Expansión, crecimiento e internacionalización

Información en profundidad antes de definir Marketing Mix

Una vez que hemos seleccionado el mercado y conocemos bien su entorno y su funcionamiento tenemos que  ver cómo vamos a adaptar nuestro producto o servicio a dicho mercado, para ello se deberá buscar información en profundidad y realizar una estrategia de Marketing Mix adaptada a dicha información.

Marketing mix

Los principales aspectos a considerar en la búsqueda en profundidad de información para poder llevar a cabo una buena política de marketing mix son:

 segmentacion_mercados 1. Nivel de mercado

  •   Estimación de tamaño y evolución mercado
  • Tipología de clientes y segmentación
  • Directorios de empresas y distribuidores
  • Análisis de los principales competidores

2. Política de producto

  • Barreras especificas
  • Certificaciones, homologaciones
  • Composición de la oferta de la competencia
  • Diferencias en la configuración oferta-producto
  • Marcas y patentes
  • Servicios complementarios

                       3. Política de precio

Precio

  • Niveles de precio
  • Factores de compra del cliente
  • Medios y plazos de pago

 

4. Política de distribución

  • Redes de distribución interior
  • Costos de distribución física
  • Almacenamiento y distribución
  • Depósitos y aduanas
  • Canales más utilizados.

Comunicación

5. Política de comunicación / promoción

  • Ferias y eventos existentes
  • Medios utilizados por la competencia
  • Revistas técnicas del sector
  • Noticias del sector

6. Política de calidad de servicio

  • Nivel de calidad servicio con el mercado
  • Nivel expectativas del mercado

Teniendo una buena base informativa y una estrategia de marketing mix adaptada para el producto o servicio que se va a vender en el mercado exterior, la probabilidad de éxito aumenta significativamente, por eso la fase de búsqueda de información es esencial a la hora de exportar.

No vale con realizar una búsqueda de información básica (competidores, tamaño mercado, sectores…), sino que hay que profundizar mucho más y saber priorizar la información y las fuentes, ya que una excesiva información es igual de inconveniente que una información muy básica. Hay que conocer la información clave y necesaria y que provenga de una fuente segura, real y veraz.

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Una vez seleccionado el mercado, analicemos cómo se comporta

Como ya vimos en el post anterior, hay diferentes fases de búsqueda de información que debemos analizar antes de exportar al extranjero. Ya vimos la primera fase de información comparativa, ahora, una vez seleccionado el mercado idóneo, tenemos que analizar cómo es su cultura y su entorno global, para ello pasamos a la fase de información comprensiva.

1. Revisión del entorno

  • Físico y político
  • Económico
  • Social
  • Tecnológico

2. Infraestructura de negocio

  • Aspectos legales de actuación
  • Infraestructura de servicios necesarios
  • Asesoramiento legal y mercantil
  • Disponibilidad de medios locales

Equipo humano

3. Análisis potencial mercado

  • Definición y tamaño del mercado
  • Producción local
  • Evolución de las importaciones por países
  • Evolución de la presencia española en el sector
  • Productos complementarios y sustitutivos
  • Actitud frente a productos extranjeros

4. Análisis del sector

  • Grado de concentración del mercado
  • Tamaño de las empresas
  • Organización de los canales de distribución
  • Análisis de la presencia de competidores

Competencia

5. Análisis de la competencia

  • Análisis de la evolución de los competidores
  • Modificaciones en la estructura de la oferta
  • Análisis de nuevos competidores

6. Análisis de los clientes

  • Actitud frente a productos españoles
  • Grado de fidelidad a proveedores
  • Factores de compra
  • Grado de separación del mercado

InternacionalizaciónUno de los aspectos más importantes de esta fase es conocer muy bien la actitud de los posibles clientes hacia, primero, productos extranjeros y, segundo, hacia productos españoles, analizar su predisposición de compra, la imagen y el entorno general de España en el momento de la exportación, su grado de preferencia a productos nacionales, cómo están posicionados en dicho mercado productos similares, etc.

Una vez analizadas las oportunidades y las amenazas de nuestro país de origen a la hora de exportar, debemos encajar, si es posible, el producto para introducirlo en dicho mercado (cambio de envase, marca, publicidad, formato…).

Una vez que tengamos claro dónde ir y con qué producto o servicio, pasamos a formular las acciones de marketing mix que llevaremos a cabo en el nuevo mercado, es decir, pasamos a la fase de información en profundidad.

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¿Qué tipo de información necesito conocer antes de exportar?

Antes de empezar a exportar, tenemos que analizar la información necesaria para actuar en los mercados de forma eficaz y reducir el riesgo en la toma de decisiones.

Búsqueda de Información

A lo largo de los próximos post os iremos mostrando los diferentes tipos y fuentes de información que se deben conocer e investigar antes de la puesta en marcha de un plan de internacionalización, algunos de los errores habitualmente cometidos en la búsqueda de la información y cómo efectuar una buena identificación de partners en el exterior.

El proceso de búsqueda de información se basa en tres fases:

  1. FASE COMPARATIVA: Localizar datos básicos para comparar entre mercados y priorizar  el más idóneo.
  2. FASE COMPRENSIVA: Decidido el mercado objetivo, comprender su entorno y cultura.
  3. FASE DE PROFUNDIZACIÓN: Entender las claves especificas del sector en el mercado elegido para establecer las estrategias de marketing necesarias para actuar.

En el post de hoy hablaremos de la fase comparativa que incluye el análisis de la información básica y el estudio de la competencia o benchmarking para la elección del mercado.

  • Información básica

La información básica tiene que servirnos para actuar y no para saber. Los tipos de información de los que debemos disponer para poder exportar:

1. País y/o mercado

  • Temas supranacionales
  • Información global del país
  • Guías de negocio y del país
  • Información sobre implantación comercial
  • Inversión directa
  • Presencia institucional y empresarial española

2. Sector de actividad

Internacionalizacion

  • Estadísticas sectoriales
  • Clasificación sectorial
  • Estudios de mercado
  • Clientes, agentes, distribuidores
  • Actividades promocionales
  • Noticias del sector
  • Principales colectivos sectoriales
  • Relaciones de los anteriores con los colectivos españoles

3. Áreas temáticas

  • Organismos y asociaciones
  • Legislación y fiscalidad
  • Estadísticas
  • Contratación personal
  • Negociación intercultural
  • Logística y transporte
  • Marketing
  • Benchmarking

Y, por supuesto, no nos debemos olvidar del Benchmarking, identificar los principales competidores, informarse de su oferta y realizar un análisis comparativo es imprescindible antes de exportar.

En dicho análisis debemos poner sobre la mesa los puntos fuertes y débiles de nuestra empresa con respecto a dichos competidores y nuestra propuesta de valor, es decir, cuál es el valor añadido que ofrecemos a los clientes y que sólo nosotros tenemos.

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