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Una vez seleccionado el mercado, analicemos cómo se comporta

Como ya vimos en el post anterior, hay diferentes fases de búsqueda de información que debemos analizar antes de exportar al extranjero. Ya vimos la primera fase de información comparativa, ahora, una vez seleccionado el mercado idóneo, tenemos que analizar cómo es su cultura y su entorno global, para ello pasamos a la fase de información comprensiva.

1. Revisión del entorno

  • Físico y político
  • Económico
  • Social
  • Tecnológico

2. Infraestructura de negocio

  • Aspectos legales de actuación
  • Infraestructura de servicios necesarios
  • Asesoramiento legal y mercantil
  • Disponibilidad de medios locales

Equipo humano

3. Análisis potencial mercado

  • Definición y tamaño del mercado
  • Producción local
  • Evolución de las importaciones por países
  • Evolución de la presencia española en el sector
  • Productos complementarios y sustitutivos
  • Actitud frente a productos extranjeros

4. Análisis del sector

  • Grado de concentración del mercado
  • Tamaño de las empresas
  • Organización de los canales de distribución
  • Análisis de la presencia de competidores

Competencia

5. Análisis de la competencia

  • Análisis de la evolución de los competidores
  • Modificaciones en la estructura de la oferta
  • Análisis de nuevos competidores

6. Análisis de los clientes

  • Actitud frente a productos españoles
  • Grado de fidelidad a proveedores
  • Factores de compra
  • Grado de separación del mercado

InternacionalizaciónUno de los aspectos más importantes de esta fase es conocer muy bien la actitud de los posibles clientes hacia, primero, productos extranjeros y, segundo, hacia productos españoles, analizar su predisposición de compra, la imagen y el entorno general de España en el momento de la exportación, su grado de preferencia a productos nacionales, cómo están posicionados en dicho mercado productos similares, etc.

Una vez analizadas las oportunidades y las amenazas de nuestro país de origen a la hora de exportar, debemos encajar, si es posible, el producto para introducirlo en dicho mercado (cambio de envase, marca, publicidad, formato…).

Una vez que tengamos claro dónde ir y con qué producto o servicio, pasamos a formular las acciones de marketing mix que llevaremos a cabo en el nuevo mercado, es decir, pasamos a la fase de información en profundidad.

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