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¿Quieres saber cómo hacer una correcta prospección de un mercado internacional?

A la hora de internacionalizarse, una empresa debe plantearse unas pautas clave y realizar unos pasos de definición y análisis previos para realizar una prospección del mercado ordenada, que le permita mejorar su desarrollo de negocio.

La fase de prospección es clave para analizar el mercado y los canales de entrada más idóneos al país, permitiendo a la empresa definir un plan de actuación adaptado al mercado y al tipo de target y demanda identificados. De este modo, los recursos y esfuerzos se focalizan en aquellos canales y estrategias más efectivas y orientadas a resultados.

Para realizar una buena fase de prospección se ha de trabajar los siguientes conceptos:

  • SITUACIÓN ACTUAL: es imprescindible, cada vez que se quiera abrir un nuevo mercado, realizar un autodiagnóstico de la empresa analizando capacidades y recursos para afrontar cada nuevo país. También, se debe analizar los clientes actuales de la empresa en su mercado nacional para identificar si ya tienen presencia (directa o indirecta) en el mercado que se quiere trabajar. De este modo, se dispone de un canal de entrada más rápido a analizar.
  • DEFINICIÓN DE PRODUCTO: analizando cuál es el producto o servicio que se quiere comercializar en el nuevo mercado y si está correctamente adaptado (en contenido y forma) a la demanda y barreras (normativas, certificaciones…) del país
  • DEFINICIÓN DE PRECIO: se debe definir el precio y los márgenes comerciales que se aplican a producto y al canal, para analizar el beneficio estimado del producto. Por otro lado, también se debe estudiar el precio de compra del mercado y sí el target está preparado y dispuesto a pagar lo que vale el producto.
  • Prospección de mercadosTARGET: se debe segmentar y priorizar el perfil de público objetivo, para adaptar la estrategia y el producto a sus intereses y poder realizar acciones de comunicación y marketing segmentadas y correctamente enfocadas.
  • PRESCRIPTORES Y REFERENTES: cuando vamos a un nuevo mercado, es casi como si empezáramos de cero. Por ello, para acelerar el proceso, entender mejor el mercado y ganar la confianza y cercanía de nuestros potenciales clientes, debemos tener presentes a los principales prescriptores y referentes del sector, a los que deberemos dar a conocer la empresa y productos / servicios.
  • COMPETENCIA: igual que en el mercado natural, en mercados internacionales se debe analizar quiénes son los principales competidores, cuál es su modelo de negocio y su posicionamiento ante el mercado.
  • DEFINICIÓN DE LOS CANALES: con todo lo anterior, es posible realizar una primera definición de los canales de comercialización y promoción a priorizar. Estos dependerán del tipo de mercado, sector y de las capacidades de la empresa. El canal de venta puede ser directo o a través de terceros, y online, offline o ambos.
  • PLAN DE COMUNICACIÓN: se debe trabajar en disponer de un plan de comunicación y promoción para cada mercado y para cada tipo de cliente: cliente final (target) y canal. De manera que se dé a conocer la marca en el país y el canal pueda disponer de herramientas y una imagen de marca trabajada y consolidada para potenciar la comercialización y promoción.

Una vez analizado y definido todo lo anterior, es hora de comenzar a prospectar el mercado, identificando a los principales prescriptores, clientes y competidores del país y realizar una primera fase de desarrollo de negocio. En ésta, se ha de comercializar y promocionar el producto o servicio pero también, recabar información sobre el país y los diferentes perfiles para adaptar la estrategia, plan o producto. Para tomar decisiones es importante disponer de información cualificada.

Por último, es importante realizar de manera periódica una revisión de los objetivos e indicadores de resultados, para ir adaptando el plan de acción.

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¿Cómo saber cuál es mi mercado potencial y accesible? Las claves para la internacionalización

Ya hemos hablado anteriormente de la importancia de segmentar y  priorizar mercados, target y productos o servicios de cara a una internacionalización ordenada y eficaz. Algunos de los puntos más importantes a la hora de prospectar un nuevo mercado son analizar y calcular nuestro mercado potencial y accesible.

ResearchCalcular nuestro mercado accesible y analizarlo nos ayudará a:

  1. Poder definir mejor la estrategia de entrada a dicho mercado
  2. Adaptar nuestros productos o servicios a las necesidades específicas de los clientes
  3. Obtener una ventaja competitiva frente a nuestros competidores.

Antes de nada, hemos de tener claras las diferencias entre ambos:

  • Mercado potencial: es el conjunto de consumidores que pueden estar interesados en nuestros productos o servicios porque encajan con  nuestro target.
  • Mercado accesible: conjunto de consumidores que cumplen tres requisitos:
    • Tienen interés en la compra a corto plazo
    • Tienen disponibilidad de compra
    • Tienen acceso a la compra

La segmentación y análisis de mercado son dos pasos importantes antes de introducirse en un nuevo mercado internacional. Para ello, se ha de trabajar en:

OBTENER INFORMACIÓN

  • Identificación de variables a analizar. Identificar qué información nos interesa conocer sobre el mercado. Existen tres niveles de información:
    • Datos sobre el país o mercado: crecimiento, potencial de inversión, nivel económico, presencia institucional y empresarial, situación económica y política…
    • Datos sobre el sector: nivel de competencia, indicadores de importación de nuestro producto, estadísticas de crecimiento, principales colectivos, clientes y partners…
    • Datos del subsector de actividad: organismos y asociaciones, legislación, logística…
  • Búsqueda, análisis y tratamiento de dicha información. A la hora de analizar y buscar información es importante trabajar bajo la premisa de “Conocer para actuar y no para saber”. Disponer de información adecuada reduce el riesgo en la toma de decisiones, pero la búsqueda de información requiere tiempo y otros recursos críticos y limitados, por ello debemos quedarnos únicamente con la información que nos sirva para tomar decisiones y a dibujar las líneas estratégicas de actuación en cada mercado.
  • Recoger feedback real de los actores del mercado: Para tener una información real del mercado, hemos de realizar una contactación previa a algunos de los principales actores identificados (partners, asociaciones, clisteres, clientes y usuarios finales), para conocer de primera mano la situación, necesidades y demanda potencial del mercado.

ANALIZAR LOS DATOS Y DEFINIR MERCADO

Research2Una vez que tenemos la información identificada y recabada, es cuando hemos de hacernos las siguientes preguntas en base a los datos obtenidos:

  1. ¿Hay mercado potencial para mi producto o servicio? ¿Cuánto?
  2. ¿Hay un hueco o nicho de mercado sin explotar donde puedo diferenciarme? ¿Cuál? ¿Cuál es el perfil de cliente potencial?
  3. ¿Ese mercado potencial cubriría mi inversión en el país?
  4. ¿Está mi producto, servicio y/o empresa adaptados a ese nicho de mercado?

Si todo lo anterior lo tenemos claro, es cuando hemos de calcular nuestro MERCADO ACCESIBLE a través del feedback recibido en la contactación directa. Ahí podremos ver si los partners y clientes potenciales tienen interés a corto plazo, disponibilidad y acceso para la compra de nuestros productos o servicios.

DEFINICIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN

Una vez que tenemos claro cuál y cuánto es nuestro mercado accesible, es cuando hemos de trabajar en definir la estrategia de actuación y el Business Plan, definiendo: producto, precio, promoción, canal, procesos y personas.

También puede interesarte nuestro post sobre: Cómo realizar un plan estratégico 

Plan estratégico

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Las empresas mexicanas están cada vez más presentes en Europa

México es un mercado emergente que se está desarrollando actualmente. Sus empresas se especializan y mejoran el producto, la calidad del servicio y toman experiencia de las leyes de mercado.

Cada vez son más las empresas que, siendo fuertes en su país, quieren ser más competitivas y probar suerte en el exterior. Europa y en concreto España, son mercados muy atractivos para la exportación.Relaciones comerciales México y España

México es la novena economía de exportación del mundo. Gracias a la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio entre la UE y México, el flujo comercial entre el país azteca y el continente europeo ha aumentado año tras año, llegando a crear relaciones comerciales sólidas.

La mejor vía de entrada para exportar a Europa es España. Las relaciones comerciales entre México y España son muy buenas ya que España es el país de la UE que más exporta al mercado mexicano. El idioma y la afinidad histórica y cultural han sido una pieza clave en las comunicaciones entre ambos países y en el posterior acceso a Europa.

Los lazos económicos entre ambos son cada vez más fuertes y han generado, hasta el momento, más de 63.800 millones de euros en inversiones (datos del Registro de Inversiones Exteriores de Economía y Competitivas de España, dataInvex). Desde el año 2000, las empresas españolas han invertido más de 40.120 millones de euros creando filiales en México y contribuyendo al desarrollo económico y social del país. Por su parte, México ha destinado más 23.682 millones de euros en España.

Desde Practical Team se impulsa la inmersión de empresas extranjeras en Europa y, sobre todo, en España. PracticalNedex es un modelo de alianza industrial que permite a las empresas exportadoras acceder fácilmente a los mercados europeos. Este servicio posibilita una rápida adaptación al mercado y una reducción de la inversión de entrada, facilitando el acceso a alianzas industriales y agilizando el time to market. Además, Practical Team ayuda a las empresas extranjeras en la apertura de una sociedad en España y en asesoramiento fiscal, laboral y jurídico, como vía de crecimiento y consolidación en el país.

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