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Análisis de las capacidades de la empresa

La capacidad se refiere a los recursos y aptitudes que tiene un individuo, entidad o institución para desempeñar una determinada tarea o cometido.

ListaPara la priorización de mercados en internacionalización, la empresa debe realizar un análisis de sus capacidades, para ver en cuáles tiene ventajas competitivas y si dichas ventajas competitivas le sirven en los países de destino o no.

A continuación, detallamos una lista de las diferentes capacidades para analizar en una empresa. Cada entidad es un mundo, por lo que dos empresas pueden tener una o varias ventajas competitivas en capacidades muy diferentes, a pesar de pertenecer al mismo sector.

  1. Organización y dirección: Nivel de delegación, estructura jerárquica, disposición de tiempo por parte de la dirección para planificar y abordar nuevas actuaciones, claridad  en la asignación de responsabilidades, nivel de coordinación entre responsables, capacidad para atender situaciones extraordinarias, etc.
  2. RRHH: La adecuación del personal a las necesidades de la empresa, los procedimientos de selección, formación y promoción de personal y la facilidad de localización de nuevo personal en el mercado tanto de origen como de destino.
  3. Rentabilidad y gestión financiera: Márgenes y rentabilidad, la empresa debe conocer específicamente los servicios con los que gana dinero y con los que pierde; y capacidad financiera de la empresa (dependencia de financiación externa, endeudamiento, capacidad para solicitar créditos, …)
  4. Análisis Capacidades Cultura de la empresa: Capacidad de colaboración externa con socios estratégicos o partners para desarrollar sinergias, facilidad de localización de empresas de servicios, asesores, colaboradores, etc. y la actitud que tiene la empresa frente al riesgo.
  5. Prestación del servicio y sus procesos: Definición y calidad de la prestación, la captación, la preventa y la postventa,  la homogeneidad y no dependencia extrema en la prestación del servicio y la recomendación del cliente (recurrencia, boca-oreja, …)
  6. Comercialización y actuación en el mercado: Servicios (gama, servicios adecuados a la demanda, …); precios (margen, flexibilidad, coherencia con el mercado, …); canales de distribución (elección de canales y de distribuidores, equipo integrado, cobertura del mercado, …); Internet (uso correcto de las comunicaciones, página web, catálogo virtual, …)
  7. Marketing, marca y calidad del servicio: Enfoque de marketing, sistemas de información del mercado, comunicación externa, marca, imagen de la empresa, calidad del servicio, etc.

Una vez que la empresa tiene claras las capacidades en las que obtiene ventajas competitivas, debe analizar la posibilidad de exportación de su servicio en base a los siguientes criterios:

  • Grado de diferenciación del servicio
  • Grado de diferenciación del proceso productivo
  • Necesidad de presentaciones especiales según el mercado
  • Impacto de la logística de entrega en la prestación e incidencia en el precio final
  • Necesidad de ajustes del servicio para la venta exterior
  • Nivel de conocimiento del servicio por los clientes en mercados exteriores
  • Cumplimiento de homologaciones requeridas
  • Coste de adaptación cultural
  • Necesidad de contacto previo con el cliente final
  • Necesidad de servicio técnico – formación técnica
  • Velocidad de respuesta a los requerimientos de los clientes
  • Nivel y calidad de imagen del origen
  • Capacidad de respuesta a la demanda potencial

Este análisis se puede complementar valorando las ventajas y desventajas de las distintas formas de entrada a los mercados internacionales que mejor se adapte a nuestra empresa.

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Internacionalización: una necesidad para las pymes españolas

La internacionalización es una de las principales vías de crecimiento y expansión de cualquier empresa, pymes incluidas. En épocas de crisis del mercado nacional, cuando la demanda interna se estanca, y las ventas caen, la búsqueda de nuevos mercados para encontrar nuevos clientes potenciales ya no es una oportunidad a aprovechar, sino que se convierte en una necesidad.

Con la internacionalización, la empresa puede obtener:

  1. Mejora de la competitividad, lo que revierte en mejores resultados en su mercado natural, efecto más directo y a corto plazo
  2. Mejor conocimiento de la oferta internacional lo que supone una mejor defensa competitiva del negocio y un enfoque estratégico más adecuado
  3. Uso de capacidad productiva excedentaria de la empresa
  4. Encuentro de nuevos clientes potenciales

Sin embargo, España no es uno de los países con mayores exportaciones del mundo sino que se sitúa en la decimosexta posición del ranking mundial con una participación del 1,96%, por debajo de China, Estados Unidos, Alemania o Japón, entre otros, según un artículo del ABC.

InternacionalizaciónPero, ¿por qué sigue habiendo muchas pymes sin exportar? Una de las principales barreras de la pyme española radica en la cultura empresarial existente. Empresarios convencidos de que el mercado local sigue siendo el objetivo de su negocio. El miedo a lo desconocido, a asumir riesgos empresariales, etc. sigue siendo un obstáculo en la internacionalización de las pymes. Además, existen otras barreras como la falta de financiación, falta de personal cualificado o la falta de idiomas, una de las grandes asignaturas pendientes de los españoles.

Sin embargo, la internacionalización es algo más que saber idiomas o conseguir financiación, exige tener un plan estratégico, un plan de gestión del cambio. Tenemos que contestar preguntas como:

  • ¿la dirección de la empresa está implicada?
  • ¿el producto o servicio es competitivo?
  • ¿la empresa cuenta o puede contar con personal cualificado?
  • ¿se cumplen los compromisos?
  • ¿la empresa cuenta con los recursos necesarios (financiación, capacidad productiva…)?

Una vez respondidas y antes de tomar la decisión de exportar es necesario realizar un diagnostico previo interno y estimar los costes de salir fuera. Una vez realizado dicho análisis, hay que elegir el mercado idóneo teniendo en cuenta aspectos como la normativa, las divisas, los medios de cobro, público objetivo, etc.  Finalmente, se investiga el mercado extranjero y se elabora un plan comercial.

Las empresas necesitan ante todo desmitificar el proceso de salida al exterior, dedicar recursos (en muchas ocasiones tiempo) y cambiar la cultura. Casi todo ello  precisa ayuda, constancia y  un proceso de aprendizaje y adaptación, en el que es necesario unificar esfuerzos.

Afortunadamente, cada vez son más las empresas que llevan a cabo estos cambios y deciden internacionalizarse y la mayor parte de las que se emplean a fondo en esta aventura consiguen, aunque con esfuerzo, llegar a buen puerto.

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