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Análisis de las capacidades de la empresa

La capacidad se refiere a los recursos y aptitudes que tiene un individuo, entidad o institución para desempeñar una determinada tarea o cometido.

ListaPara la priorización de mercados en internacionalización, la empresa debe realizar un análisis de sus capacidades, para ver en cuáles tiene ventajas competitivas y si dichas ventajas competitivas le sirven en los países de destino o no.

A continuación, detallamos una lista de las diferentes capacidades para analizar en una empresa. Cada entidad es un mundo, por lo que dos empresas pueden tener una o varias ventajas competitivas en capacidades muy diferentes, a pesar de pertenecer al mismo sector.

  1. Organización y dirección: Nivel de delegación, estructura jerárquica, disposición de tiempo por parte de la dirección para planificar y abordar nuevas actuaciones, claridad  en la asignación de responsabilidades, nivel de coordinación entre responsables, capacidad para atender situaciones extraordinarias, etc.
  2. RRHH: La adecuación del personal a las necesidades de la empresa, los procedimientos de selección, formación y promoción de personal y la facilidad de localización de nuevo personal en el mercado tanto de origen como de destino.
  3. Rentabilidad y gestión financiera: Márgenes y rentabilidad, la empresa debe conocer específicamente los servicios con los que gana dinero y con los que pierde; y capacidad financiera de la empresa (dependencia de financiación externa, endeudamiento, capacidad para solicitar créditos, …)
  4. Análisis Capacidades Cultura de la empresa: Capacidad de colaboración externa con socios estratégicos o partners para desarrollar sinergias, facilidad de localización de empresas de servicios, asesores, colaboradores, etc. y la actitud que tiene la empresa frente al riesgo.
  5. Prestación del servicio y sus procesos: Definición y calidad de la prestación, la captación, la preventa y la postventa,  la homogeneidad y no dependencia extrema en la prestación del servicio y la recomendación del cliente (recurrencia, boca-oreja, …)
  6. Comercialización y actuación en el mercado: Servicios (gama, servicios adecuados a la demanda, …); precios (margen, flexibilidad, coherencia con el mercado, …); canales de distribución (elección de canales y de distribuidores, equipo integrado, cobertura del mercado, …); Internet (uso correcto de las comunicaciones, página web, catálogo virtual, …)
  7. Marketing, marca y calidad del servicio: Enfoque de marketing, sistemas de información del mercado, comunicación externa, marca, imagen de la empresa, calidad del servicio, etc.

Una vez que la empresa tiene claras las capacidades en las que obtiene ventajas competitivas, debe analizar la posibilidad de exportación de su servicio en base a los siguientes criterios:

  • Grado de diferenciación del servicio
  • Grado de diferenciación del proceso productivo
  • Necesidad de presentaciones especiales según el mercado
  • Impacto de la logística de entrega en la prestación e incidencia en el precio final
  • Necesidad de ajustes del servicio para la venta exterior
  • Nivel de conocimiento del servicio por los clientes en mercados exteriores
  • Cumplimiento de homologaciones requeridas
  • Coste de adaptación cultural
  • Necesidad de contacto previo con el cliente final
  • Necesidad de servicio técnico – formación técnica
  • Velocidad de respuesta a los requerimientos de los clientes
  • Nivel y calidad de imagen del origen
  • Capacidad de respuesta a la demanda potencial

Este análisis se puede complementar valorando las ventajas y desventajas de las distintas formas de entrada a los mercados internacionales que mejor se adapte a nuestra empresa.

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Principales errores en la exportación de pymes

Cuando una pyme se lanza a exportar y decide empezar a vender en otros mercados tiende a cometer algunas faltas bastante frecuentes, por ello, hoy os advertimos algunas de los errores en la exportación más comunes:

  • Falta de evaluación de la capacidad y de los recursos de la empresa para su internacionalización: No contar con una estructura empresarial adecuada para la internacionalización, tanto en recursos económicos como de personal.Internacionalización
  • Falta de motivación e implicación del personal: Es necesaria una alta implicación del equipo en el proceso y, sobre todo, una inversión de tiempo por parte del equipo directivo.
  • No haber realizado un análisis del mercado: Es uno de los aspectos más importantes de un proceso de internacionalización, ya que en él, se basan todas las decisiones a tomar y acciones a realizar. El no realizar un previo análisis profundo de los mercados nos puede llevar a equivocarnos con el público objetivo o con el país de destino, lo que conllevaría pérdidas y tener que volver a empezar de cero todo el proceso. También, es importante tener en cuenta, una vez elegido el mercado de destino, las diferencias culturales, los gustos y la estacionalidad de nuestro producto para adaptarlo de la mejor forma posible al dicho mercado.
  • Dejar de lado al cliente: Hay veces que las empresas retrasan el envío de pedidos, ofertas o muestras, envían productos diferentes a los previamente mostrados, cierran una venta sin servicio de logística o distribuidores locales.
  • No tener un plan de internacionalización: Dicho plan debe recoger las decisiones tomadas, las acciones a desarrollar, cuándo, dónde y por quién, los objetivos a conseguir y cómo se van a alcanzar. Cuando todo esto está reflejado en un documento o presentación es mucho más fácil llevar el seguimiento del proceso.
  • Descuidar las ayudas: no acudir a instituciones públicas y privadas como ACCIÓ, Cámaras, ICEX, PIMEC, etc. que ayudan a las empresas (sobre todo pymes) a exportar, y subvencionan parte de los costes del proyecto.

Resumiendo, la internacionalización debe estar integrada en la estrategia y en la estructura de la empresa y debe estar dentro de los límites de las capacidades y de los recursos de la empresa, no por mayor velocidad o mayor número de destinos vamos a crecer más y más rápido.

Strategy

Lo más importante en un proceso de internacionalización es conocer muy bien la empresa, saber qué recursos y qué capacidades tiene y, analizar dónde, cómo, cuándo y con qué productos vamos a exportar.

Todas las empresas pueden internacionalizarse, siempre que combinen correctamente la estructura y las capacidades de la empresa con un buen análisis de mercado y un plan de internacionalización que recoja todo lo anterior. Exportar es fácil, hacerlo bien y tener éxito es lo complicado.

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