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Seleccionar mercados es, ante todo, PRIORIZAR

Cuando una empresa decide exportar al exterior e internacionalizarse, debe elegir de 1 a 3 países, a lo sumo, para empezar a exportar sus productos o servicios. Para ello, se deben ir aplicando filtros a una lista de países para cribarlos y, finalmente, quedarnos con esos países prioritarios.

Existen muchos análisis y variables sobre los que basarse en la selección de mercados, a lo largo de este post solo hay algunos de los principales aspectos a considerar para la priorización de mercados.

Principales variables en la selección de mercados

  • InternacionalizaciónCapacidades de la empresa:

– Logística (prestación del servicio y sus procesos)

– Posibilidad de exportación del servicio.

  • Análisis externo (Mercado):

– Priorización de productos / servicios

– Mercado potencial y Mercado disponible

– Competencia y Ventaja Competitiva

– Segmentación del Mercado

  • Experiencia exportadora y recursos disponibles de la empresa.

La priorización de mercados en internacionalización debe considerar la o las ventajas competitivas de la empresa de servicios derivadas de las capacidades de la empresa, del análisis externo y de la experiencia exportadora en los ámbitos de:

1. Producto/Servicio

2. Distribución

3. Precio

4. Promoción

5. Personas

6. Procesos

Criterios más frecuentes en la priorización de mercados

 

–       Lengua

–       Distancia

–       Diferencia horaria

–       Seguridad jurídica

–       Riesgo país

–       Estado de la tecnología y de las telecomunicaciones

–       Comunicaciones físicas disponibles

–       Nivel tecnológico de las administraciones

–       Similitudes con legislación española

–       Mercados escogidos por los competidores

–       Mercados escogidos por los clientes

–       Existencia de normativa local restrictiva

–       Aranceles y otras barreras fiscales

Una vez realizados estos análisis, la empresa debe centrarse en esos países prioritarios y empezar a definir el plan de internacionalización con el previo análisis del mercado y su viabilidad. 

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Ya he elegido el mercado, ¿qué tengo que hacer ahora para exportar allí?

Uno de los primeros pasos en la internacionalización de un negocio es seleccionar el mercado o mercados de destino, a los que nos vamos a dirigir. Tras esta decisión,  no podemos comenzar a vender nuestro producto o servicio sin un plan de actuación definido, que nos conduzca hasta la correcta expansión internacional de nuestro negocio.

Para avanzar correctamente en el proceso de expansión internacional, conviene que planteemos y respondamos a una serie de preguntas para asegurarnos de entrar de la manera más adecuada al nuevo mercado internacional:

Exportar a nuevos mercados internacionales

1. ¿Cuál es mi público objetivo en el mercado?

Tras elegir cuál va a ser el mercado al que dirigirnos el primer paso es definir cuál va a ser el segmento al que van a ir enfocados los esfuerzos comerciales. Si la empresa va dirigida a varios sectores, es necesario priorizarlos para focalizar los esfuerzos y tener una vía de entrada clara que, una vez consolidada, nos permita ampliar mercado. Una vez definido, deberemos  identificar cuáles son los hábitos y comportamientos de compra de los clientes potenciales.

2.¿Está mi producto/servicio adaptado a dicho público objetivo?

Cuando internacionalizamos un producto o un servicio es importante tener en cuenta que éste debe estar adaptado tanto al idioma como a la cultura del país de destino. Para ello, hay que conocer cuáles son los hábitos, gustos y preferencias de los consumidores del país extranjero y las normas socialmente establecidas, además del idioma. Cuanto más se adapte nuestro producto o servicio al mercado, mayores oportunidades tendremos de entrar en el mismo y de posicionarnos frente a la competencia.

3. ¿Cuál es mi competencia? ¿Cuál es mi ventaja competitiva?

Antes de entrar en un nuevo mercado de destino, hemos de analizar muy bien a nuestros competidores: qué funcionalidades incluye su producto o servicio, a qué segmentos se dirigen, cuáles son mis fortalezas y debilidades frente a ellos, qué precios tienen…. Estos diferenciales pueden marcar una ventaja competitiva de nuestro producto o servicio. En el análisis de la competencia hemos de tener en cuenta tanto empresas locales como empresas internacionales con gran presencia en el mercado.

4. ¿Cuál será el modelo comercial?

Al comenzar en un nuevo mercado internacional se nos presentan distintas alternativas para comercializar nuestro producto o servicio al consumidor. Por ello, conviene definir qué canales de distribución se van a utilizar, dependerá del tipo de producto o servicio, su implicación tecnológica, su proporción de autoservicio, inseparabilidad del prestador… se puede trabajar con venta directa desde origen, eCommerce, distribuidores locales o agentes comerciales, entre otras opciones, que habrá que analizar teniendo en cuenta el producto o servicio, el mercado y el cliente final.

5. ¿Cómo voy a comunicar mi producto/servicio?

La comunicación supone uno de los ejes primordiales para darse a conocer en un nuevo país y comenzar a elaborar una imagen de marca consolidada. Para ello conviene elaborar un plan de comunicación, específico para el mercado, en el que se indiquen qué objetivos se pretende alcanzar y cuáles van a ser las acciones que se van a desarrollar para ello (posicionamiento SEO, SEM, asistencia a ferias y eventos, conferencias y actualización de página web, entre otras).  Puesto que el objetivo es darse a conocer en un mercado extranjero, hay que hacer hincapié en la traducción y adaptación de la página web y de la documentación comercial

6. ¿Cómo va a llegar mi producto/servicio al cliente final?

En el caso de los productos, hemos de definir también el proceso logístico, cómo vamos a transportar nuestro producto al mercado y ser conscientes de los pagos de aranceles y tasas de las aduanas a los que va a tener que hacer frente nuestra empresa, así como la documentación legal que es obligatoria para que nuestro producto pueda pasar la frontera.

7. ¿Qué personas del equipo se van a dedicar a este mercado? ¿Cuáles van a ser sus labores?

Consiste en analizar qué personal disponemos en el departamento de exportación y qué porcentaje de su tiempo podrían dedicar al nuevo mercado, teniendo en cuenta tanto ejecución como supervisión. Si no es suficiente hay que plantear la opción de contratar nuevos trabajadores, a tiempo parcial, que lleven a cabo el seguimiento del mercado, es imprescindible que tengan un alto nivel en el idioma correspondiente.

8. ¿Cuál es mi presupuesto para este mercado? ¿Tengo capacidad financiera y productiva suficiente para abastecer este mercado?

Antes de iniciar cualquier acción internacional es indispensable establecer un presupuesto que la empresa esté dispuesta a destinar al nuevo mercado y realizar una previsión de ingresos y gastos para valorar el retorno de la inversión. Es importante ir siguiendo estas estimaciones y valorar las posibles desviaciones.

9. ¿Qué certificaciones y normativa tiene que superar el producto/servicio?

Hace referencia a las regulaciones que el producto o servicio debe cumplir para acceder al mercado de destino. En ocasiones, las regulaciones son obligatorias por el gobierno local u otras instituciones y en otras, no lo son, pero es el propio cliente quien las exige. Con esto hemos de tener en cuenta que no sólo existen barreras arancelarias, sino que hemos de analizar bien las exigencias de entrada de un mercado.

 

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El 47% de las pymes españolas son internacionalmente activas, por encima del resto de Europa

worldwide business and internet technologySegún el nuevo Informe Europeo sobre la Exportación de pymes, elaborado por Harris Interactivs y encargado por FedEx Express, las pymes españolas están a la cabeza de las exportaciones europeas abriéndose camino en el mercado internacional.

Los resultados que aloja este informe muestran que 6 de cada 10 pymes europeas no exportan actualmente, a pesar de que el 78% de las mismas reconocen el potencial de los mercados y los clientes internacionales, estos datos se traducen en una pérdida anual adicional de 647.000€ de media en ventas.

En el estudio se destacan las claras diferencias entre los distintos mercados investigados, con una tendencia exportadora más generalizada en España donde casi la mitad (47%) de las pymes son internacionalmente activas, seguidas de Italia (41%). Por otro lado, las pymes francesas y alemanas reportaron niveles significativamente inferiores al 32% y el 31%, respectivamente.

Más del 97% de las pymes españolas que exportan lo hacen a otros mercados europeos, Francia, Alemania, Portugal, Italia y Reino Unido, son los principales destinos. Dentro de España, las pymes de País Vasco son las más activas en exportación (56%), seguidas de Comunidad Valenciana (52%), Madrid (50%) y Cataluña (49%).

Shipping worldwide conceptLa mayoría de estas pymes españolas esperan un crecimiento internacional mayor que el nacional y un 32% de las empresas tienen firmes ambiciones de crecer internacionalmente.

El informe muestra que las pymes en España cada vez tienen una mayor visión internacional, sin embargo, más de la mitad de las empresas todavía se está perdiendo ingresos adicionales del comercio internacional. La gran parte de las pymes exportadoras coinciden en que existen barreras para la exportación como el miedo del impago, no tener presencia en el país de destino, falta de conocimiento del mercado y el riesgo de pérdida, entre otros.

Es por ello que desde Practical Team queremos ayudar a las pymes en su expansión, crecimiento e internacionalización hacia nuevos mercados. Hemos ayudado ya a más de 100 pymes a exportar y abrirse en nuevos mercados de manera más fácil y con resultados positivos.

Si eres una pyme y quieres empezar o mejorar tu expansión a mercados internacionales, ponte en contacto con nosotros.

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