Expansión, crecimiento e internacionalización

Una vez seleccionado el mercado, analicemos cómo se comporta

Como ya vimos en el post anterior, hay diferentes fases de búsqueda de información que debemos analizar antes de exportar al extranjero. Ya vimos la primera fase de información comparativa, ahora, una vez seleccionado el mercado idóneo, tenemos que analizar cómo es su cultura y su entorno global, para ello pasamos a la fase de información comprensiva.

1. Revisión del entorno

  • Físico y político
  • Económico
  • Social
  • Tecnológico

2. Infraestructura de negocio

  • Aspectos legales de actuación
  • Infraestructura de servicios necesarios
  • Asesoramiento legal y mercantil
  • Disponibilidad de medios locales

Equipo humano

3. Análisis potencial mercado

  • Definición y tamaño del mercado
  • Producción local
  • Evolución de las importaciones por países
  • Evolución de la presencia española en el sector
  • Productos complementarios y sustitutivos
  • Actitud frente a productos extranjeros

4. Análisis del sector

  • Grado de concentración del mercado
  • Tamaño de las empresas
  • Organización de los canales de distribución
  • Análisis de la presencia de competidores

Competencia

5. Análisis de la competencia

  • Análisis de la evolución de los competidores
  • Modificaciones en la estructura de la oferta
  • Análisis de nuevos competidores

6. Análisis de los clientes

  • Actitud frente a productos españoles
  • Grado de fidelidad a proveedores
  • Factores de compra
  • Grado de separación del mercado

InternacionalizaciónUno de los aspectos más importantes de esta fase es conocer muy bien la actitud de los posibles clientes hacia, primero, productos extranjeros y, segundo, hacia productos españoles, analizar su predisposición de compra, la imagen y el entorno general de España en el momento de la exportación, su grado de preferencia a productos nacionales, cómo están posicionados en dicho mercado productos similares, etc.

Una vez analizadas las oportunidades y las amenazas de nuestro país de origen a la hora de exportar, debemos encajar, si es posible, el producto para introducirlo en dicho mercado (cambio de envase, marca, publicidad, formato…).

Una vez que tengamos claro dónde ir y con qué producto o servicio, pasamos a formular las acciones de marketing mix que llevaremos a cabo en el nuevo mercado, es decir, pasamos a la fase de información en profundidad.

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¿Qué tipo de información necesito conocer antes de exportar?

Antes de empezar a exportar, tenemos que analizar la información necesaria para actuar en los mercados de forma eficaz y reducir el riesgo en la toma de decisiones.

Búsqueda de Información

A lo largo de los próximos post os iremos mostrando los diferentes tipos y fuentes de información que se deben conocer e investigar antes de la puesta en marcha de un plan de internacionalización, algunos de los errores habitualmente cometidos en la búsqueda de la información y cómo efectuar una buena identificación de partners en el exterior.

El proceso de búsqueda de información se basa en tres fases:

  1. FASE COMPARATIVA: Localizar datos básicos para comparar entre mercados y priorizar  el más idóneo.
  2. FASE COMPRENSIVA: Decidido el mercado objetivo, comprender su entorno y cultura.
  3. FASE DE PROFUNDIZACIÓN: Entender las claves especificas del sector en el mercado elegido para establecer las estrategias de marketing necesarias para actuar.

En el post de hoy hablaremos de la fase comparativa que incluye el análisis de la información básica y el estudio de la competencia o benchmarking para la elección del mercado.

  • Información básica

La información básica tiene que servirnos para actuar y no para saber. Los tipos de información de los que debemos disponer para poder exportar:

1. País y/o mercado

  • Temas supranacionales
  • Información global del país
  • Guías de negocio y del país
  • Información sobre implantación comercial
  • Inversión directa
  • Presencia institucional y empresarial española

2. Sector de actividad

Internacionalizacion

  • Estadísticas sectoriales
  • Clasificación sectorial
  • Estudios de mercado
  • Clientes, agentes, distribuidores
  • Actividades promocionales
  • Noticias del sector
  • Principales colectivos sectoriales
  • Relaciones de los anteriores con los colectivos españoles

3. Áreas temáticas

  • Organismos y asociaciones
  • Legislación y fiscalidad
  • Estadísticas
  • Contratación personal
  • Negociación intercultural
  • Logística y transporte
  • Marketing
  • Benchmarking

Y, por supuesto, no nos debemos olvidar del Benchmarking, identificar los principales competidores, informarse de su oferta y realizar un análisis comparativo es imprescindible antes de exportar.

En dicho análisis debemos poner sobre la mesa los puntos fuertes y débiles de nuestra empresa con respecto a dichos competidores y nuestra propuesta de valor, es decir, cuál es el valor añadido que ofrecemos a los clientes y que sólo nosotros tenemos.

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Únicamente el 16,3% de las PYMES y grandes empresas españolas ofrecen formación en TIC

En este post vamos a comentar el último punto del informe ePyme donde se habla del uso que le dan las PYMES y microempresas españolas al software empresarial y a la eAdministración y lo que invierten en formación en TIC.

El uso de software empresarial de código abierto tiene una alta penetración en las PYMES y grandes empresas, ya que nueve de los diez sectores alcanzan el 80% de penetración, mientras que para las microempresas es de 56,8%.

Software empresarial

Los tipos de software más utilizados siguen siendo los navegadores de Internet y las aplicaciones ofimáticas.

El 85,1% de las PYMES y grandes empresas interactúa con la Administración Pública a través de Internet. En el caso de las empresas de menos de 10 empleados, este porcentaje desciende hasta el 61,3%. En ambos casos, los principales motivos del uso de la eAdministración son la obtención de información y la solicitud de impresos y formularios.

Si consideramos los sectores de PYMES y grandes empresas, el análisis muestra que los más activos en el uso de la eAdministración son los de actividades profesionales, científicas y técnicas; informática, telecomunicaciones y servicios audiovisuales; y transporte y almacenamiento. Destaca este último ya que en el resto de herramientas tecnológicas que se han analizado se situaba entre los sectores de menor implantación.

Respecto a las microempresas, los que más la utilizan son los de actividades profesionales, científicas y técnicas; informática, telecomunicaciones y servicios audiovisuales; y actividades inmobiliarias, administrativas y servicios auxiliares, todos por encima del 65%.

Formación TICLa formación en TIC es imprescindible para poder llevar a cabo la implantación y un uso eficiente de estas herramientas en el ámbito profesional. Sin embargo, únicamente el 16,3% de las PYMES y grandes empresas ofrece este tipo de formación, y este porcentaje desciende aún más en el caso de las microempresas (3,1%).

Por sectores, las empresas de informática, telecomunicaciones y servicios audiovisuales son las que más formación ofrecen a sus empleados (45,5%), seguidas por las actividades profesionales, científicas y técnicas (31,4%). Este porcentaje desciende en las microempresas.

De las empresas que ofrecen formación a sus empleados, la gran mayoría se destina al personal usuario de las herramientas tecnológicas (93,5% de las microempresas y 88,8% de las PYMES y grandes empresas). El porcentaje de empresas que ofrecen formación en TIC a otros perfiles es bastante menor (34,4% de las microempresas y 48,4% de las PYMES y grandes empresas).

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