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La comunicación en el proceso de internacionalización de servicios

Comunicación

La comunicación es una de las variables del marketing mix a través de la cual se pretende informar y persuadir al cliente y otros interesados para el logro de unos objetivos concretos.

La comunicación debe ser adaptada a cada mercado, y más en el ámbito internacional. No sólo debe ser adecuada en el idioma o el lenguaje, si no también en la cultura, los valores y la forma de pensar. Los mensajes, por lo tanto, deben ser consecuentes con el país elegido.

Los elementos tangibles del primer contacto (folletos, presentaciones, documentos digitales) son la oportunidad de causar una buena, o mala, impresión a un cliente potencial ya que son la imagen de la empresa y de sus servicios, una mala presentación corporativa o un folleto erróneo pueden hacer que, aunque el servicio sea interesante para el cliente, sienta desconfianza y no quiera seguir con nosotros.

Mercado InternacionalLos medios básicos de comunicación son la publicidad, la promoción, la venta personal y las relaciones públicas. No existe un medio más eficaz que otro a la hora de exportar servicios, ya que depende de la jerarquización, del tipo de público objetivo y del país elegido y su cultura, entre otros. Para conocer cuál es el mejor medio de comunicación en cada situación hay que tener clara la estrategia y priorizar herramientas y acciones.

Algunas de las técnicas erróneas que se suelen llevar a cabo en la promoción internacional y que hay que evitar son las siguientes:

  • No viajar o viajar demasiado sin planificar. Es necesario viajar al país de destino para conocer y comprender el mercado, pero no es bueno viajar demasiado porque no da tiempo a planificar y gestionar todos los viajes y se pierde tiempo y dinero.
  • No mantener continuidad en la comunicación. Hay que realizar una comunicación periódica para alimentar el mercado, si no todo el esfuerzo será en vano.
  • Diversificar demasiado la labor de promoción. Se deben perseguir pocos objetivos, pero hay que conseguirlos.
  • Gastar en diseño y no invertir en contenido. Este es un punto muy importante, muchos creen que la comunicación se basa en que el anuncio, el folleto o una presentación sean bonitos y creativos, sin embargo, lo importante de la comunicación es que sepamos transmitir un mensaje claro a nuestro mercado objetivo. Un folleto o una página web pueden ser muy bonitos, pero si no se adapta el contenido al mercado objetivo no se consiguen clientes.

En resumen, hay que tener siempre claro a quién, qué y cómo se quiere comunicar para poder adaptar las herramientas de comunicación disponibles a dicho mercado.

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Principales errores en la exportación de pymes

Cuando una pyme se lanza a exportar y decide empezar a vender en otros mercados tiende a cometer algunas faltas bastante frecuentes, por ello, hoy os advertimos algunas de los errores en la exportación más comunes:

  • Falta de evaluación de la capacidad y de los recursos de la empresa para su internacionalización: No contar con una estructura empresarial adecuada para la internacionalización, tanto en recursos económicos como de personal.Internacionalización
  • Falta de motivación e implicación del personal: Es necesaria una alta implicación del equipo en el proceso y, sobre todo, una inversión de tiempo por parte del equipo directivo.
  • No haber realizado un análisis del mercado: Es uno de los aspectos más importantes de un proceso de internacionalización, ya que en él, se basan todas las decisiones a tomar y acciones a realizar. El no realizar un previo análisis profundo de los mercados nos puede llevar a equivocarnos con el público objetivo o con el país de destino, lo que conllevaría pérdidas y tener que volver a empezar de cero todo el proceso. También, es importante tener en cuenta, una vez elegido el mercado de destino, las diferencias culturales, los gustos y la estacionalidad de nuestro producto para adaptarlo de la mejor forma posible al dicho mercado.
  • Dejar de lado al cliente: Hay veces que las empresas retrasan el envío de pedidos, ofertas o muestras, envían productos diferentes a los previamente mostrados, cierran una venta sin servicio de logística o distribuidores locales.
  • No tener un plan de internacionalización: Dicho plan debe recoger las decisiones tomadas, las acciones a desarrollar, cuándo, dónde y por quién, los objetivos a conseguir y cómo se van a alcanzar. Cuando todo esto está reflejado en un documento o presentación es mucho más fácil llevar el seguimiento del proceso.
  • Descuidar las ayudas: no acudir a instituciones públicas y privadas como ACCIÓ, Cámaras, ICEX, PIMEC, etc. que ayudan a las empresas (sobre todo pymes) a exportar, y subvencionan parte de los costes del proyecto.

Resumiendo, la internacionalización debe estar integrada en la estrategia y en la estructura de la empresa y debe estar dentro de los límites de las capacidades y de los recursos de la empresa, no por mayor velocidad o mayor número de destinos vamos a crecer más y más rápido.

Strategy

Lo más importante en un proceso de internacionalización es conocer muy bien la empresa, saber qué recursos y qué capacidades tiene y, analizar dónde, cómo, cuándo y con qué productos vamos a exportar.

Todas las empresas pueden internacionalizarse, siempre que combinen correctamente la estructura y las capacidades de la empresa con un buen análisis de mercado y un plan de internacionalización que recoja todo lo anterior. Exportar es fácil, hacerlo bien y tener éxito es lo complicado.

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