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Puntos clave para la expansión en el mercado internacional

El pasado 11 de Febrero, Javier Monge, director de Practical Team, presentó una conferencia sobre Internacionalización avanzada a algunas de las empresas participantes en el programa Accelera el Creixement de PIMEC, dada su experiencia en estrategia, expansión, internacionalización y desarrollo de negocio, sobre todo en pymes, clústers y proyectos de cooperación empresarial. accelera-creixement

Accelera el Creixement es un programa promovido entre la Diputación de Barcelona y PIMEC, que tiene como objetivo apoyar a pymes con un elevado potencial de crecimiento.

Durante la conferencia, Javier trabajó los diferentes puntos clave del plan de internacionalización para las empresas que quieren consolidar o posicionarse en un mercado:
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  • Definir correctamente la estrategia que se va a llevar a cabo en el mercado
  • Priorizar países, la priorización de mercados es un punto muy importante a la hora de internacionalizarse, ya que, si la empresa no centra los esfuerzos en uno o dos mercados, finalmente no se posicionará en ninguno. Además, esta priorización hay que realizarla de manera escalada y ordenada.
  • Tener en cuenta las barreras no arancelarias a la hora de entrar a un mercado. Por ejemplo, en algunos mercados se exige tener presencia societaria o socios locales en el país para vender a empresas locales.
  • Implantación: diferentes tipos de acceso al mercado:
    • Diferencias entre filial, sucursal y oficina de representación
    • Alianzas empresariales, socios locales, cooperación, clústers, etc. como alternativas de implantación y consolidación de mercados.
  • Aspectos financieros y organizativos a tener en cuenta.

Además, como caso de éxito en Internacionalización consolidada, asistió Ángela Laguna, directora general de VEA Global, una consultoría especializada en gestión y organización, innovación, medio ambiente y energía.

Ángela explicó a los asistentes cómo habían llegado a implantarse en México y Colombia y la estrategia de entrada y consolidación que habían llevado a cabo con éxito. Actualmente, disponen de una empresa filial en el país mexicano y una red de distribuidores en distintas zonas tanto de México como de Colombia.expansion-internacional-empresas-vea-global

Desde VEA Global quisieron hacer llegar algunos factores de éxito a la hora de internacionalizarse:

  • Producto / servicio diferenciado
  • Confianza y casos de éxito
  • Involucración del nivel directivo
  • Control de la empresa en origen
  • Recursos: económicos y humanos

Tanto Javier como Ángela destacaron que la consolidación y posicionamiento en un mercado requiere una inversión de recursos alta y es un trabajo a largo plazo, pero si la empresa tiene en cuenta estos aspectos y se lleva a cabo una estrategia internacional organizada y bien definida, el proceso resultará más sencillo y eficaz.

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Cómo participar en una feria con éxito

La participación en una feria, bien sea exponiendo o visitando, es una estrategia de marketing que ofrece diversos beneficios a la empresa. Sin embargo, esta participación supone invertir una parte importante de recursos, por lo que se ha de tener muy en cuenta su planificación para que sea exitosa y rentable.fases-feria-comercial

Para ello, en este post se resumen algunos consejos a tener en cuenta antes, durante y después de la feria:

PRE-FERIA

La participación en la feria ha se prepararse con unos 4-5 meses previos, si se expone y 1-2 si se visita y antes de asistir se ha de tener en cuenta:

  • Metas / Objetivos: Es muy importante que la empresa defina cuáles son sus metas a alcanzar. Una vez definidos, se hará una reunión con el equipo de la feria para ponerlos en común.
  • Escoger el equipo de trabajo adecuado: Personal especializado, con poder de decisión y formación técnica, con conocimiento del idioma del país que se visita. Es muy importante que el personal que asista conozca muy bien el producto.
  • Mercado objetivo: Analizar el mercado y el público objetivo que asiste a la feria para poder definir el argumentario de venta y los productos a promocionar.
  • Capacidad de producción y de suministro: La empresa debe estar capacitada para atender la posible demanda y las consultas que se realicen tras la feria.
  • Determinar un espacio de stand suficiente y bien localizado
  • Elaboración de un presupuesto: valor de la inscripción, valor del stand, servicios, coste de transporte del producto, gastos de aduana, pago de impuestos, gastos de hospedaje, alimentación, traslado y personal.
  • Publicidad y promoción: Elaboración de material promocional, avisos en medios de difusión y a los clientes habituales y potenciales.
  • Contactación con clientes potenciales: Crear una bbdd de clientes potenciales en el mercado y contactar los días previos para tener reuniones personales en la feria.

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EN FERIA

Durante la feria, hay que aprovechar lo máximo posible el tiempo para rentabilizar parte de la inversión y cumplir los objetivos marcados, por ello hay que:

  • Tener bien identificados y presentados los productos.
  • Tener una presentación preestablecida de la empresa.
  • Hacer demostraciones y distribuir material promocional, de forma selectiva, evitando el reparto masivo de folletos.
  • En horarios flexibles, hacer visitas a otros stands (Estudiar a otros expositores).
  • Ir recogiendo los datos de las personas que visitan el stand para la creación de una bbdd.

POST-FERIA

La evaluación de la post-feria dependerá del objetivo marcado en la reunión inicial con el equipo de trabajo. Es necesario llevar a cabo dos tipos de análisis una vez se ha clausurado el evento:participar-en-una-feria-con-exito

  • Análisis cuantitativo: Retorno de la inversión efectuada, número de contactos realizados, pedidos firmados, contactos convertidos en ventas…
  • Mediciones cualitativas: Informes del personal involucrado evaluando aspectos positivos, negativos, impresión general, posibles mejoras, conocimiento de la competencia y evaluación de los visitantes.

Lo más importante en la post-feria es el seguimiento de los contactos realizados, esta contactación debe hacerse tan pronto como se pueda, ya que de lo contrario la relación podría enfriarse y hacer que los clientes potenciales pierdan el interés.

Si la feria ha sido exitosa y se han cumplido los objetivos marcados, se aconseja seguir participando en futuras ediciones para consolidar relaciones y mantener la presencia en el mercado.

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Marketing digital e inteligencia competitiva para la expansión de la pyme

¿Cómo seleccionamos los mercados de destino? ¿Dónde puedo encontrar información sobre mi sector en un mercado? ¿Cómo puedo posicionarme en un nuevo país? ¿Cómo encuentro clientes potenciales en mercados internacionales?

Estas y muchas más preguntas son las que resolvimos en el taller formativo impartido por Practical Team que tuvo lugar la semana pasada en Secartys, sobre marketing digital e inteligencia competitiva para la expansión de la pyme.

Marketing-digital-inteligencia-competitiva-expansión-de-la-pymeDurante la jornada, las empresas aprendieron a utilizar herramientas necesarias para ejecutar una buena comunicación y posicionamiento online, así como a conocer y evaluar las mejores fuentes de búsqueda para ayudarles a tomar decisiones de cara a su expansión y las claves de la priorización de mercados para una expansión fructífera.

La palabra clave en el taller fue PRIORIZAR. Para una internacionalización beneficiosa, la pyme ha de priorizar el producto, el mercado y el cliente al que va a dirigirse, por ello, es muy importante saber buscar la información y el apoyo necesario que nos ayude a decidir.

Además, los asistentes pudieron realizar su propio plan de marketing digital 2016 con las herramientas y objetivos de comunicación y posicionamiento para el año que viene. Dentro del mismo, se establecían diferentes herramientas como buscadores, redes sociales, email marketing y Marketplaces entre otras.Marketing-digital-inteligencia-competitiva

La dilatada experiencia y conocimientos de nuestros colaboradores, Jordi Rovira y Rafa Olano, ha permitido a los asistentes tener un enfoque muy práctico sobre la internacionalización y la expansión de la empresa.

Jordi Rovira es un consultor de estrategia e internacionalización con más de 10 años de experiencia en formación, ventas, dirección y comercio internacional y Rafa Olano es consultor de marketing digital, con gran experiencia en esta área, y profesor de esta materia en diferentes escuelas de negocio.

Próximamente esperamos poder hacer nuevos cursos relacionados con la internacionalización y la expansión de la pyme. Si tienen interés o quieren conocer más información, no duden en ponerse en contacto con nosotros.

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