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SoftDoit: un caso de éxito en la internacionalización de pymes de servicios

SoftDoit es una empresa que ha desarrollado un comparador propio y gratuito de herramientas digitales para empresas. Su misión es ayudar a las compañías a encontrar la mejor solución informática (CRM, ERP, gestión…) para las empresas.  Desde su creación en 2013, la empresa ha ido creciendo y expandiendo su negocio hacia nuevos mercados, países y tipologías de clientes, y ha ido evolucionando su plataforma para adaptarse a las necesidades del mercado.

Hoy os queremos contar cómo describe Lluis Soler, CEO y Fundador de SoftDoit, su experiencia internacional de primera mano, un gran proyecto en el que, desde Practical Team, tuvimos el placer de poder trabajar y colaborar en su crecimiento y expansión internacional. 

El cómo y el por qué de la internacionalización de SoftDoit. Por Lluis Soler 

El 2015 fue un punto de inflexión para SoftDoit. Quería ir a más y no me conformaba con el mercado de software ni solo con España. Junto con el antiguo responsable de SEO que teníamos, un freelance que nos ayudó muchísimo a que la empresa sea lo que es hoy, (gracias Carlo Petrungaro) decidimos lo siguiente: centrarnos en comparar software de ERP, CRM, SGA, RRHH, etc.,  y no abrir otros comparadores que no fueran de software dentro de la plataforma BUSCOelMEJOR. Por ello, para crecer sólo teníamos otra opción que era la de salir fuera del mercado español.

Como socios de Adigital (Asociación de Economía Digital de España), tenemos ciertos privilegios, como poder participar en sus misiones digitales que consisten en visitar países con un entorno digital interesante. En septiembre de 2015 me uní a una misión en México de una semana duración. La verdad es que estuvo genial y me encantó por diversos motivos (organización exquisita, visitas a empresas de primer nivel, networking, etc). Tras una semana visitando empresas .COM españolas, ya asentadas en México, analizando otros aspectos de legislación, cambio de horario, moneda, competidores, etc., decidimos que México sería uno de los primeros países a en los que deberíamos entrar… aunque aún no era el momento. Quería analizar la Unión Europea por motivos obvios de legalidad y proximidad.

SoftDoit web

Unos meses más tarde me uní a otra misión: la de Berlín. Por tanto, ya dentro de la UE. Todo parecía más fácil. Fuimos a visitar entre otras empresas a Zalando, un referente de eCommerce a nivel europeo. Estuve hablando con unos empleados de Zalando que eran de Barcelona y de Sevilla y unas de las personas claves del mercado español de la compañía. Me comentaron que TODO se lleva desde Berlín. Todos los países en los que están presentes, lo están de forma virtual, sin tener a nadie ni sociedades ni nada en los mercados locales. Algo que antes parecía imposible hoy con las nuevas tecnologías es muy sencillo. En ese caso, ¿por qué debía abrir una sociedad en Alemania, alquilar un local, etc.? Ya había tomado una decisión: lo llevaría todo a cabo desde Barcelona, contratando eso sí, nativos, pero que vivan en la ciudad condal.

Perfecto, las decisiones más importantes a nivel estratégico ya las habíamos tomado con Eduardo Salado: centrarnos en ayudar de forma gratuita y neutral a los profesionales a encontrar el mejor software de facturación, contabilidad, portal del empleado, nóminas, flotas, almacén, etc. Y todo bajo una única marca internacional: SoftDoit.

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Nos faltaba el siguiente paso: ¿Por qué países empezamos?

En esta fase es cuando entra el programa de Icex Next que me recomendaron desde la embajada española de Berlín y desde Adigital. Nunca antes había confiado en este tipo de ayudas, debido al tema del papeleo que conlleva. Pero en esta ocasión me animé, ya que todo parecía muy sencillo. Te obligaban a llevar a cabo una consultoría con una de sus empresas “homologadas” para afrontar tu internacionalización. La verdad es que este punto a nosotros sí que nos fue bien, porque tuvimos la suerte de contratar a una empresa aragonesa que también cubre Barcelona llamada Practical Team. Me visitó un profesional en toda regla, el Sr. Javier Monge. Tras firmar un contrato confidencial, él y su equipo (como por ejemplo Sara Roche) se pusieron a trabajar en analizar nuestro modelo de negocio y lo más importante, nuestros mercados potenciales. Se basaron en varias premisas: número de empresas de más de un millón de euros, PIB, moneda, distancia horaria, competidores, etc.

De entrada descartamos países de África y Asia, para centrarnos en Europa y América. Para no extenderme os resumo que los países “top” en Europa eran UK, Alemania e Italia. Como posiblemente sabréis, nos decantamos por Italia.

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¿Por qué Italia?

Por varios motivos: Teníamos que escoger un primer país para hacer de “conejillo de indias”. Siempre que se hace algo por primera vez, por muy bien planificado que esté, trae consigo algún error. Por ello, un país más parecido a los españoles, con más paciencia que los ingleses y los alemanes, son los italianos. Además italiano sólo se habla en Italia, por lo que el mercado está muy localizado en una única región geográfica. Junto con mis conocimientos de italiano – ya que estuve de Erasmus en la Università Degli Studi di Economia e Commercio di Ancona – pensamos que sería la decisión acertada.

Nos pusimos a buscar una persona para ocupar el puesto de country manager de Italia. Esta persona debería vivir en Barcelona o estar dispuesta a venirse a vivir a la ciudad condal. Después de mover los típicos hilos de LinkedIn, no encontramos a la persona adecuada… hasta que descubrimos que hay un grupo en Facebook que se llama:  Italianos en Barcelona!! Con miles de usuarios. Fue poner allí nuestra oferta laboral y recibir varios cv’s interesantes. Finalmente me decanté por Veronica Armento, que está en nómina desde marzo del 2016, y fue una decisión acertada, muy acertada.

A partir de ese momento, Eduardo Salado se puso a trabajar en la programación. Como he comentado en otras ocasiones cada línea de código se hace (siempre que se puede) pensando en que el modelo sea escalable. Por ello, tardamos unos 6 meses en que la web del comparador de software de gestión de Italia estuviese lista. Pero estos meses duros de programación fueron muy bien invertidos. Ahora, para que SoftDoit pueda abrir otro país a nivel de programación, tardamos máximo una semana laboral: con toda la web completa, así como la extranet, el panel, etc…  ¡Una pasada!

A principios de septiembre del 2016 SoftDoit ya era una realidad. Verónica se puso con la búsqueda de proveedores de software que se quisieran añadir a nuestro comparador de software.

2º país internacional:  Francia

Ese mismo mes de septiembre se unió a SoftDoit un chico francés, Jean-Baptiste, para ayudarnos con el lanzamiento de Francia. Tan solo un mes más tarde, ya teníamos otro país online, cuando antes tardamos 6 meses (ahora solo 4 semanas con toda la traducción finalizada).

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¿Qué aprendimos de estos dos países?

Muchísimas cosas… Para empezar, que todo es más difícil de lo que uno se plantea, pero que lo más importante es tener antes que nada la web bien indexada y bien posicionada en Google de cada país. De esta forma, los proveedores de software confiarían más en SoftDoit y les gustaría aparecer en nuestra plataforma. Por ello, y por otros motivos, Jean-Baptiste dejó de trabajar para nosotros 6 meses más tarde. Y Francia, actualmente la estamos trabajando en subida de contenido para mejorar el SEO, ya que la competencia que tenemos allí es más dura.

3er país internacional: México

¿Dónde ya teníamos miles de visitas al mes? De México. El motivo era sencillo: al tener el contenido en castellano su indexación por Latinoamérica ya llevaba años haciéndose. Por eso, en enero de este mismo año contratamos a Ivy Espinosa. Como no, una mexicana afincada en Barcelona desde hace ya muchos años. Además su experiencia comercial hacía que fuese la persona adecuada para unirse a nuestro equipo.

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4º país internacional: Reino Unido

En mayo de 2017 lanzamos la versión de Reino Unido. Este es el primer país que lanzamos sin contratar a nadie en nómina, solo con la traducción y la subida de contenido de forma periódica. Ahora estamos trabajando para que Google nos indexe bien y que sitúe nuestras palabras clave en las posiciones más altas. Cuando tengamos visitas del Reino Unido, contrataremos un Country Manager inglés o inglesa que viva en Barcelona. El país de Reino Unido será un país muy complicado en el que entrar, debido a la alta competencia y el elevado coste de las campañas de Adwords, que serán intocables. Por ello, aquí más que en cualquier otro país el posicionamiento orgánico de las palabras clave será la clave para el éxito de UK.

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Fuente: https://www.ironbusiness.org/post-timeline/la-internacionalizacion-softdoit/

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¿Es más complejo exportar al extranjero servicios que productos?

Cada vez más empresas de servicios contemplan la opción de expandir sus negocios al exterior para diversificarse, promover su crecimiento y ganar presencia en otros mercados. Es más, es un momento “muy favorable” para la internacionalización, según ha destacado el director general de Economía y Competitividad de la Comunidad de Madrid, José Rubio Vela, en un webinar organizado por la Cámara de Comercio de Madrid

El hecho de que el tejido empresarial español esté formado en su mayoría por pymes, implica que en ocasiones no pueden acometer procesos costosos como la digitalización y la expansión internacional, lo que “afecta a su competitividad y productividad negativamente”, ha expresado Rubio Vela. En este sentido, ha recordado que la economía de la región de Madrid, en concreto, se caracteriza por un elevado peso del sector servicios, que representa un 86% del PIB y un 85% de empleo antes de la pandemia. Y explica que esta estructura sectorial, en parte, es la razón por la que la economía de Madrid se ha visto “fuertemente golpeada” por la crisis derivada del coronavirus.

“El contexto para la internacionalización de los servicios es favorable por el gran dinamismo del sector servicios en el comercio internacional en los últimos años”, ha destacado el dirigente y, además, alude a un informe de la consultora McKinsey para explicar que el comercio internacional de los servicios estaba creciendo hasta un 60% más rápido que el de bienes y generaba más valor económico.

Definir la estrategia

Con el objetivo de aprovechar las oportunidades disponibles en una región determinada, antes de dar este paso, la compañía debe contar con una estrategia internacional adaptada a sus características específicas, que no será la misma en función de si se trata de una empresa de productos o servicios. Ese análisis será diferente en el caso de que se quieran comercializar servicios en el extranjero, ya que se trata de actividades intangibles.

No es más difícil comercializarlos sino que tienen unas particularidades que hay que conocer”, ha destacado la consultora de negocios y marketing de Practical Team, Paloma Castillo, en el evento. La primera distinción que hace es que los “servicios no son productos, sino procesos” y una recomendación es “paquetizarlos” al máximo para que tengan un mayor parecido con un artículo tangible, ya que asevera que “siempre que podamos acercarnos a un producto será más fácil comercializarlo”. Es esta misma naturaleza de los servicios la que complica su internacionalización y es muy relevante la generación de confianza, ya que el cliente no puede ver el servicio antes de la compra.

Para abordar este proceso de internalización, Castillo dibuja tres líneas de actuación. El primer punto es seleccionar y priorizar mercados. Para ello, los criterios más frecuentes que harán que una empresa se decante por un lugar en concreto serán la lengua, la distancia que hay entre España y el destino, así como su diferencia horaria. La seguridad jurídica, los aranceles u otras barreras fiscales o legales, las comunicaciones físicas disponibles y las similitudes con la legislación española también serán aspectos decisivos, entre otros.

Exportación de servicios

Además de esto, la empresa tiene que analizar sus propias capacidades, en cuanto a organización para ver a qué profesionales destinan a esta tarea. También hay que estudiar la rentabilidad de la empresa y definir el circuito de prestación de los servicios. Es decir, cómo se van a comercializar (política de precios, si se optará por la venta a través de página web o cómo se van a promocionar). Si bien definir una estrategia de marketing y marca es importante, Castillo señala que “no se trata de hacer campañas en Facebook o en Adwords, sino trabajar también las relaciones con otras empresas, ya que esto es la clave del éxito”.

Además, basándose en la regla de Pareto, recuerda que no es necesario salir al extranjero con todos los servicios que tiene una compañía, sino empezar por alguno para ver cómo actúa el mercado.

A esta radiografía interna de la empresa hay que añadir un dibujo del exterior que permita hacer una aproximación a la evolución del mercado objetivo, a su competencia, a sus clientes, proveedores y al entorno de negocio (subvenciones, sinergias con otras empresas, ayudas o infraestructuras de comunicación y transporte disponibles en la zona).

El segundo punto que establecen es la estrategia de entrada al mercado.

Una vez decidido el punto del mapa al que se va a dirigir una empresa hay que establecer un control del proceso, ver cuál es la inversión que se puede destinar, así como los costes fijos y variables que se pueden asumir, pero también el riesgo.

Y, en tercer lugar, se encuentra el acceso al mercado y el análisis de las barreras de entrada. Para ello, Paloma Castillo describe una fórmula de entrada basada en prestar atención a seis pilares: producto, precio, promoción, distribución, personas y procesos. “Con este análisis, los problemas deberían eliminarse de la ecuación”, concluye.

Fuente: Dirigentes

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Cómo adaptar una página web a mercados internacionales

Hoy en día, la gran mayoría de pymes disponemos de, al menos, una página web en la que reflejar quiénes somos, qué hacemos y para quién. Sin embargo, cuando nos planteamos enfocar nuestro negocio a mercados internacionales, hemos de tener en cuenta unos aspectos clave para poder adaptar adecuadamente esta herramienta de comunicación a nuestros nuevos mercados.

Para comenzar debemos tener en cuenta los aspectos principales por los que queremos adaptar una página web:

  • Generar confianza a los usuarios
  • Ofrecer un catálogo de productos online
  • Vender, atraer clientes potenciales
  • Apoyar al canal físico

La generación de confianza es esencial, para ayudar a que el futuro cliente confíe en tu marca, la reconozca y la recomiende. Hemos de saber llegar y atraer a los clientes para estar en su “top of mind”.

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PRIMEROS PASOS

  • ¿Adapto mi web actual o creo una nueva?

Esto varía según el caso en el que se encuentre tu actual web, ya que depende de distintos factores que se deben analizar, como el posicionamiento actual y afecciones de tu web, si la tipología de la estructura es la correcta o si nuestra página web está totalmente actualizada e indexada. Por supuesto, también dependerá del nivel de presupuesto asociado.

Una web que esté bien posicionada, indexada y actualizada, a veces no es necesario cambiarla de cero sino modificarla. O al revés, si tu web ya requiere una actualización, aprovecha y piensa ya en el exterior.

  • Análisis de la competencia

Es esencial saber que está haciendo nuestra competencia ( para bien y para mal ) para aprender del proceso y tomar decisiones. Para ellos, recomendamos realizar un rápido estudio en profundidad de las páginas web, palabras clave, acciones de posicionamiento…

Una de las mejores herramientas para ello es “semrush”, fácil de usar, intuitiva y con datos muy precisos. Donde podremos analizar  información de interés de nuestra web y las de los competidores más cercanos incluyendo los cuales estén en mercados internacionales.

  • Canal de venta internacional

Además de informar, una web puede servir para comercializar directamente nuestros productos o servicios mediante el canal online: a través de ecommerce propio o marketplaces.

Otras herramientas a tener en cuenta para trabajar internacionalmente, son por ejemplo tener un espacio intranet para distribuidores, integración con ERP y operadores logísticos, adaptar la divisa de nuestra tienda online, dar soporte al cliente en el idioma adecuado o tener pasarelas de pago compatibles.

  • Aspectos legales

Es un tema importante en el que hemos de estar al día, por ello hay que revisar el cumplimiento de normativas como el RGPD, Ley Orgánica de protección de datos, condiciones de contratación  o LSSICE, para los mercados internacionales a los que vayamos a dirigirnos.

  • Imagen de marca

La imagen que damos de nuestra propia marca es lo que va a marcar como nos ven los futuros clientes, un buen primer impacto puede ser crucial. Por ello, debemos tener varios aspectos en cuenta como tener una imagen unificada en todo nuestro mercado global, que incluya un argumentario claro y homogéneo, PVP global, políticas de precios y descuentos, imagen de marca internacional y campañas de promoción adaptadas al mercado.

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NUESTRAS RECOMENDACIONES

  1. Ten clara la estrategia y el target.
  2. Analiza las diferencias culturales, no sólo el idioma.
  3. Aplica la adaptación al mercado en textos, imágenes, vídeos…
  4. Aporta contenido de valor para cada mercado y tipo de cliente.
  5. Trabaja paso a paso y bajo un plan de trabajo claro y definido.
  6. Prioriza target y países.
  7. Escucha al mercado.
  8. Apóyate en empresas especializadas para mejorar el posicionamiento SEO de la web en cada país.
  9. Monitoriza y sigue los resultados de tu web para saber qué funciona mejor.
  10. Mantén tu web actualizada todo lo posible.

Si tienes alguna duda sobre procesos, programas o necesidades en el proceso de transformación digital en tu empresa, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

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