La capacidad se refiere a los recursos y aptitudes que tiene un individuo, entidad o institución para desempeñar una determinada tarea o cometido.
Para la priorización de mercados en internacionalización, la empresa debe realizar un análisis de sus capacidades, para ver en cuáles tiene ventajas competitivas y si dichas ventajas competitivas le sirven en los países de destino o no.
A continuación, detallamos una lista de las diferentes capacidades para analizar en una empresa. Cada entidad es un mundo, por lo que dos empresas pueden tener una o varias ventajas competitivas en capacidades muy diferentes, a pesar de pertenecer al mismo sector.
- Organización y dirección: Nivel de delegación, estructura jerárquica, disposición de tiempo por parte de la dirección para planificar y abordar nuevas actuaciones, claridad en la asignación de responsabilidades, nivel de coordinación entre responsables, capacidad para atender situaciones extraordinarias, etc.
- RRHH: La adecuación del personal a las necesidades de la empresa, los procedimientos de selección, formación y promoción de personal y la facilidad de localización de nuevo personal en el mercado tanto de origen como de destino.
- Rentabilidad y gestión financiera: Márgenes y rentabilidad, la empresa debe conocer específicamente los servicios con los que gana dinero y con los que pierde; y capacidad financiera de la empresa (dependencia de financiación externa, endeudamiento, capacidad para solicitar créditos, …)
Cultura de la empresa: Capacidad de colaboración externa con socios estratégicos o partners para desarrollar sinergias, facilidad de localización de empresas de servicios, asesores, colaboradores, etc. y la actitud que tiene la empresa frente al riesgo.- Prestación del servicio y sus procesos: Definición y calidad de la prestación, la captación, la preventa y la postventa, la homogeneidad y no dependencia extrema en la prestación del servicio y la recomendación del cliente (recurrencia, boca-oreja, …)
- Comercialización y actuación en el mercado: Servicios (gama, servicios adecuados a la demanda, …); precios (margen, flexibilidad, coherencia con el mercado, …); canales de distribución (elección de canales y de distribuidores, equipo integrado, cobertura del mercado, …); Internet (uso correcto de las comunicaciones, página web, catálogo virtual, …)
- Marketing, marca y calidad del servicio: Enfoque de marketing, sistemas de información del mercado, comunicación externa, marca, imagen de la empresa, calidad del servicio, etc.
Una vez que la empresa tiene claras las capacidades en las que obtiene ventajas competitivas, debe analizar la posibilidad de exportación de su servicio en base a los siguientes criterios:
- Grado de diferenciación del servicio
- Grado de diferenciación del proceso productivo
- Necesidad de presentaciones especiales según el mercado
- Impacto de la logística de entrega en la prestación e incidencia en el precio final
- Necesidad de ajustes del servicio para la venta exterior
- Nivel de conocimiento del servicio por los clientes en mercados exteriores
- Cumplimiento de homologaciones requeridas
- Coste de adaptación cultural
- Necesidad de contacto previo con el cliente final
- Necesidad de servicio técnico – formación técnica
- Velocidad de respuesta a los requerimientos de los clientes
- Nivel y calidad de imagen del origen
- Capacidad de respuesta a la demanda potencial
Este análisis se puede complementar valorando las ventajas y desventajas de las distintas formas de entrada a los mercados internacionales que mejor se adapte a nuestra empresa.
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Pero, ¿por qué sigue habiendo muchas pymes sin exportar? Una de las principales barreras de la pyme española radica en la cultura empresarial existente. Empresarios convencidos de que el mercado local sigue siendo el objetivo de su negocio. El miedo a lo desconocido, a asumir riesgos empresariales, etc. sigue siendo un obstáculo en la internacionalización de las pymes. Además, existen otras barreras como la falta de financiación, falta de personal cualificado o la falta de idiomas, una de las grandes asignaturas pendientes de los españoles.