Cuando una empresa decide comenzar a exportar sus productos o servicios a nuevos mercados, tiende a seleccionar primero mercados cercanos al origen por proximidad, confianza y cultura similar o mercados grandes que, en teoría, nos ofrecen más mercado. Sin embargo, hemos de tener en cuenta que mercados como Francia, Reino Unido o Estados Unidos nos ofrecen grandes oportunidades pero también grandes barreras, como la competencia presente y una normativa y expectativas de los clientes más exigentes. Esto significa una mayor inversión de recursos y de posicionamiento de la empresa, pero que superándolo, puede rentarnos con grandes resultados en los mercados.
La selección de mercados depende del tipo de producto y de las capacidades actuales de la empresa, pero para mercados maduros existen diversas estrategias para conseguir destacar y diferenciarse:
- Identificar un nuevo nicho de mercado: tratar de abarcar un segmento muy amplio de clientes conlleva una escasa personalización de los productos y servicios que se les ofrece. Hay que detectar aquellos nichos que se encuentran poco abordados y ofrecerles algo específico y adaptado a ellos, no todos los clientes son iguales y hemos de adaptar nuestros productos y servicios a las necesidades específicas de estos nichos.
- Romper barreras con la innovación: en un mercado con mucha competencia la clave del éxito puede estar en la diferenciación de tu producto o servicio. Innovar no tiene por qué estar ligado a procesos tecnológicos, se pueden generar nuevas ideas que giren en torno a tu actividad, a la forma de ofrecer el producto, al formato o directamente encontrar nuevos usos o nichos del mismo producto o servicio.
- Ofrecer calidad del servicio: un servicio de soporte de calidad es uno de los puntos más importantes para poder acceder a un mercado de este calibre. La cercanía y la confianza de un servicio de atención y de garantías es imprescindible para vender en estos mercados y para competir con empresas locales.
- Potenciar el valor de la marca: consiste en llegar el primero a la mente del consumidor. Esta estrategia se basa en la generación de emociones al consumidor ligadas a nuestra marca, siendo éste el mayor elemento diferenciador con nuestra competencia.
- Innovación en los procesos de la empresa: suele ser común que una empresa reproduzca los mismos procesos para el mercado nacional y el internacional. Este hábito puede impedir desarrollarse y evolucionar en el mercado. Por ello, la empresa ha de adaptar sus procesos al nuevo país y ofrecer modelos de negocio diferentes.
Ante todo, lo importante es seleccionar bien el mercado, nuestro público y el producto o servicio con el que vamos a introducirnos en el nuevo país y saber ser diferentes a los competidores ya implantados, esta diferenciación puede venir por muchas vías, pero siempre hemos de ofrecer algo diferente y, sobre todo, adaptado al mercado si queremos conseguir buenos resultados.
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