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Seleccionar mercados es, ante todo, PRIORIZAR

Cuando una empresa decide exportar al exterior e internacionalizarse, debe elegir de 1 a 3 países, a lo sumo, para empezar a exportar sus productos o servicios. Para ello, se deben ir aplicando filtros a una lista de países para cribarlos y, finalmente, quedarnos con esos países prioritarios.

Existen muchos análisis y variables sobre los que basarse en la selección de mercados, a lo largo de este post solo hay algunos de los principales aspectos a considerar para la priorización de mercados.

Principales variables en la selección de mercados

  • InternacionalizaciónCapacidades de la empresa:

– Logística (prestación del servicio y sus procesos)

– Posibilidad de exportación del servicio.

  • Análisis externo (Mercado):

– Priorización de productos / servicios

– Mercado potencial y Mercado disponible

– Competencia y Ventaja Competitiva

– Segmentación del Mercado

  • Experiencia exportadora y recursos disponibles de la empresa.

La priorización de mercados en internacionalización debe considerar la o las ventajas competitivas de la empresa de servicios derivadas de las capacidades de la empresa, del análisis externo y de la experiencia exportadora en los ámbitos de:

1. Producto/Servicio

2. Distribución

3. Precio

4. Promoción

5. Personas

6. Procesos

Criterios más frecuentes en la priorización de mercados

 

–       Lengua

–       Distancia

–       Diferencia horaria

–       Seguridad jurídica

–       Riesgo país

–       Estado de la tecnología y de las telecomunicaciones

–       Comunicaciones físicas disponibles

–       Nivel tecnológico de las administraciones

–       Similitudes con legislación española

–       Mercados escogidos por los competidores

–       Mercados escogidos por los clientes

–       Existencia de normativa local restrictiva

–       Aranceles y otras barreras fiscales

Una vez realizados estos análisis, la empresa debe centrarse en esos países prioritarios y empezar a definir el plan de internacionalización con el previo análisis del mercado y su viabilidad. 

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El 98% de las empresas españolas son pymes

Tras el último informe anual de “La empresa mediana española”  publicado por  Círculo de Empresarios se revelan los datos de 2016 correspondientes a la pyme española. Este informe pone de manifiesto el gran número de pequeñas empresas que existe por toda la geografía española: hasta un 94% de las éstas son empresas de pequeño tamaño con una media de 2 trabajadores cada una. 

EmpresaEl hecho de que España sea uno de los países de la Unión Europea con menor dimensión empresarial no es un dato que acabemos de conocer, ya que se viene repitiendo año tras año: España está formada principalmente por microempresas y pequeñas empresas. La evolución del tamaño, el empleo y la productividad de la empresa española en el contexto europeo deja a España entre los países con mayor número de empresas con menos de 10 asalariados (siendo sólo superada por Italia y Portugal) con un total del 94,6% del total. En el lado contrario se sitúan Alemania y Reino Unido que cuentan con un 82,4% y 89,2% respectivamente.

Sin embargo, esto está lejos de ser algo negativo puesto que, según el estudio IPYME de 2015, se refleja que durante este año la pyme española mantiene una particular importancia en su contribución a la generación de empleo empresarial, ocupando al 66% del total de trabajadores, cifra similar a la de la media UE. Sin embargo, respecto a la media de la UE, el porcentaje aportado por las microempresas es claramente superior en España.

Durante 2015, el crecimiento interanual del número total de empleados en las PYME es de un 4,90%, con un aumento de 355.256 puestos de trabajo, manteniéndose así una variación positiva por tercer año consecutivo.

Aunque por primera vez desde hace 7 años se han superado las bajas registradas de empresas con las altas, todavía esta brecha sigue siendo pequeña, en 2014 ha sido de 2,4%. Por ello, animamos a las empresas de nueva creación a seguir adelante y apoyarse en profesionales del sector y de negocio para que les ayuden en el camino de la expansión empresarial, no es necesario ser grande para crecer pero si ser perseverante y paciente.

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Qué debe tener una buena página web

Marketing OnlineEn los tiempos que corren, todas las empresas, incluso las más pequeñas, deberían estar en Internet. Como ya se dijo en el post de Marketing 2.0 para empresas de servicios, lo primero y más importante que se debe llevar a cabo, es la creación de una página web.

Actualmente, los usuarios buscan y comparan cientos de empresas con un solo clic, por eso, cada empresa debe tener una página clara y directa donde el usuario encuentre con rapidez lo que está buscando y le ayude a decidir en su compra.

Algunos contenidos imprescindibles qué debería contener dicha página son los siguientes:

  1. Sobre la empresa: En este espacio se debe explicar a qué se dedica la empresa, cuáles son sus ventajas competitivas, sus valores, sus principales clientes o sus casos de éxito, a quién va dirigido su producto/servicio, etc. Los clientes o casos de éxito, si es posible publicarlos, deben ir en un espacio aparte, ya que son muy importantes para la imagen de la empresa de cara a clientes potenciales.
  2. Contacto: La empresa debe comunicar al menos un e-mail y un teléfono de contacto, es muy importarte que el cliente pueda contactar con la empresa en cualquier momento, ya que la rápida comunicación y soporte es uno de los aspectos más importantes para la satisfacción del cliente. Si es posible, teniendo recursos dedicados, la empresa puede disponer de un formulario de contacto o chat para que el usuario no tenga la necesidad de salir de la página web para pedir información. Es muy importante que, si existe este canal, se responda con un máximo de dos días en el caso del formulario e inmediatamente en el caso del chat, el retraso de respuesta empeorará la satisfacción del usuario. El emplazamiento de la empresa es también fundamental, para ello la opción más sencilla, visual y útil es Google Maps. Esta herramienta permite insertar en el sitio web o blog un mapa básico, una imagen de Street View, indicaciones sobre cómo llegar en coche o búsquedas. Aquí se puede ver cómo insertarlo.
  3. Servicios y productos: Un listado de los servicios y/o productos que ofrece la empresa y, si es posible, el precio de los mismos. En las empresas dedicadas a la venta de un producto físico es muy recomendable la inclusión de un catálogo online, ya que ofrece una mejor visibilidad de los productos. La herramienta “issuu” permite subir documentos (PDF) de hasta 100MB y 500 páginas, para mostrar en un catálogo online insertado en la web de la empresa.
  4. Blog o noticias: Escribir un blog o vincular noticias relacionadas con eSocial medial sector es un buen método para mejorar el posicionamiento web y dar a conocer al usuario información corporativa, sectorial o de producto. Sin embargo, tener un blog implica cierta dedicación con publicaciones periódicas y recursos dedicados. Una empresa que no actualiza sus blog o noticiero transmite dejadez o cierta inactividad al usuario, y esto acaba afectando a su vez en el posicionamiento. Relacionado con este apartado, una buena opción puede ser integrar en la portada de la web, una sección visual que muestre las últimas actualizaciones del blog o los eventos próximos en los que va a estar involucrada la empresa.
  5. Redes sociales: Vincular las redes sociales de la empresa a la página web mejora también el posicionamiento y la atracción de más usuarios a través de la página a los perfiles de la empresa. Se puede únicamente insertar los iconos en la cabecera de la web (también se puede en el pie de página pero es menos aconsejable por falta de visibilidad) o, además, incorporar un timeline que visualice las actualizaciones de los perfiles.

Otros aspectos recomendables a incluir en una página web son la garantía y asistencia técnica, un motor de búsqueda, facilidad de cambio de idioma y política de privacidad u otros aspectos legales (estos últimos son obligatorios por ley).

Con todo lo anterior y una estrategia de posicionamiento online de la página web, que veremos más adelante, se puede desarrollar una página web visual, práctica y enfocada al cliente.

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