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5 consejos para pymes: éxito en la comunicación internacional

Cuando gestionamos la estrategia de comunicación de una empresa que está presente en mercados internacionales, debemos adaptar cada una de las acciones que se desarrollan al público objetivo al que nos queremos dirigir, sin perder la línea y los objetivos de comunicación que caracterizan de la marca.

Por todo ello, os mostramos a continuación las 5 claves para llevar a cabo una estrategia de comunicación internacional:

  1. Definición de los objetivos

Identificar cuáles son las metas que se quieren conseguir tanto a corto como a largo plazo y cuantificarlas para, con posterioridad, conocer si se ha llegado a los objetivos previstos.

  1. Conocer a mi público objetivoPúblico objetivo

Esta se trata de una de las fases previas a cualquier actuación comunicativa. Puesto que no se comunica de la misma manera en todos los países (por la influencia de la cultura propia, el lenguaje, las costumbres, etc…) ni en los mismos nichos de mercado, nuestro principal objetivo será identificar cuál va a ser nuestro público y conocer sus necesidades: cuáles son sus hábitos de compra, sus principales puntos en la toma de decisiones, su canal de distribución preferido…

  1. Segmentación de nuestra base de datos

El siguiente paso será filtrar todos nuestros contactos según el área geográfica en la que se encuentren o el idioma y otras variables que se consideren necesarias para segmentar (sector, tamaño…). Este procedimiento nos facilitará la eficiencia en la difusión de nuestras comunicaciones de tal manera que cada usuario recibirá el mensaje trasladado por nuestra empresa adaptado a su perfil.

Por ejemplo, no se puede enviar una newsletter en español a un público ubicado en Reino Unido y es mucho más eficaz enviar una comunicación relacionada con seguridad para ese sector específico y no a todos los leads.

  1. Web corporativa adaptada al mercado, no sólo al idioma

Al ampliar nuestra presencia internacional es imprescindible que nuestra mayor herramienta de comunicación como lo es la página web corporativa esté traducida a los idiomas de los países a los que nos dirigimos. Para ello, hemos de contratar una empresa externa o persona especializada en traducción profesional de textos y que nos facilite esta tarea. Sin embargo, no sólo hemos de tener en cuenta el idioma, sino también las terminologías, las imágenes, las referencias. Si realmente queremos entrar en un mercado hemos de transmitir cercanía.

Página webNo debemos olvidarnos que aparte de la página web, las empresas cuentan con otras herramientas de comunicación como folletos, catálogos, trípticos informativos, tarjetas de visita, newsletters, banners, roll-ups o vídeos que también tienen que estar disponibles en los idiomas suficientes.

  1. Identificar fechas clave en el calendario local

Muy importante para potenciar la visibilidad de nuestra marca en este nuevo mercado internacional. Es necesario establecer un calendario semestral o anual en el que se anoten aquellos eventos, ferias o congresos a los que nos interese asistir. El acudir a estas actividades puede servirnos tanto para incrementar nuestra base de datos de contactos como para generar nuevos clientes o partners locales.

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La experiencia exportadora como criterio de priorización de mercados

Como ya sabéis una de las claves de la exportación es la priorización de mercados a los que dirigirse, en el post donde hablamos sobre este tema mencionamos el estudio de la experiencia exportadora como otro criterio para priorizar mercados. A continuación vamos a ver cuáles son las variables a tener en cuenta en este estudio para la priorización de mercados.

La empresa puede no tener experiencia exportadora pero si encontrar fuentes de información donde buscar información para analizar mejor los mercados a los que dirigirse.

Además, la empresa también debe tener en cuenta los recursos disponibles que tiene y el personal que va a destinar a esta nueva actividad.

1. Experiencia exportadora de la empresa

Internacionalizacion

  • Historial exportador
  • Antigüedad de la empresa en el negocio actual
  • Alcance de su mercado actual: local, regional, internacional
  • Evolución de la facturación en los últimos años
  • Fórmula de venta habitual: representante, equipo de ventas, combinación de ambos, distribuidores
  • Experiencia o formación de comercio internacional en el equipo directivo
  • Nivel de conocimientos profesionales en el comercio internacional

2. Recursos disponibles

  • Recursos financieros disponibles y capacidad para acceder a nuevos
  • Conocimiento de los costos necesarios para desarrollar los mercados exteriores
  • Conocimiento de la competencia, especialmente en el exterior
  • Apoyos y ayudas existentes para la internacionalización de la empresa
  • Información sobre proveedores de servicios para exportación y fuentes para su obtención
  • Personal o colaboradores que conozcan la documentación y negociación internacional
  • Personal (cuántos) que pueda viajar y contactar con los clientes extranjeros

3. Dedicación

– Equipo directivo ¿tiene suficiente tiempo para dedicar a la internacionalización?

  • Asistencia a ferias, congresos, misiones
  • Reuniones con asociaciones, ICEX, cámaras

Equipo humano

–  Equipo Humano

  • Posibilidades de departamento propio o externalización
  • Evolución del equipo humano
  • Becarios, intercambios
  • Personal con idiomas.
  • Responsabilidad e involucración

4. Información disponible

  • Conocimiento del sector a nivel nacional e internacional
  • Diferencias sectoriales según mercados
  • Conocimiento de las fuentes de información: Icex, cámaras…
  • Conocimiento de las barreras comerciales a los servicios
  • Acceso a estudios de los países destino
  • Uso en la empresa de internet para localizar información
  • Personal formado en la empresa para localizar esa información
  • Contactos frecuentes con otras empresas del sector
  • Actualización de la evolución tecnológica en su sector

5. Plazo de maduración

Tiempo en el que la inversión internacional DEBE generar beneficios adicionales vs tiempo en el que es PREVISIBLE que los genere.

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