Expansión, crecimiento e internacionalización

¿Quieres saber cómo hacer una correcta prospección de un mercado internacional?

A la hora de internacionalizarse, una empresa debe plantearse unas pautas clave y realizar unos pasos de definición y análisis previos para realizar una prospección del mercado ordenada, que le permita mejorar su desarrollo de negocio.

La fase de prospección es clave para analizar el mercado y los canales de entrada más idóneos al país, permitiendo a la empresa definir un plan de actuación adaptado al mercado y al tipo de target y demanda identificados. De este modo, los recursos y esfuerzos se focalizan en aquellos canales y estrategias más efectivas y orientadas a resultados.

Para realizar una buena fase de prospección se ha de trabajar los siguientes conceptos:

  • SITUACIÓN ACTUAL: es imprescindible, cada vez que se quiera abrir un nuevo mercado, realizar un autodiagnóstico de la empresa analizando capacidades y recursos para afrontar cada nuevo país. También, se debe analizar los clientes actuales de la empresa en su mercado nacional para identificar si ya tienen presencia (directa o indirecta) en el mercado que se quiere trabajar. De este modo, se dispone de un canal de entrada más rápido a analizar.
  • DEFINICIÓN DE PRODUCTO: analizando cuál es el producto o servicio que se quiere comercializar en el nuevo mercado y si está correctamente adaptado (en contenido y forma) a la demanda y barreras (normativas, certificaciones…) del país
  • DEFINICIÓN DE PRECIO: se debe definir el precio y los márgenes comerciales que se aplican a producto y al canal, para analizar el beneficio estimado del producto. Por otro lado, también se debe estudiar el precio de compra del mercado y sí el target está preparado y dispuesto a pagar lo que vale el producto.
  • Prospección de mercadosTARGET: se debe segmentar y priorizar el perfil de público objetivo, para adaptar la estrategia y el producto a sus intereses y poder realizar acciones de comunicación y marketing segmentadas y correctamente enfocadas.
  • PRESCRIPTORES Y REFERENTES: cuando vamos a un nuevo mercado, es casi como si empezáramos de cero. Por ello, para acelerar el proceso, entender mejor el mercado y ganar la confianza y cercanía de nuestros potenciales clientes, debemos tener presentes a los principales prescriptores y referentes del sector, a los que deberemos dar a conocer la empresa y productos / servicios.
  • COMPETENCIA: igual que en el mercado natural, en mercados internacionales se debe analizar quiénes son los principales competidores, cuál es su modelo de negocio y su posicionamiento ante el mercado.
  • DEFINICIÓN DE LOS CANALES: con todo lo anterior, es posible realizar una primera definición de los canales de comercialización y promoción a priorizar. Estos dependerán del tipo de mercado, sector y de las capacidades de la empresa. El canal de venta puede ser directo o a través de terceros, y online, offline o ambos.
  • PLAN DE COMUNICACIÓN: se debe trabajar en disponer de un plan de comunicación y promoción para cada mercado y para cada tipo de cliente: cliente final (target) y canal. De manera que se dé a conocer la marca en el país y el canal pueda disponer de herramientas y una imagen de marca trabajada y consolidada para potenciar la comercialización y promoción.

Una vez analizado y definido todo lo anterior, es hora de comenzar a prospectar el mercado, identificando a los principales prescriptores, clientes y competidores del país y realizar una primera fase de desarrollo de negocio. En ésta, se ha de comercializar y promocionar el producto o servicio pero también, recabar información sobre el país y los diferentes perfiles para adaptar la estrategia, plan o producto. Para tomar decisiones es importante disponer de información cualificada.

Por último, es importante realizar de manera periódica una revisión de los objetivos e indicadores de resultados, para ir adaptando el plan de acción.

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Internacionalización y digitalización, dos palancas para el crecimiento empresarial

Transformación digital

Actualmente, estamos viviendo una era de digitalización empresarial importante, donde las empresas están inmersas en una transformación digital para mejorar su productividad y competitividad.

La tecnología está modificando la manera en la que fabricamos, suministramos y consumimos. Por ello, es necesario que los modelos de negocio, sobre todo de pymes, se adapten a este cambio tecnológico, a través de la digitalización, para impulsar su crecimiento empresarial a través de una optimización de procesos y aumento de productividad, competitividad y eficiencia.

Research2Expansión internacional

Por otro lado, las exportaciones y la presencia internacional de las empresas cada vez es más fuerte en nuestro país. La globalización ha permitido que empresas con un modelo local, hayan podido expandir su negocio y sus productos o servicios a otros mercados con un menor riesgo.

La internacionalización es una de las patas que, siempre que sea viable, puede suponer un gran crecimiento en la compañía que lo lleve a cabo. La expansión a nuevos mercados permite diversificar riesgos, aumentar facturación y margen y estructurar procesos.

Además, gracias a la posibilidad de comercializar y promocionar productos y servicios a través de herramientas digitales, estas dos palancas pueden unirse y beneficiar conjuntamente a la empresa. Permitiendo acceder y atender a nuevos mercados a través de la digitalización, de una manera cercana y dedicando menores recursos.

Ambas palancas de crecimiento han de ser correctamente analizadas, definidas y adaptadas a cada empresa, sector y capacidades y, si lo anterior se planifica y estructura correctamente, permitirán a las compañías crecer de manera ordenada y a medio-largo plazo.

Otras palancas de crecimiento

Cabe destacar que, aunque estas dos líneas son las que actualmente más están impulsando el crecimiento empresarial en nuestro país,  no son las únicas que se deben tener en cuenta y no son indispensables para el crecimiento de una empresa. Entre otras, se pueden analizar:

  • Financiación
  • Innovación
  • Subcontratación
  • Marketing y comercialización
  • Estructuración organizativa
  • Gestión de operaciones

El crecimiento empresarial no es homogéneo y estandarizado para todas las empresas, sino que se ha de trabajar en identificar las necesidades y capacidades de cada empresa y definir las mejores vías de crecimiento de cada compañía. No hemos de pensar que todas las empresas por exportar van a crecer.

Programas de apoyo al crecimiento empresarial

Existen diferentes programas de apoyo e impulso para el crecimiento empresarial que pueden ayudar a las empresas a definir este plan de crecimiento y ejecutar las vías más adecuadas para ellas. En Practical Team somos especializados en crecimiento empresarial y, además, consultores colaboradores de algunos de estos programas:

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¿Cuáles son las preguntas frecuentes que una pyme se hace cuando quiere exportar a México?

En Practical Team llevamos más de 5 años trabajando en el mercado mexicano, ayudando a empresas españolas a prospectar y consolidar sus negocios allí, y también ayudamos a empresas mexicanas a desarrollar negocio e implantarse en España, gracias a nuestra presencia permanente con equipo local en México.

Gracias a esta experiencia, hemos recopilado algunas de las preguntas más frecuentes que una pyme se plantea cuando quiere comenzar a internacionalizarse en el mercado mexicano.

  • ¿Es un país seguro para viajar y hacer negocios?

Es recomendable acudir al mercado con una empresa especializada que lo conozca de primera mano y con un agente local de confianza, encargado de lidiar con el negocio local y la negociación. Siempre con supervisión y seguimiento desde origen, o equipo propio local.

  • ¿Es necesario disponer de socio o sociedad local?

Depende del tipo de cliente y sector, se debe analizar cada caso concreto. Es preferible comenzar con una prospección en remoto y apoyo de terceros local, sin inversión societaria, y que,  dependiendo de la evolución del mercado y necesidades exigidas, más adelante, se valore disponer de un socio que ejecute y cierre proyectos acelerando el proceso comercial o con una sociedad local que permita participar en proyectos y concursos públicos.

  • ¿El ritmo de trabajo y el modelo de negocio es similar al nuestro?

Ningún mercado tiene el mismo ritmo de trabajo y modelo de negociación, cada país y su idiosincrasia es diferente. Es por ello, que es imprescindible definir un buen plan de acciones, objetivos e hitos, un  seguimiento periódico y un equipo estructurado para poder llevar a cabo una buena gestión y toma de decisiones en el país.

  • ¿Dónde puedo encontrar partners, clientes y distribuidores?

A través de búsquedas selectivas en Internet, asociaciones, ferias y soporte de expertos locales como la Cámara de Comercio o las oficinas comerciales de los organismos de promoción exterior españoles, se pueden identificar diferentes clientes, partners o distribuidores. En función del sector, también existen directorios especializados.

  • ¿Cómo es la gestión del personal local: coste, seguimiento y compromiso?

La rotación de personal en México es elevada, por ello, es complejo en mantener e identificar recursos válidos en local. Por ello, se recomienda trabajar con una empresa especializada en destino y definir muy bien procesos, objetivos y seguimiento. Es necesaria una persona (en origen o en destino) para supervisar y seguir al equipo local.

  • ¿Cuáles son los mejores canales de entrada?

Se debe analizar para cada sector y tipología de proyecto el mejor canal de entrada. Se debe priorizar realizar un análisis estratégico previo y definir un plan de acción a corto plazo, ponerlo en marcha en el mercado y revisar.

En la mayoría de ocasiones, es el mercado el que te va guiando e indicando cuál es el mejor canal de entrada, a través del círculo de análisis –definición-puesta en marcha- revisión.

  • ¿Existen barreras de mercado no arancelarias?

Además de las propias aduanas y aranceles establecidos (para los cuales se aconseja ir de la mano de contratistas y empresas locales especializadas), existen barreras del mercado no arancelarias que se han de tener en cuenta. Desde las certificaciones y normativas exigidas legalmente para cada sector hasta las obligaciones de mercado que exigen los consumidores.

Hay requisitos del mercado, que no dependen de la legislación, pero que sin ellos los potenciales clientes no nos comprarán.

En ocasiones, además, es necesario tener un registro de producto y un responsable local que se encargue del producto (por ejemplo, en el sector sanitario). Esto se ha de analizar muy detalladamente y, tener en cuenta, antes de acudir al país.

Una vez se esté realizando la prospección del mercado, se debe validar la información y el feedback recibido por los diferentes actores, con el análisis previo realizado para disponer de la información correcta, veraz y que permita a la empresa tomar las decisiones correctas.

Si estás exportando a México o quieres empezar a hacerlo, puedes contactar con nuestros expertos en el mercado. 

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