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¿Cómo elijo los mejores mercados de destino para exportar?

Público objetivoLa priorización de mercados es una de las claves para el éxito en la internacionalización. Debemos priorizar y elegir 2 (3 a lo sumo) países donde focalizar nuestra exportación e invertir nuestros recursos.

Para la priorización de mercados hay diferentes criterios de selección, entre ellos, se incluyen el análisis de las capacidades empresariales, la experiencia exportadora, el análisis del mercado, entre otros criterios objetivos y subjetivos.

En post anteriores, ya hemos hablado sobre los dos primeros, hoy queremos enseñaros algunos de los criterios de priorización basados en el análisis externo.

El análisis externo es el estudio de factores externos a la empresa que condicionan el desempeño y competitividad de la misma, tanto en aspectos positivos (oportunidades) como en aspectos negativos (amenazas).

A continuación, os dejamos algunas de las preguntas que hemos de responder antes de seleccionar un mercado:

  1. Tamaño y evolución del mercado objetivo
    • Tamaño: ¿hay espacio suficiente en el nicho escogido del mercado objetivo para nuestro producto o servicio?
    • Evolución: Estabilidad, evolución y cambios
  2. Estructura del mercado objetivo
    • Estructura: ¿Cuántos oferentes y demandantes dominan en el mercado?
    • Segmentación posible: ¿Cuáles son los perfiles existentes y los factores de compra dominantes?
    • Apertura del mercado:
      • ¿Hay facilidad de acceso?
      • ¿Existen requisitos o barreras de entrada?
  3. segmentacion_mercadosCliente
    • Análisis del cliente potencial:
      • Cuántos clientes potenciales hay en nuestro nicho de mercado?
      • ¿Es posible acceder directamente a ellos sin intermediarios?
      • ¿Existen constantes cambios en los comportamientos de compra?
      • ¿Son o suelen ser clientes fieles?
      • ¿Hay facilidad de cambio por parte de los mismos?
    • Factores de compra: ¿Son factores estables o cambiantes?
    • Accesibilidad: ¿hay una necesidad o criticidad de cercanía física?
  4. Competencia
    • Cambios en la oferta: ¿Existe un alto riesgo de entrada de nuevos competidores?
    • Concentración competitiva: ¿Hay un competidor líder o unos pocos dominantes?
    • Diversidad de la oferta: ¿Cuál es nuestra diferenciación respecto a los competidores?
  5. Proveedores
    • Proveedores de origen que nos acompañen
    • Proveedores locales:
      • ¿Son proveedores con alta disponibilidad y acceso?
      • ¿Son proveedores fiables y de calidad?
      • ¿Existen costes de cambio y riesgos?
  6. InternacionalizacionEntorno de negocio
    • Apoyo institucional. Facilidades:
      • ¿Qué formas de apoyo a empresas existen en el mercado?
      • ¿Hay programas de ayuda, subvenciones u otras acciones mediante asociación o entidades públicas?
    • Sinergias con otras empresas: Apoyos o facilidades para acciones conjuntas y búsqueda de sinergias.
    • Infraestructuras disponibles: Infraestructuras de comunicación y transporte
    • Imagen país:
      • ¿Es una imagen de calidad?
      • ¿Es favorable o desfavorable?
      • ¿Cuáles son sus ventajas o sus desventajas competitivas?

 

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El 47% de las pymes españolas son internacionalmente activas, por encima del resto de Europa

worldwide business and internet technologySegún el nuevo Informe Europeo sobre la Exportación de pymes, elaborado por Harris Interactivs y encargado por FedEx Express, las pymes españolas están a la cabeza de las exportaciones europeas abriéndose camino en el mercado internacional.

Los resultados que aloja este informe muestran que 6 de cada 10 pymes europeas no exportan actualmente, a pesar de que el 78% de las mismas reconocen el potencial de los mercados y los clientes internacionales, estos datos se traducen en una pérdida anual adicional de 647.000€ de media en ventas.

En el estudio se destacan las claras diferencias entre los distintos mercados investigados, con una tendencia exportadora más generalizada en España donde casi la mitad (47%) de las pymes son internacionalmente activas, seguidas de Italia (41%). Por otro lado, las pymes francesas y alemanas reportaron niveles significativamente inferiores al 32% y el 31%, respectivamente.

Más del 97% de las pymes españolas que exportan lo hacen a otros mercados europeos, Francia, Alemania, Portugal, Italia y Reino Unido, son los principales destinos. Dentro de España, las pymes de País Vasco son las más activas en exportación (56%), seguidas de Comunidad Valenciana (52%), Madrid (50%) y Cataluña (49%).

Shipping worldwide conceptLa mayoría de estas pymes españolas esperan un crecimiento internacional mayor que el nacional y un 32% de las empresas tienen firmes ambiciones de crecer internacionalmente.

El informe muestra que las pymes en España cada vez tienen una mayor visión internacional, sin embargo, más de la mitad de las empresas todavía se está perdiendo ingresos adicionales del comercio internacional. La gran parte de las pymes exportadoras coinciden en que existen barreras para la exportación como el miedo del impago, no tener presencia en el país de destino, falta de conocimiento del mercado y el riesgo de pérdida, entre otros.

Es por ello que desde Practical Team queremos ayudar a las pymes en su expansión, crecimiento e internacionalización hacia nuevos mercados. Hemos ayudado ya a más de 100 pymes a exportar y abrirse en nuevos mercados de manera más fácil y con resultados positivos.

Si eres una pyme y quieres empezar o mejorar tu expansión a mercados internacionales, ponte en contacto con nosotros.

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22@Update Breakfast: internacionalización empresarial como estrategia de crecimiento y fuente de competitividad

El pasado 18 de junio tuvo lugar el 22@Update Breakfast, un evento sobre la internacionalización empresarial como estrategia de crecimiento y fuente de competitividad, promovido por el 22@Network en Barcelona.

DSC_0012-300x198Este desayuno tuvo lugar en la sede de GAES, una empresa familiar que ha sido un claro y exitoso ejemplo de visión internacional y expansión a nuevos mercados. Así, Antonio Gassó, CEO de la compañía, expuso su caso de éxito internacional con más de 600 centros en todo el mundo, explicando su procedimiento, ejecución, dificultades y soluciones en el camino.

Jordi Rovira, Business & International Consultant de Practical Team, aportó su conocimiento y experiencia sobre internacionalización gracias a la colaboración existente con Secartys, asociación empresarial con más de 40 años de experiencia en promover la internacionalización, desarrollo, investigación y formación de empresas tecnológicas.

El objetivo de esta ponencia era dar a conocer a los asistentes herramientas digitales para la internacionalización y ofrecerles una visión profesional de cómo se debe iniciar este proceso.

DSC_0016-300x197Para ello, se habló sobre las necesidades, objetivos y adversidades reales de las empresas para su internacionalización y se trasladó y explicó un listado de referencias de consulta a la hora de afrontar este nuevo camino empresarial.

“Hay empresas tecnológicas que aún no conciben la necesidad de mejorar su imagen digital, ni siquiera para comunicar. En un mundo global y altamente competitivo esto es un error”, confirmaba Jordi Rovira.

El proceso de internacionalización no es más complicado que un proceso comercial nacional, si se lleva a cabo con perseverancia, prudencia y paciencia y teniendo en cuenta que es necesario seguir un plan de acción bien estructurado y definido en el tiempo.

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