Ya hemos hablado anteriormente de la importancia de segmentar y priorizar mercados, target y productos o servicios de cara a una internacionalización ordenada y eficaz. Algunos de los puntos más importantes a la hora de prospectar un nuevo mercado son analizar y calcular nuestro mercado potencial y accesible.
Calcular nuestro mercado accesible y analizarlo nos ayudará a:
- Poder definir mejor la estrategia de entrada a dicho mercado
- Adaptar nuestros productos o servicios a las necesidades específicas de los clientes
- Obtener una ventaja competitiva frente a nuestros competidores.
Antes de nada, hemos de tener claras las diferencias entre ambos:
- Mercado potencial: es el conjunto de consumidores que pueden estar interesados en nuestros productos o servicios porque encajan con nuestro target.
- Mercado accesible: conjunto de consumidores que cumplen tres requisitos:
- Tienen interés en la compra a corto plazo
- Tienen disponibilidad de compra
- Tienen acceso a la compra
La segmentación y análisis de mercado son dos pasos importantes antes de introducirse en un nuevo mercado internacional. Para ello, se ha de trabajar en:
OBTENER INFORMACIÓN
- Identificación de variables a analizar. Identificar qué información nos interesa conocer sobre el mercado. Existen tres niveles de información:
- Datos sobre el país o mercado: crecimiento, potencial de inversión, nivel económico, presencia institucional y empresarial, situación económica y política…
- Datos sobre el sector: nivel de competencia, indicadores de importación de nuestro producto, estadísticas de crecimiento, principales colectivos, clientes y partners…
- Datos del subsector de actividad: organismos y asociaciones, legislación, logística…
- Búsqueda, análisis y tratamiento de dicha información. A la hora de analizar y buscar información es importante trabajar bajo la premisa de “Conocer para actuar y no para saber”. Disponer de información adecuada reduce el riesgo en la toma de decisiones, pero la búsqueda de información requiere tiempo y otros recursos críticos y limitados, por ello debemos quedarnos únicamente con la información que nos sirva para tomar decisiones y a dibujar las líneas estratégicas de actuación en cada mercado.
- Recoger feedback real de los actores del mercado: Para tener una información real del mercado, hemos de realizar una contactación previa a algunos de los principales actores identificados (partners, asociaciones, clisteres, clientes y usuarios finales), para conocer de primera mano la situación, necesidades y demanda potencial del mercado.
ANALIZAR LOS DATOS Y DEFINIR MERCADO
Una vez que tenemos la información identificada y recabada, es cuando hemos de hacernos las siguientes preguntas en base a los datos obtenidos:
- ¿Hay mercado potencial para mi producto o servicio? ¿Cuánto?
- ¿Hay un hueco o nicho de mercado sin explotar donde puedo diferenciarme? ¿Cuál? ¿Cuál es el perfil de cliente potencial?
- ¿Ese mercado potencial cubriría mi inversión en el país?
- ¿Está mi producto, servicio y/o empresa adaptados a ese nicho de mercado?
Si todo lo anterior lo tenemos claro, es cuando hemos de calcular nuestro MERCADO ACCESIBLE a través del feedback recibido en la contactación directa. Ahí podremos ver si los partners y clientes potenciales tienen interés a corto plazo, disponibilidad y acceso para la compra de nuestros productos o servicios.
DEFINICIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN
Una vez que tenemos claro cuál y cuánto es nuestro mercado accesible, es cuando hemos de trabajar en definir la estrategia de actuación y el Business Plan, definiendo: producto, precio, promoción, canal, procesos y personas.
También puede interesarte nuestro post sobre: Cómo realizar un plan estratégico
