Expansión, crecimiento e internacionalización

La experiencia exportadora como criterio de priorización de mercados

Internacionalizaciónmay 30, 20132

Como ya sabéis una de las claves de la exportación es la priorización de mercados a los que dirigirse, en el post donde hablamos sobre este tema mencionamos el estudio de la experiencia exportadora como otro criterio para priorizar mercados. A continuación vamos a ver cuáles son las variables a tener en cuenta en este estudio para la priorización de mercados.

La empresa puede no tener experiencia exportadora pero si encontrar fuentes de información donde buscar información para analizar mejor los mercados a los que dirigirse.

Además, la empresa también debe tener en cuenta los recursos disponibles que tiene y el personal que va a destinar a esta nueva actividad.

1. Experiencia exportadora de la empresa

Internacionalizacion

  • Historial exportador
  • Antigüedad de la empresa en el negocio actual
  • Alcance de su mercado actual: local, regional, internacional
  • Evolución de la facturación en los últimos años
  • Fórmula de venta habitual: representante, equipo de ventas, combinación de ambos, distribuidores
  • Experiencia o formación de comercio internacional en el equipo directivo
  • Nivel de conocimientos profesionales en el comercio internacional

2. Recursos disponibles

  • Recursos financieros disponibles y capacidad para acceder a nuevos
  • Conocimiento de los costos necesarios para desarrollar los mercados exteriores
  • Conocimiento de la competencia, especialmente en el exterior
  • Apoyos y ayudas existentes para la internacionalización de la empresa
  • Información sobre proveedores de servicios para exportación y fuentes para su obtención
  • Personal o colaboradores que conozcan la documentación y negociación internacional
  • Personal (cuántos) que pueda viajar y contactar con los clientes extranjeros

3. Dedicación

– Equipo directivo ¿tiene suficiente tiempo para dedicar a la internacionalización?

  • Asistencia a ferias, congresos, misiones
  • Reuniones con asociaciones, ICEX, cámaras

Equipo humano

–  Equipo Humano

  • Posibilidades de departamento propio o externalización
  • Evolución del equipo humano
  • Becarios, intercambios
  • Personal con idiomas.
  • Responsabilidad e involucración

4. Información disponible

  • Conocimiento del sector a nivel nacional e internacional
  • Diferencias sectoriales según mercados
  • Conocimiento de las fuentes de información: Icex, cámaras…
  • Conocimiento de las barreras comerciales a los servicios
  • Acceso a estudios de los países destino
  • Uso en la empresa de internet para localizar información
  • Personal formado en la empresa para localizar esa información
  • Contactos frecuentes con otras empresas del sector
  • Actualización de la evolución tecnológica en su sector

5. Plazo de maduración

Tiempo en el que la inversión internacional DEBE generar beneficios adicionales vs tiempo en el que es PREVISIBLE que los genere.

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¿Un cliente satisfecho es un cliente fiel?

Marketingmay 16, 20130

Muchas empresas creen que un cliente satisfecho se convierte inmediatamente en un cliente fiel, pero no es así, ya que la satisfacción es solo uno de los factores de los que depende la fidelización, hay otros factores influyentes como  las barreras de salida o costes de cambio y el valor percibido hacia la competencia.

SatisfacciónTodos los clientes fieles están satisfechos, pero no todos los clientes satisfechos son clientes fieles. Se fideliza cuando se da más de lo que el cliente espera en repetidas ocasiones, es decir, tenemos que cuidar de nuestros clientes todos los días, no sólo en el momento de la primera compra.

Se entiende por fidelización el mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes más rentables de la empresa, obteniendo una alta participación en sus compras.

Existen dos tipos de fidelidad:

  • Activa: la ideal, se da cuando un cliente es siempre fiel a la misma marca. Si su marca no se encuentra disponible no busca en la competencia.
  • Pasiva: el cliente siempre prefiere su marca, pero, si no está disponible, coge un producto de la competencia para cubrir su necesidad.

Hay muchos programas de fidelización, y muchos de ellos con bajo coste, pero, la mejor manera de fidelizar es aplicar el Marketing Relacional, es decir, poder comunicarnos con nuestros clientes de forma personalizada y ofrecerles lo que realmente les interesa.

No todos los consumidores son iguales, por eso el marketing diferencial es muy importante para la fidelización. El objetivo del Marketing Relacional es crear y establecer relaciones duraderas con los clientes, requiere mucho tiempo e inversión, pero, si se hace bien, se consiguen grandes resultados.

Marketing RelacionalEl Marketing Relacional implica:

  • Identificar al cliente, gracias a una buena Base de Datos.
  • Crear una relación continuada a través del diálogo mutuo.
  • Atención personalizada.
  • Obtención de beneficio mutuo.

Los factores de éxito de un programa de fidelización son:

  1. Definir bien los objetivos
  2. Construir una buena BBDD y segmentar
  3. Crear y gestionar la marca
  4. Crear valor añadido real (crear vínculos con el cliente)
  5. Programa de contactos
  6. Medir los resultados
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Marketing Directo: conocer e interactuar con el cliente

Marketingmay 9, 20130

El Marketing Directo es un sistema interactivo que facilita el contacto inmediato y directo con el posible comprador, previamente segmentado, y que utiliza los medios de comunicación disponibles para obtener una respuesta medible por parte del público objetivo.

Se denomina Marketing Directo cuando se cumplen dos requisitos:

  1. Personalización del mensaje, no sólo saber el nombre de la persona a la que nos dirigimos, sino dar la información que cada destinatario precisa.
  2. Interacción con el cliente.

Las formas más comunes de Marketing Directo son:email

  • Mailing: buzoneo, cartas, catálogos, etc.
  • E-mailing: envío de correos electrónicos con promociones, información, etc.
  • Telemarketing: llamadas telefónicas
  • Marketing móvil: envío de SMS, geolocalización, etc.

Factores clave:

  • Base de Datos [x 6]
  • Oferta (posicionamiento y mensaje) [x 3]
  • Momento [x 2]
  • Creatividad [x 1.35]
  • Medio [x 1.25]

La creación de una buena Base de Datos es el factor más importante,  mucho más que la creatividad o que el medio de comunicación. Diseñar un mensaje creativo, encontrar un buen medio y elegir mejor momento de lanzamiento no sirven de nada si estamos dirigiendo esta campaña a un público que no es nuestro target.

Base de Datos

 El mensaje también es uno de los puntos más importantes. Una vez que ya sabemos a quién nos tenemos que dirigir tenemos que investigar qué les interesa saber y diferenciar el mensaje según sus intereses. Todo dependerá de la rentabilidad a la hora de personalizar el mensaje, si tenemos pocos clientes, pero muy importantes, podemos personalizar el mensaje a cada uno de ellos, pero cuando el número de clientes aumenta, ya no es tan rentable personalizar todos los mensajes, sin embargo, podemos diferenciar el mensaje según tipos de público: por sexo, edad, estilo de vida, zona geográfica, etc. y comunicar a cada grupo lo que le interese saber.

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