Cuando una empresa decide exportar al exterior e internacionalizarse, debe elegir de 1 a 3 países, a lo sumo, para empezar a exportar sus productos o servicios. Para ello, se deben ir aplicando filtros a una lista de países para cribarlos y, finalmente, quedarnos con esos países prioritarios.
Existen muchos análisis y variables sobre los que basarse en la selección de mercados, a lo largo de este post solo hay algunos de los principales aspectos a considerar para la priorización de mercados.
Principales variables en la selección de mercados
Capacidades de la empresa:
– Logística (prestación del servicio y sus procesos)
– Posibilidad de exportación del servicio.
- Análisis externo (Mercado):
– Priorización de productos / servicios
– Mercado potencial y Mercado disponible
– Competencia y Ventaja Competitiva
– Segmentación del Mercado
- Experiencia exportadora y recursos disponibles de la empresa.
La priorización de mercados en internacionalización debe considerar la o las ventajas competitivas de la empresa de servicios derivadas de las capacidades de la empresa, del análisis externo y de la experiencia exportadora en los ámbitos de:
1. Producto/Servicio
2. Distribución
3. Precio
4. Promoción
5. Personas
6. Procesos
Criterios más frecuentes en la priorización de mercados
– Lengua
– Distancia
– Diferencia horaria
– Seguridad jurídica
– Riesgo país
– Estado de la tecnología y de las telecomunicaciones
– Comunicaciones físicas disponibles
– Nivel tecnológico de las administraciones
– Similitudes con legislación española
– Mercados escogidos por los competidores
– Mercados escogidos por los clientes
– Existencia de normativa local restrictiva
– Aranceles y otras barreras fiscales
Una vez realizados estos análisis, la empresa debe centrarse en esos países prioritarios y empezar a definir el plan de internacionalización con el previo análisis del mercado y su viabilidad.