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La cooperación empresarial como camino a la internacionalización

Muchas veces hemos hablado de la importancia de la internacionalización para la pyme y de las diferentes estrategias de entrada a nuevos mercados, hoy hablaremos de los acuerdos de cooperación interempresarial para la internacionalización.

Empecemos analizando qué es la cooperación empresarial, es un acuerdo entre dos o más empresas para compartir recursos, capacidades, esfuerzos, riesgos, responsabilidades y beneficios potenciales, en este caso, en el acceso a mercados exteriores.

Esta colaboración permite a las empresas participantes crear ventajas competitivas necesarias para superar algunas de las barreras de entrada a los mercados internacionales, aunque también incluye algunos inconvenientes como costes de gestión, coordinación y control, restricciones legales u obstáculos culturales.

Los acuerdos de cooperación pueden ser de diferentes tipos (comercial, tecnológica, financiera…), el siguiente cuadro elaborado por el Consejo Superior de Cámaras publicado en 2007 refleja las variables que delimitan los modelos de cooperación:

Cuadro variables tipos de cooperación

Fuente: Consejo Superior de Cámaras (2007)

Para avanzar en un plan de cooperación, primero es necesario diagnosticar la situación de partida de la empresa y preguntarse qué objetivos se quieren conseguir con dicha colaboración.

PartnerEl siguiente paso es plantearse qué formula de cooperación llevaremos a cabo: asociación, clúster, consorcio, sociedad, contrato, acuerdo, unión temporal de empresas… que dependerá de los objetivos que queramos conseguir con la cooperación.

Para facilitar el proceso, se puede buscar asesoramiento profesional en empresas dedicadas a ayudar a otras compañías en la creación de clústers, consorcios y proyectos de cooperación y en internacionalizarse.

Una cooperación empresarial es exitosa cuando se basa en la confianza mutua, en el equilibrio y en la reciprocidad entre las empresas participantes en la misma y cuando hay unos objetivos definidos y, sobre todo, recursos profesionales (aunque sean mínimos) que lo gestionen en el día a día.

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Principales errores en la exportación de pymes

Cuando una pyme se lanza a exportar y decide empezar a vender en otros mercados tiende a cometer algunas faltas bastante frecuentes, por ello, hoy os advertimos algunas de los errores en la exportación más comunes:

  • Falta de evaluación de la capacidad y de los recursos de la empresa para su internacionalización: No contar con una estructura empresarial adecuada para la internacionalización, tanto en recursos económicos como de personal.Internacionalización
  • Falta de motivación e implicación del personal: Es necesaria una alta implicación del equipo en el proceso y, sobre todo, una inversión de tiempo por parte del equipo directivo.
  • No haber realizado un análisis del mercado: Es uno de los aspectos más importantes de un proceso de internacionalización, ya que en él, se basan todas las decisiones a tomar y acciones a realizar. El no realizar un previo análisis profundo de los mercados nos puede llevar a equivocarnos con el público objetivo o con el país de destino, lo que conllevaría pérdidas y tener que volver a empezar de cero todo el proceso. También, es importante tener en cuenta, una vez elegido el mercado de destino, las diferencias culturales, los gustos y la estacionalidad de nuestro producto para adaptarlo de la mejor forma posible al dicho mercado.
  • Dejar de lado al cliente: Hay veces que las empresas retrasan el envío de pedidos, ofertas o muestras, envían productos diferentes a los previamente mostrados, cierran una venta sin servicio de logística o distribuidores locales.
  • No tener un plan de internacionalización: Dicho plan debe recoger las decisiones tomadas, las acciones a desarrollar, cuándo, dónde y por quién, los objetivos a conseguir y cómo se van a alcanzar. Cuando todo esto está reflejado en un documento o presentación es mucho más fácil llevar el seguimiento del proceso.
  • Descuidar las ayudas: no acudir a instituciones públicas y privadas como ACCIÓ, Cámaras, ICEX, PIMEC, etc. que ayudan a las empresas (sobre todo pymes) a exportar, y subvencionan parte de los costes del proyecto.

Resumiendo, la internacionalización debe estar integrada en la estrategia y en la estructura de la empresa y debe estar dentro de los límites de las capacidades y de los recursos de la empresa, no por mayor velocidad o mayor número de destinos vamos a crecer más y más rápido.

Strategy

Lo más importante en un proceso de internacionalización es conocer muy bien la empresa, saber qué recursos y qué capacidades tiene y, analizar dónde, cómo, cuándo y con qué productos vamos a exportar.

Todas las empresas pueden internacionalizarse, siempre que combinen correctamente la estructura y las capacidades de la empresa con un buen análisis de mercado y un plan de internacionalización que recoja todo lo anterior. Exportar es fácil, hacerlo bien y tener éxito es lo complicado.

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El uso de Internet como apoyo a la exportación

En post anteriores vimos algunas de las ideas principales que la empresa debe tener en cuenta antes de empezar a exportar, como la selección de mercados, la priorización de productos o servicios y la búsqueda previa de información, entre otras. Hoy, vamos a hablar sobre cómo Internet puede ayudarnos en el proceso de internacionalización.

El uso de Internet en este proceso es un complemento imprescindible de la actividad habitual, se puede utilizar como:

Marketing Online

– Fuente de información: acceso, localización y análisis de información sobre el mercado, competidores y clientes para posicionarse y operar mejor en el mercado.

 Nuevas vías complementarias de acceso al mercado: posibilidad de actuar de forma complementaria gracias a los mercados virtuales: eCommerce, B2B, Trading, Tenders…

– Refuerzo del marketing tradicional

Ya vimos como a través de diferentes páginas web podíamos encontrar socios estratégicos en el extranjero o buscar información útil para la exportación, pero el uso de Internet es muy amplio, por eso aquí os mostramos algunos aspectos que se pueden aprovechar en Internet para mejorar y facilitar el proceso de internacionalización:

  • Página web: Disponer de una página web de empresa y traducirla al idioma del país de destino es una buena herramienta de vinculación. También, la posibilidad de acceder a la compra de los productos vía online (eCommerce), siempre que sea posible, hace que sea más fácil para el cliente comprar y más barato para la empresa exportar.
  • Redes sociales: Publicar noticias en las redes sociales o en el blog de la empresa relacionadas con el país de destino.Usos de Internet
  • Programas de comunicación: Programas de videollamadas, tipo Skype, nos ayudan a comunicarnos en tiempo real con nuestros clientes. Esto supone un menor gasto al reducir el número de viajes.
  • Programas de documentos en la nube: Subir catálogos online a plataformas como ISUU para que cualquier persona desde cualquier lugar del mundo pueda acceder con facilidad al mismo, o subir documentos (contratos, documentación comercial…) a plataformas como Dropbox, permite compartir documentos de forma muy rápida.
  • Plataformas online de traducción: Existen plataformas en la web que traducen textos, emails, cartas, contratos… de forma profesional, oficial y rápida, lo que te permite dar un mejor servicio a tu cliente.
  • Portales de licitación: Portales como GlobalTenders o Devex permiten conocer todas las adquisiciones, proyectos y oportunidades de negocio de licitaciones.

Internet como herramienta de internacionalización es un gran apoyo para todo tipo de empresas, sin embargo, tiene más ventajas en empresas del sector terciario, ya que el poder comunicarnos rápidamente con los clientes vía online o publicar en Internet noticias, vídeos, imágenes, catálogos de los servicios fácilmente accesibles para el cliente hace que podamos acercar esos servicios intangibles e inseparables a nuestros clientes internacionales.

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