Expansión, crecimiento e internacionalización

Seleccionar mercados es, ante todo, PRIORIZAR

Cuando una empresa decide exportar al exterior e internacionalizarse, debe elegir de 1 a 3 países, a lo sumo, para empezar a exportar sus productos o servicios. Para ello, se deben ir aplicando filtros a una lista de países para cribarlos y, finalmente, quedarnos con esos países prioritarios.

Existen muchos análisis y variables sobre los que basarse en la selección de mercados, a lo largo de este post solo hay algunos de los principales aspectos a considerar para la priorización de mercados.

Principales variables en la selección de mercados

  • InternacionalizaciónCapacidades de la empresa:

– Logística (prestación del servicio y sus procesos)

– Posibilidad de exportación del servicio.

  • Análisis externo (Mercado):

– Priorización de productos / servicios

– Mercado potencial y Mercado disponible

– Competencia y Ventaja Competitiva

– Segmentación del Mercado

  • Experiencia exportadora y recursos disponibles de la empresa.

La priorización de mercados en internacionalización debe considerar la o las ventajas competitivas de la empresa de servicios derivadas de las capacidades de la empresa, del análisis externo y de la experiencia exportadora en los ámbitos de:

1. Producto/Servicio

2. Distribución

3. Precio

4. Promoción

5. Personas

6. Procesos

Criterios más frecuentes en la priorización de mercados

 

–       Lengua

–       Distancia

–       Diferencia horaria

–       Seguridad jurídica

–       Riesgo país

–       Estado de la tecnología y de las telecomunicaciones

–       Comunicaciones físicas disponibles

–       Nivel tecnológico de las administraciones

–       Similitudes con legislación española

–       Mercados escogidos por los competidores

–       Mercados escogidos por los clientes

–       Existencia de normativa local restrictiva

–       Aranceles y otras barreras fiscales

Una vez realizados estos análisis, la empresa debe centrarse en esos países prioritarios y empezar a definir el plan de internacionalización con el previo análisis del mercado y su viabilidad. 

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El 98% de las empresas españolas son pymes

Tras el último informe anual de “La empresa mediana española”  publicado por  Círculo de Empresarios se revelan los datos de 2016 correspondientes a la pyme española. Este informe pone de manifiesto el gran número de pequeñas empresas que existe por toda la geografía española: hasta un 94% de las éstas son empresas de pequeño tamaño con una media de 2 trabajadores cada una. 

EmpresaEl hecho de que España sea uno de los países de la Unión Europea con menor dimensión empresarial no es un dato que acabemos de conocer, ya que se viene repitiendo año tras año: España está formada principalmente por microempresas y pequeñas empresas. La evolución del tamaño, el empleo y la productividad de la empresa española en el contexto europeo deja a España entre los países con mayor número de empresas con menos de 10 asalariados (siendo sólo superada por Italia y Portugal) con un total del 94,6% del total. En el lado contrario se sitúan Alemania y Reino Unido que cuentan con un 82,4% y 89,2% respectivamente.

Sin embargo, esto está lejos de ser algo negativo puesto que, según el estudio IPYME de 2015, se refleja que durante este año la pyme española mantiene una particular importancia en su contribución a la generación de empleo empresarial, ocupando al 66% del total de trabajadores, cifra similar a la de la media UE. Sin embargo, respecto a la media de la UE, el porcentaje aportado por las microempresas es claramente superior en España.

Durante 2015, el crecimiento interanual del número total de empleados en las PYME es de un 4,90%, con un aumento de 355.256 puestos de trabajo, manteniéndose así una variación positiva por tercer año consecutivo.

Aunque por primera vez desde hace 7 años se han superado las bajas registradas de empresas con las altas, todavía esta brecha sigue siendo pequeña, en 2014 ha sido de 2,4%. Por ello, animamos a las empresas de nueva creación a seguir adelante y apoyarse en profesionales del sector y de negocio para que les ayuden en el camino de la expansión empresarial, no es necesario ser grande para crecer pero si ser perseverante y paciente.

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La importancia de la transformación digital en las pymes y qué ventajas aporta

La transformación digital en la empresa ya es un hecho. Este proceso no sólo incumbe a los usuarios, sino que modifica la metodología de trabajo de las empresas e instituciones, haciéndola más eficiente y práctica. Lejos de ser un obstáculo a superar, el uso continuado de las nuevas tecnologías se puede convertir en el principal aliado de las organizaciones gracias a la digitalización de los procesos en sus negocios y las ventajas que ello conlleva.

  1. Soporte a distancia

El hecho de incorporar herramientas digitales en un proceso de expansión o internacionalización, puede favorecer a las pymes conectándoles con nuevos mercados internacionales y de exportación con tan sólo un clic. Gracias a las herramientas de videoconferencia, por ejemplo, las pymes pueden realizar un soporte post-venta a distancia sin perder la calidad del mismo.

  1. Búsquedas más productivas de nuevos clientes

DigitalPor otro lado, la digitalización del proceso de expansión ayuda a identificar de una manera más sencilla nuevos usuarios, potenciales clientes, distribuidores y partners, gracias al acceso a directorios, Marketplaces y otras herramientas de bases de datos virtuales a las que actualmente tenemos acceso.  Eso sí, siempre teniendo en cuenta que los datos recogidos han de ser procesados y cualificados, el big data nos permite acceder a multitud de información, que luego hemos de cualificar y utilizar como necesitemos y siempre priorizándola. Además, gracias a los software de gestión de clientes (CRM) se puede realizar un mejor seguimiento y cualificación de los leads y de las oportunidades comerciales.

  1. Mejora de procesos productivos gracias a la innovación tecnológica

El uso de la tecnología con la finalidad de acelerar procesos productivos que se habían ralentizado, por quedarse obsoletos, o realizar innovaciones tecnológicas en el desarrollo de productos, permite a la empresa poseer una ventaja competitiva frente al resto de sus competidores al establecer características diferenciadoras en su negocio, optimizar sus recursos disponibles y  tener procesos más eficientes.

  1. Marca y reputación

Crear y posicionar una marca actualmente se ha de tener en cuenta bajo este concepto digital, cada vez más son los usuarios que acceden a través de un dispositivo móvil, o que utilizan las redes sociales para comunicar su opinión sobre la empresa. Generar comunidades, estar presente en la red o crear contenido de valor para los usuarios es imprescindible de cara a la reputación online de la pyme.

Lo más importante de la trasformación digital de una pyme es que la dirección de la empresa tenga compromiso y visión, elija al equipo que liderará esta digitalización correctamente y exista una comunicación y formación interna de manera continua, solo así, con un equipo unido y con visión digital se podrá llevar a cabo. La transformación digital ha de ser un objetivo común en la compañía.

La rápida evolución de los procesos digitales exige a las pymes adaptarse a las tendencias y necesidades actuales tanto del mercado como de los consumidores, ahora es el momento de evolucionar o morir.

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