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¿Qué significa externalizar servicios?

España es un país formado por más de 3 millones de Pymes, lo que hace que el 65% del PIB proceda de la actividad de este tipo de empresas. Dentro de este entorno, una de las prácticas más habituales entre los pequeños y medianos negocios es la subcontratación de servicios a empresas externas que se encargan de gestionar aquellos servicios que requieren una mayor especialización, conocimiento o experiencia.Externalizar servicios  pymes

El outsourcing o externalización de servicios por parte de las Pymes españolas se ha convertido en una herramienta necesaria que les permite ser más competitivas en su área y poder invertir el tiempo en el negocio, aportando así un alto valor añadido a sus clientes.

¿Qué beneficios tiene el Outsourcing o externalización de servicios para una pyme?

  • Reduce los costes fijos y convierte en variable una parte importante de los costes de la empresa.
  • Es un modelo menos arriesgado para la pyme (menores costes fijos).
  • Permite obtener aportaciones de mejor calidad, gracias a la riqueza que Practical Team aporta debido a la amplia experiencia adquirida al trabajar con diferentes clientes pertenecientes a multitud de sectores.
  • La compañía cliente dispone de profesionales realmente cualificados sin los riesgos y dificultades asociados a la creación de puestos de trabajo permanentes.
  • Disminuye el tiempo en la toma de decisiones.
  • Consecuencia de lo anterior, aumenta la productividad.
  • Permite a la empresa y a su dirección concentrarse en su día a día o en las actividades que considere más valiosas o críticas.
  • Flexibilidad y productividad, tanto por la mentalidad del personal de Practical Team, como por las características del modelo que se utiliza.

Entre los servicios más demandados por las Pymes destacan los de naturaleza tecnológica, consecuencia directamente proporcional a la expansión del entorno informático. Desarrollo web, desarrollo de software, mantenimiento informático o asesoría en marketing online son algunos de los servicios más externalizados por las pymes según el estudio La radiografía de la Pyme de Sage.

Otro de los procesos que son más susceptibles de externalizarse son los servicios de formación, destacando la formación en marketing online a la cabeza.  Dentro del ámbito de la asesoría empresarial, la demanda de servicios financieros para obtener subvenciones y bonificaciones es el área que más solicitan estos empresarios, por no poder encontrar la financiación adecuada para su entidad.

Externalizar servicios pymesDentro de los servicios que las Pymes españolas pueden subcontratar se encuentra el asesoramiento y apoyo para operaciones internacionales o exportación. Además, la contratación de asesoramiento estratégico se puede convertir en la llave que propicie un mejor posicionamiento dentro del mercado dando un enfoque práctico a su estrategia.

En resumen, el outsourcing ayuda a las empresas a externalizar el trabajo que impide dedicarle más tiempo al cliente y a quedarse con los recursos que le permiten generar propuestas de valor, mientras que deja en manos de terceros, especializados en la materia, las tareas de soporte que sus clientes no valoran. Desde Practical Team trabajamos bajo el modelo de Outsourcing, por lo que disponemos de experiencia en diferentes proyectos de externalización de tareas, procesos o incluso la función completa del marketing y de la dirección del negocio.

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Puntos clave para la expansión en el mercado internacional

El pasado 11 de Febrero, Javier Monge, director de Practical Team, presentó una conferencia sobre Internacionalización avanzada a algunas de las empresas participantes en el programa Accelera el Creixement de PIMEC, dada su experiencia en estrategia, expansión, internacionalización y desarrollo de negocio, sobre todo en pymes, clústers y proyectos de cooperación empresarial. accelera-creixement

Accelera el Creixement es un programa promovido entre la Diputación de Barcelona y PIMEC, que tiene como objetivo apoyar a pymes con un elevado potencial de crecimiento.

Durante la conferencia, Javier trabajó los diferentes puntos clave del plan de internacionalización para las empresas que quieren consolidar o posicionarse en un mercado:
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  • Definir correctamente la estrategia que se va a llevar a cabo en el mercado
  • Priorizar países, la priorización de mercados es un punto muy importante a la hora de internacionalizarse, ya que, si la empresa no centra los esfuerzos en uno o dos mercados, finalmente no se posicionará en ninguno. Además, esta priorización hay que realizarla de manera escalada y ordenada.
  • Tener en cuenta las barreras no arancelarias a la hora de entrar a un mercado. Por ejemplo, en algunos mercados se exige tener presencia societaria o socios locales en el país para vender a empresas locales.
  • Implantación: diferentes tipos de acceso al mercado:
    • Diferencias entre filial, sucursal y oficina de representación
    • Alianzas empresariales, socios locales, cooperación, clústers, etc. como alternativas de implantación y consolidación de mercados.
  • Aspectos financieros y organizativos a tener en cuenta.

Además, como caso de éxito en Internacionalización consolidada, asistió Ángela Laguna, directora general de VEA Global, una consultoría especializada en gestión y organización, innovación, medio ambiente y energía.

Ángela explicó a los asistentes cómo habían llegado a implantarse en México y Colombia y la estrategia de entrada y consolidación que habían llevado a cabo con éxito. Actualmente, disponen de una empresa filial en el país mexicano y una red de distribuidores en distintas zonas tanto de México como de Colombia.expansion-internacional-empresas-vea-global

Desde VEA Global quisieron hacer llegar algunos factores de éxito a la hora de internacionalizarse:

  • Producto / servicio diferenciado
  • Confianza y casos de éxito
  • Involucración del nivel directivo
  • Control de la empresa en origen
  • Recursos: económicos y humanos

Tanto Javier como Ángela destacaron que la consolidación y posicionamiento en un mercado requiere una inversión de recursos alta y es un trabajo a largo plazo, pero si la empresa tiene en cuenta estos aspectos y se lleva a cabo una estrategia internacional organizada y bien definida, el proceso resultará más sencillo y eficaz.

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Estrategias para acceder a los mercados internacionales

Existen diferentes variables que la empresa ha de tener en cuenta a la hora de entrar en un mercado, una de ellas es cómo va a llegar su producto al cliente final, esta pregunta corresponde al concepto de distribución y no ha de confundirse con la red de transporte o la logística de un producto.

Por ello, a lo largo de este post, comentamos algunas de las principales vías de distribución y acceso para mercados internacionales. Todas tienen ventajas e inconvenientes, pero hay que seleccionar la más adecuada en función de: tipo de producto o servicio, tipo de cliente objetivo, exigencias del mercado y recursos de la empresa, entre otros.

1. Venta directa desde el país de origen (Exportar): Es la forma de acceso al mercado más adecuada para una primera prospección, si el mercado nos lo permite.

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  • Menores riesgos e inversión que otros mecanismos de entrada.
  • La empresa controla directamente el proceso.
  • El margen neto de la venta es para la empresa.

Desventajas

  • Menor cercanía y conocimiento del mercado.
  • Se necesita personal en origen que gestione y haga seguimiento de los mercados.
  • Mayor desgaste de la empresa y del departamento internacional (viajes, seguimiento, contactación…)

2. Agente comercial: La empresa dispone de un agente en el país de destino que promueve las ventas del producto buscando clientes y firmando contratos de compraventa en nombre de la misma a cambio de una comisión por ventas.

Ventajas

  • El agente por lo general tiene su propia base de contactos y un conocimiento técnico del sector en el país de destino, por lo que la consecución de contactos es más rápida.
  • Supone un coste para la empresa que se ve reflejada en un % de comisión sobre ventas, lo que conlleva una relación mercantil y fórmulas de colaboración reversibles.
  • Se puede ejercer un cierto control sobre  la política de marca, logística y precios.

Desventajas

  • La clientela es del agente y romper la relación con él puede suponer perder los contactos que se habían conseguido en el país. Poco control de la empresa.
  • Menos grado de implicación del agente ya que no asume tanto riesgo.
  • El servicio post-venta sigue recayendo en el exportador.

3. Distribuidor: El distribuidor sí que adquiere la propiedad de la mercancía y la pone a disposición de los consumidores locales.

Ventajas

  • Experiencia en el mercado y en el sector, además puede adquirir labores de marketing.
  • Es responsable de la distribución y la logística del producto dentro del país.
  • Realiza la mayor parte del trabajo operativo. Se ahorra en tiempo, dedicación, costes administrativos y se tiene un único cliente que asume los riesgos de crédito.
  • Realiza el servicio post-venta.

Desventajas

  • Se tiene un menor control sobre el producto y los clientes, ya que es el distribuidor el que aplica su política de marketing y ventas y no se conoce el destino del producto.
  • Suelen representar también otros productos competidores.
  • Al asumir más riesgo, las condiciones del contrato no son tan beneficiosas para la empresa y el distribuidor puede alterar la política de marca para controlar el mercado.

4. Implantación en el país de destino

Las principales opciones suelen conllevar abrir una filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una Joint Venture con un socio local. Tener presencia física  puede necesario por las exigencias del mercado, pero esta vía requiere un mayor esfuerzo e inversión en recursos. En otro post, hablaremos con más detalle de cada una de las opciones de acceso y desarrollo avanzado en mercados internacionales.estrategias-acceso-mercados-internacionales

Cualquiera de las formas anteriores puede ser perfectamente apta para la introducción o implantación en un mercado. Aunque lo más habitual es avanzar de forma escalonada, depende mucho de la empresa, el producto, el cliente y el mercado, entre otras variables.

Lo que es seguro es que antes de lanzarse a este reto hay que analizar muy bien las capacidades de la empresa y plantearse si la ventaja competitiva se mantiene en el exterior, como ya comentábamos en otro post antiguo, al igual que realizar un plan estratégico a largo plazo.

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