La participación en una feria, bien sea exponiendo o visitando, es una estrategia de marketing que ofrece diversos beneficios a la empresa. Sin embargo, esta participación supone invertir una parte importante de recursos, por lo que se ha de tener muy en cuenta su planificación para que sea exitosa y rentable.
Para ello, en este post se resumen algunos consejos a tener en cuenta antes, durante y después de la feria:
PRE-FERIA
La participación en la feria ha se prepararse con unos 4-5 meses previos, si se expone y 1-2 si se visita y antes de asistir se ha de tener en cuenta:
- Metas / Objetivos: Es muy importante que la empresa defina cuáles son sus metas a alcanzar. Una vez definidos, se hará una reunión con el equipo de la feria para ponerlos en común.
- Escoger el equipo de trabajo adecuado: Personal especializado, con poder de decisión y formación técnica, con conocimiento del idioma del país que se visita. Es muy importante que el personal que asista conozca muy bien el producto.
- Mercado objetivo: Analizar el mercado y el público objetivo que asiste a la feria para poder definir el argumentario de venta y los productos a promocionar.
- Capacidad de producción y de suministro: La empresa debe estar capacitada para atender la posible demanda y las consultas que se realicen tras la feria.
- Determinar un espacio de stand suficiente y bien localizado
- Elaboración de un presupuesto: valor de la inscripción, valor del stand, servicios, coste de transporte del producto, gastos de aduana, pago de impuestos, gastos de hospedaje, alimentación, traslado y personal.
- Publicidad y promoción: Elaboración de material promocional, avisos en medios de difusión y a los clientes habituales y potenciales.
- Contactación con clientes potenciales: Crear una bbdd de clientes potenciales en el mercado y contactar los días previos para tener reuniones personales en la feria.
EN FERIA
Durante la feria, hay que aprovechar lo máximo posible el tiempo para rentabilizar parte de la inversión y cumplir los objetivos marcados, por ello hay que:
- Tener bien identificados y presentados los productos.
- Tener una presentación preestablecida de la empresa.
- Hacer demostraciones y distribuir material promocional, de forma selectiva, evitando el reparto masivo de folletos.
- En horarios flexibles, hacer visitas a otros stands (Estudiar a otros expositores).
- Ir recogiendo los datos de las personas que visitan el stand para la creación de una bbdd.
POST-FERIA
La evaluación de la post-feria dependerá del objetivo marcado en la reunión inicial con el equipo de trabajo. Es necesario llevar a cabo dos tipos de análisis una vez se ha clausurado el evento:
- Análisis cuantitativo: Retorno de la inversión efectuada, número de contactos realizados, pedidos firmados, contactos convertidos en ventas…
- Mediciones cualitativas: Informes del personal involucrado evaluando aspectos positivos, negativos, impresión general, posibles mejoras, conocimiento de la competencia y evaluación de los visitantes.
Lo más importante en la post-feria es el seguimiento de los contactos realizados, esta contactación debe hacerse tan pronto como se pueda, ya que de lo contrario la relación podría enfriarse y hacer que los clientes potenciales pierdan el interés.
Si la feria ha sido exitosa y se han cumplido los objetivos marcados, se aconseja seguir participando en futuras ediciones para consolidar relaciones y mantener la presencia en el mercado.