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Ya he elegido el mercado, ¿qué tengo que hacer ahora para exportar allí?

Uno de los primeros pasos en la internacionalización de un negocio es seleccionar el mercado o mercados de destino, a los que nos vamos a dirigir. Tras esta decisión,  no podemos comenzar a vender nuestro producto o servicio sin un plan de actuación definido, que nos conduzca hasta la correcta expansión internacional de nuestro negocio.

Para avanzar correctamente en el proceso de expansión internacional, conviene que planteemos y respondamos a una serie de preguntas para asegurarnos de entrar de la manera más adecuada al nuevo mercado internacional:

Exportar a nuevos mercados internacionales

1. ¿Cuál es mi público objetivo en el mercado?

Tras elegir cuál va a ser el mercado al que dirigirnos el primer paso es definir cuál va a ser el segmento al que van a ir enfocados los esfuerzos comerciales. Si la empresa va dirigida a varios sectores, es necesario priorizarlos para focalizar los esfuerzos y tener una vía de entrada clara que, una vez consolidada, nos permita ampliar mercado. Una vez definido, deberemos  identificar cuáles son los hábitos y comportamientos de compra de los clientes potenciales.

2.¿Está mi producto/servicio adaptado a dicho público objetivo?

Cuando internacionalizamos un producto o un servicio es importante tener en cuenta que éste debe estar adaptado tanto al idioma como a la cultura del país de destino. Para ello, hay que conocer cuáles son los hábitos, gustos y preferencias de los consumidores del país extranjero y las normas socialmente establecidas, además del idioma. Cuanto más se adapte nuestro producto o servicio al mercado, mayores oportunidades tendremos de entrar en el mismo y de posicionarnos frente a la competencia.

3. ¿Cuál es mi competencia? ¿Cuál es mi ventaja competitiva?

Antes de entrar en un nuevo mercado de destino, hemos de analizar muy bien a nuestros competidores: qué funcionalidades incluye su producto o servicio, a qué segmentos se dirigen, cuáles son mis fortalezas y debilidades frente a ellos, qué precios tienen…. Estos diferenciales pueden marcar una ventaja competitiva de nuestro producto o servicio. En el análisis de la competencia hemos de tener en cuenta tanto empresas locales como empresas internacionales con gran presencia en el mercado.

4. ¿Cuál será el modelo comercial?

Al comenzar en un nuevo mercado internacional se nos presentan distintas alternativas para comercializar nuestro producto o servicio al consumidor. Por ello, conviene definir qué canales de distribución se van a utilizar, dependerá del tipo de producto o servicio, su implicación tecnológica, su proporción de autoservicio, inseparabilidad del prestador… se puede trabajar con venta directa desde origen, eCommerce, distribuidores locales o agentes comerciales, entre otras opciones, que habrá que analizar teniendo en cuenta el producto o servicio, el mercado y el cliente final.

5. ¿Cómo voy a comunicar mi producto/servicio?

La comunicación supone uno de los ejes primordiales para darse a conocer en un nuevo país y comenzar a elaborar una imagen de marca consolidada. Para ello conviene elaborar un plan de comunicación, específico para el mercado, en el que se indiquen qué objetivos se pretende alcanzar y cuáles van a ser las acciones que se van a desarrollar para ello (posicionamiento SEO, SEM, asistencia a ferias y eventos, conferencias y actualización de página web, entre otras).  Puesto que el objetivo es darse a conocer en un mercado extranjero, hay que hacer hincapié en la traducción y adaptación de la página web y de la documentación comercial

6. ¿Cómo va a llegar mi producto/servicio al cliente final?

En el caso de los productos, hemos de definir también el proceso logístico, cómo vamos a transportar nuestro producto al mercado y ser conscientes de los pagos de aranceles y tasas de las aduanas a los que va a tener que hacer frente nuestra empresa, así como la documentación legal que es obligatoria para que nuestro producto pueda pasar la frontera.

7. ¿Qué personas del equipo se van a dedicar a este mercado? ¿Cuáles van a ser sus labores?

Consiste en analizar qué personal disponemos en el departamento de exportación y qué porcentaje de su tiempo podrían dedicar al nuevo mercado, teniendo en cuenta tanto ejecución como supervisión. Si no es suficiente hay que plantear la opción de contratar nuevos trabajadores, a tiempo parcial, que lleven a cabo el seguimiento del mercado, es imprescindible que tengan un alto nivel en el idioma correspondiente.

8. ¿Cuál es mi presupuesto para este mercado? ¿Tengo capacidad financiera y productiva suficiente para abastecer este mercado?

Antes de iniciar cualquier acción internacional es indispensable establecer un presupuesto que la empresa esté dispuesta a destinar al nuevo mercado y realizar una previsión de ingresos y gastos para valorar el retorno de la inversión. Es importante ir siguiendo estas estimaciones y valorar las posibles desviaciones.

9. ¿Qué certificaciones y normativa tiene que superar el producto/servicio?

Hace referencia a las regulaciones que el producto o servicio debe cumplir para acceder al mercado de destino. En ocasiones, las regulaciones son obligatorias por el gobierno local u otras instituciones y en otras, no lo son, pero es el propio cliente quien las exige. Con esto hemos de tener en cuenta que no sólo existen barreras arancelarias, sino que hemos de analizar bien las exigencias de entrada de un mercado.

 

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¿Qué significa externalizar servicios?

España es un país formado por más de 3 millones de Pymes, lo que hace que el 65% del PIB proceda de la actividad de este tipo de empresas. Dentro de este entorno, una de las prácticas más habituales entre los pequeños y medianos negocios es la subcontratación de servicios a empresas externas que se encargan de gestionar aquellos servicios que requieren una mayor especialización, conocimiento o experiencia.Externalizar servicios  pymes

El outsourcing o externalización de servicios por parte de las Pymes españolas se ha convertido en una herramienta necesaria que les permite ser más competitivas en su área y poder invertir el tiempo en el negocio, aportando así un alto valor añadido a sus clientes.

¿Qué beneficios tiene el Outsourcing o externalización de servicios para una pyme?

  • Reduce los costes fijos y convierte en variable una parte importante de los costes de la empresa.
  • Es un modelo menos arriesgado para la pyme (menores costes fijos).
  • Permite obtener aportaciones de mejor calidad, gracias a la riqueza que Practical Team aporta debido a la amplia experiencia adquirida al trabajar con diferentes clientes pertenecientes a multitud de sectores.
  • La compañía cliente dispone de profesionales realmente cualificados sin los riesgos y dificultades asociados a la creación de puestos de trabajo permanentes.
  • Disminuye el tiempo en la toma de decisiones.
  • Consecuencia de lo anterior, aumenta la productividad.
  • Permite a la empresa y a su dirección concentrarse en su día a día o en las actividades que considere más valiosas o críticas.
  • Flexibilidad y productividad, tanto por la mentalidad del personal de Practical Team, como por las características del modelo que se utiliza.

Entre los servicios más demandados por las Pymes destacan los de naturaleza tecnológica, consecuencia directamente proporcional a la expansión del entorno informático. Desarrollo web, desarrollo de software, mantenimiento informático o asesoría en marketing online son algunos de los servicios más externalizados por las pymes según el estudio La radiografía de la Pyme de Sage.

Otro de los procesos que son más susceptibles de externalizarse son los servicios de formación, destacando la formación en marketing online a la cabeza.  Dentro del ámbito de la asesoría empresarial, la demanda de servicios financieros para obtener subvenciones y bonificaciones es el área que más solicitan estos empresarios, por no poder encontrar la financiación adecuada para su entidad.

Externalizar servicios pymesDentro de los servicios que las Pymes españolas pueden subcontratar se encuentra el asesoramiento y apoyo para operaciones internacionales o exportación. Además, la contratación de asesoramiento estratégico se puede convertir en la llave que propicie un mejor posicionamiento dentro del mercado dando un enfoque práctico a su estrategia.

En resumen, el outsourcing ayuda a las empresas a externalizar el trabajo que impide dedicarle más tiempo al cliente y a quedarse con los recursos que le permiten generar propuestas de valor, mientras que deja en manos de terceros, especializados en la materia, las tareas de soporte que sus clientes no valoran. Desde Practical Team trabajamos bajo el modelo de Outsourcing, por lo que disponemos de experiencia en diferentes proyectos de externalización de tareas, procesos o incluso la función completa del marketing y de la dirección del negocio.

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7 consejos para empezar a exportar

7-consejos-para-empezar-exportarEn 2014 casi 3.500 empresas dejaron de exportar, según fuentes de información del Instituto de Comercio Exterior (ICEX). Es cierto que hay cifras cada vez más positivas de empresas que se lanzan a la exportación, y el número de exportadores regulares está creciendo (11,3% de 2014 respecto a 2013), sin embargo todavía son muchas las empresas que “tiran la toalla” o fracasan en su proceso de exportación.

Por ello, en este post queremos mostraros una serie de consejos para empezar a exportar y así evitar algunos de los principales errores que una empresa puede cometer en la internacionalización, que hacen de la exportación algo poco fructífero, tedioso y muy muy costoso.

  • Planificación y estrategia de internacionalización. Es muy importante planificar para aprovechar eficientemente los recursos (tiempo, personas y dinero), para ello hay que definir una estrategia internacional basada en un plan de negocio que incluya: qué producto o servicio se va a comercializar, cuándo y cómo se van a desarrollar las diferentes acciones, dónde se va a focalizar el esfuerzo y con qué recursos (personas, presupuesto, procesos) asignados. Sin una planificación previa, la empresa no rentabilizará la inversión y perderá la voluntad de exportar.
  • Priorización: La priorización es un aspecto muy importante a la hora de exportar. La empresa debe focalizarse en uno o dos mercados y planificar su internacionalización en dichos mercados, además debe seleccionar un producto o servicio que sirva de punta en lanza para la entrada a estos países. Una vez consolidado el producto y el mercado, puede dirigirse a nuevos países o vender otros productos o servicios de su oferta. Solo así, con esta priorización, podrá rentabilizar y ordenar la inversión.
  • Adaptarse al mercado: La documentación y los procesos comerciales no sólo tienen que ir en el idioma del mercado de destino, sino adaptados a sus valores, cultura y necesidades. No hay que confundir el mercado nacional con el internacional, y pensar que si el producto triunfa en España va a triunfar en otros mercados.
  • Tener en cuenta barreras no arancelarias: Además de valorar el coste arancelario de aduanas, existen muchas otras barreras como las culturales, de modalidades de pago, divisas, transporte, beneficios o barreras fiscales, normativa de entrada, certificaciones….
  • Conocer las capacidades de la empresa: La empresa puede haber identificado oportunidades enconsejos-para-empezar-a-exportar un mercado y disponer de un producto que cumple las necesidades que ese mercado demanda, sin embargo, ha de conocer sus capacidades, estructura y recursos para poder hacer frente a esta nueva inversión.
  • Continuidad y seguimiento: Una vez que se viaja al mercado, se conoce a los actores y la empresa dispone de potenciales leads, no debe dejar de lado el mercado, sino que debe continuar contactando con dichos leads y realizando viajes de seguimiento para poder consolidar el mercado. Además, hay que disponer de un buen servicio de atención post-venta.
  • La internacionalización es un valor de equipo: Toda la empresa debe tener presente la internacionalización como parte de la estrategia empresarial, no sólo el departamento de exportación.

Por último, destacar que es muy importante que la empresa tenga en cuenta que la inversión realizada a la hora de exportar no se recupera en el corto plazo, sino que hay que hacer un esfuerzo extra durante los 2-3 primeros años para recuperar la inversión en un mercado.

La internacionalización es un proceso sin duda complejo y que requiere una inversión de recursos, sin embargo, con una buena planificación, estrategia y constancia, la exportación será exitosa, tanto para grandes como para pequeñas empresas.

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