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Estrategias para acceder a los mercados internacionales

Existen diferentes variables que la empresa ha de tener en cuenta a la hora de entrar en un mercado, una de ellas es cómo va a llegar su producto al cliente final, esta pregunta corresponde al concepto de distribución y no ha de confundirse con la red de transporte o la logística de un producto.

Por ello, a lo largo de este post, comentamos algunas de las principales vías de distribución y acceso para mercados internacionales. Todas tienen ventajas e inconvenientes, pero hay que seleccionar la más adecuada en función de: tipo de producto o servicio, tipo de cliente objetivo, exigencias del mercado y recursos de la empresa, entre otros.

1. Venta directa desde el país de origen (Exportar): Es la forma de acceso al mercado más adecuada para una primera prospección, si el mercado nos lo permite.

Ventajascomo-acceder-a-mercados-internacionales

  • Menores riesgos e inversión que otros mecanismos de entrada.
  • La empresa controla directamente el proceso.
  • El margen neto de la venta es para la empresa.

Desventajas

  • Menor cercanía y conocimiento del mercado.
  • Se necesita personal en origen que gestione y haga seguimiento de los mercados.
  • Mayor desgaste de la empresa y del departamento internacional (viajes, seguimiento, contactación…)

2. Agente comercial: La empresa dispone de un agente en el país de destino que promueve las ventas del producto buscando clientes y firmando contratos de compraventa en nombre de la misma a cambio de una comisión por ventas.

Ventajas

  • El agente por lo general tiene su propia base de contactos y un conocimiento técnico del sector en el país de destino, por lo que la consecución de contactos es más rápida.
  • Supone un coste para la empresa que se ve reflejada en un % de comisión sobre ventas, lo que conlleva una relación mercantil y fórmulas de colaboración reversibles.
  • Se puede ejercer un cierto control sobre  la política de marca, logística y precios.

Desventajas

  • La clientela es del agente y romper la relación con él puede suponer perder los contactos que se habían conseguido en el país. Poco control de la empresa.
  • Menos grado de implicación del agente ya que no asume tanto riesgo.
  • El servicio post-venta sigue recayendo en el exportador.

3. Distribuidor: El distribuidor sí que adquiere la propiedad de la mercancía y la pone a disposición de los consumidores locales.

Ventajas

  • Experiencia en el mercado y en el sector, además puede adquirir labores de marketing.
  • Es responsable de la distribución y la logística del producto dentro del país.
  • Realiza la mayor parte del trabajo operativo. Se ahorra en tiempo, dedicación, costes administrativos y se tiene un único cliente que asume los riesgos de crédito.
  • Realiza el servicio post-venta.

Desventajas

  • Se tiene un menor control sobre el producto y los clientes, ya que es el distribuidor el que aplica su política de marketing y ventas y no se conoce el destino del producto.
  • Suelen representar también otros productos competidores.
  • Al asumir más riesgo, las condiciones del contrato no son tan beneficiosas para la empresa y el distribuidor puede alterar la política de marca para controlar el mercado.

4. Implantación en el país de destino

Las principales opciones suelen conllevar abrir una filial o sucursal en el nuevo mercado, o crear una Joint Venture con un socio local. Tener presencia física  puede necesario por las exigencias del mercado, pero esta vía requiere un mayor esfuerzo e inversión en recursos. En otro post, hablaremos con más detalle de cada una de las opciones de acceso y desarrollo avanzado en mercados internacionales.estrategias-acceso-mercados-internacionales

Cualquiera de las formas anteriores puede ser perfectamente apta para la introducción o implantación en un mercado. Aunque lo más habitual es avanzar de forma escalonada, depende mucho de la empresa, el producto, el cliente y el mercado, entre otras variables.

Lo que es seguro es que antes de lanzarse a este reto hay que analizar muy bien las capacidades de la empresa y plantearse si la ventaja competitiva se mantiene en el exterior, como ya comentábamos en otro post antiguo, al igual que realizar un plan estratégico a largo plazo.

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La cooperación empresarial como camino a la internacionalización

Muchas veces hemos hablado de la importancia de la internacionalización para la pyme y de las diferentes estrategias de entrada a nuevos mercados, hoy hablaremos de los acuerdos de cooperación interempresarial para la internacionalización.

Empecemos analizando qué es la cooperación empresarial, es un acuerdo entre dos o más empresas para compartir recursos, capacidades, esfuerzos, riesgos, responsabilidades y beneficios potenciales, en este caso, en el acceso a mercados exteriores.

Esta colaboración permite a las empresas participantes crear ventajas competitivas necesarias para superar algunas de las barreras de entrada a los mercados internacionales, aunque también incluye algunos inconvenientes como costes de gestión, coordinación y control, restricciones legales u obstáculos culturales.

Los acuerdos de cooperación pueden ser de diferentes tipos (comercial, tecnológica, financiera…), el siguiente cuadro elaborado por el Consejo Superior de Cámaras publicado en 2007 refleja las variables que delimitan los modelos de cooperación:

Cuadro variables tipos de cooperación

Fuente: Consejo Superior de Cámaras (2007)

Para avanzar en un plan de cooperación, primero es necesario diagnosticar la situación de partida de la empresa y preguntarse qué objetivos se quieren conseguir con dicha colaboración.

PartnerEl siguiente paso es plantearse qué formula de cooperación llevaremos a cabo: asociación, clúster, consorcio, sociedad, contrato, acuerdo, unión temporal de empresas… que dependerá de los objetivos que queramos conseguir con la cooperación.

Para facilitar el proceso, se puede buscar asesoramiento profesional en empresas dedicadas a ayudar a otras compañías en la creación de clústers, consorcios y proyectos de cooperación y en internacionalizarse.

Una cooperación empresarial es exitosa cuando se basa en la confianza mutua, en el equilibrio y en la reciprocidad entre las empresas participantes en la misma y cuando hay unos objetivos definidos y, sobre todo, recursos profesionales (aunque sean mínimos) que lo gestionen en el día a día.

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