La priorización de mercados es una de las claves para el éxito en la internacionalización. Debemos priorizar y elegir 2 (3 a lo sumo) países donde focalizar nuestra exportación e invertir nuestros recursos.
Para la priorización de mercados hay diferentes criterios de selección, entre ellos, se incluyen el análisis de las capacidades empresariales, la experiencia exportadora, el análisis del mercado, entre otros criterios objetivos y subjetivos.
En post anteriores, ya hemos hablado sobre los dos primeros, hoy queremos enseñaros algunos de los criterios de priorización basados en el análisis externo.
El análisis externo es el estudio de factores externos a la empresa que condicionan el desempeño y competitividad de la misma, tanto en aspectos positivos (oportunidades) como en aspectos negativos (amenazas).
A continuación, os dejamos algunas de las preguntas que hemos de responder antes de seleccionar un mercado:
- Tamaño y evolución del mercado objetivo
- Tamaño: ¿hay espacio suficiente en el nicho escogido del mercado objetivo para nuestro producto o servicio?
- Evolución: Estabilidad, evolución y cambios
- Estructura del mercado objetivo
- Estructura: ¿Cuántos oferentes y demandantes dominan en el mercado?
- Segmentación posible: ¿Cuáles son los perfiles existentes y los factores de compra dominantes?
- Apertura del mercado:
- ¿Hay facilidad de acceso?
- ¿Existen requisitos o barreras de entrada?
Cliente
- Análisis del cliente potencial:
- Cuántos clientes potenciales hay en nuestro nicho de mercado?
- ¿Es posible acceder directamente a ellos sin intermediarios?
- ¿Existen constantes cambios en los comportamientos de compra?
- ¿Son o suelen ser clientes fieles?
- ¿Hay facilidad de cambio por parte de los mismos?
- Factores de compra: ¿Son factores estables o cambiantes?
- Accesibilidad: ¿hay una necesidad o criticidad de cercanía física?
- Análisis del cliente potencial:
- Competencia
- Cambios en la oferta: ¿Existe un alto riesgo de entrada de nuevos competidores?
- Concentración competitiva: ¿Hay un competidor líder o unos pocos dominantes?
- Diversidad de la oferta: ¿Cuál es nuestra diferenciación respecto a los competidores?
- Proveedores
- Proveedores de origen que nos acompañen
- Proveedores locales:
- ¿Son proveedores con alta disponibilidad y acceso?
- ¿Son proveedores fiables y de calidad?
- ¿Existen costes de cambio y riesgos?
Entorno de negocio
- Apoyo institucional. Facilidades:
- ¿Qué formas de apoyo a empresas existen en el mercado?
- ¿Hay programas de ayuda, subvenciones u otras acciones mediante asociación o entidades públicas?
- Sinergias con otras empresas: Apoyos o facilidades para acciones conjuntas y búsqueda de sinergias.
- Infraestructuras disponibles: Infraestructuras de comunicación y transporte
- Imagen país:
- ¿Es una imagen de calidad?
- ¿Es favorable o desfavorable?
- ¿Cuáles son sus ventajas o sus desventajas competitivas?
- Apoyo institucional. Facilidades:
