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Seleccionar mercados es, ante todo, PRIORIZAR

Cuando una empresa decide exportar al exterior e internacionalizarse, debe elegir de 1 a 3 países, a lo sumo, para empezar a exportar sus productos o servicios. Para ello, se deben ir aplicando filtros a una lista de países para cribarlos y, finalmente, quedarnos con esos países prioritarios.

Existen muchos análisis y variables sobre los que basarse en la selección de mercados, a lo largo de este post solo hay algunos de los principales aspectos a considerar para la priorización de mercados.

Principales variables en la selección de mercados

  • InternacionalizaciónCapacidades de la empresa:

– Logística (prestación del servicio y sus procesos)

– Posibilidad de exportación del servicio.

  • Análisis externo (Mercado):

– Priorización de productos / servicios

– Mercado potencial y Mercado disponible

– Competencia y Ventaja Competitiva

– Segmentación del Mercado

  • Experiencia exportadora y recursos disponibles de la empresa.

La priorización de mercados en internacionalización debe considerar la o las ventajas competitivas de la empresa de servicios derivadas de las capacidades de la empresa, del análisis externo y de la experiencia exportadora en los ámbitos de:

1. Producto/Servicio

2. Distribución

3. Precio

4. Promoción

5. Personas

6. Procesos

Criterios más frecuentes en la priorización de mercados

 

–       Lengua

–       Distancia

–       Diferencia horaria

–       Seguridad jurídica

–       Riesgo país

–       Estado de la tecnología y de las telecomunicaciones

–       Comunicaciones físicas disponibles

–       Nivel tecnológico de las administraciones

–       Similitudes con legislación española

–       Mercados escogidos por los competidores

–       Mercados escogidos por los clientes

–       Existencia de normativa local restrictiva

–       Aranceles y otras barreras fiscales

Una vez realizados estos análisis, la empresa debe centrarse en esos países prioritarios y empezar a definir el plan de internacionalización con el previo análisis del mercado y su viabilidad. 

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7 consejos para empezar a exportar

7-consejos-para-empezar-exportarEn 2014 casi 3.500 empresas dejaron de exportar, según fuentes de información del Instituto de Comercio Exterior (ICEX). Es cierto que hay cifras cada vez más positivas de empresas que se lanzan a la exportación, y el número de exportadores regulares está creciendo (11,3% de 2014 respecto a 2013), sin embargo todavía son muchas las empresas que “tiran la toalla” o fracasan en su proceso de exportación.

Por ello, en este post queremos mostraros una serie de consejos para empezar a exportar y así evitar algunos de los principales errores que una empresa puede cometer en la internacionalización, que hacen de la exportación algo poco fructífero, tedioso y muy muy costoso.

  • Planificación y estrategia de internacionalización. Es muy importante planificar para aprovechar eficientemente los recursos (tiempo, personas y dinero), para ello hay que definir una estrategia internacional basada en un plan de negocio que incluya: qué producto o servicio se va a comercializar, cuándo y cómo se van a desarrollar las diferentes acciones, dónde se va a focalizar el esfuerzo y con qué recursos (personas, presupuesto, procesos) asignados. Sin una planificación previa, la empresa no rentabilizará la inversión y perderá la voluntad de exportar.
  • Priorización: La priorización es un aspecto muy importante a la hora de exportar. La empresa debe focalizarse en uno o dos mercados y planificar su internacionalización en dichos mercados, además debe seleccionar un producto o servicio que sirva de punta en lanza para la entrada a estos países. Una vez consolidado el producto y el mercado, puede dirigirse a nuevos países o vender otros productos o servicios de su oferta. Solo así, con esta priorización, podrá rentabilizar y ordenar la inversión.
  • Adaptarse al mercado: La documentación y los procesos comerciales no sólo tienen que ir en el idioma del mercado de destino, sino adaptados a sus valores, cultura y necesidades. No hay que confundir el mercado nacional con el internacional, y pensar que si el producto triunfa en España va a triunfar en otros mercados.
  • Tener en cuenta barreras no arancelarias: Además de valorar el coste arancelario de aduanas, existen muchas otras barreras como las culturales, de modalidades de pago, divisas, transporte, beneficios o barreras fiscales, normativa de entrada, certificaciones….
  • Conocer las capacidades de la empresa: La empresa puede haber identificado oportunidades enconsejos-para-empezar-a-exportar un mercado y disponer de un producto que cumple las necesidades que ese mercado demanda, sin embargo, ha de conocer sus capacidades, estructura y recursos para poder hacer frente a esta nueva inversión.
  • Continuidad y seguimiento: Una vez que se viaja al mercado, se conoce a los actores y la empresa dispone de potenciales leads, no debe dejar de lado el mercado, sino que debe continuar contactando con dichos leads y realizando viajes de seguimiento para poder consolidar el mercado. Además, hay que disponer de un buen servicio de atención post-venta.
  • La internacionalización es un valor de equipo: Toda la empresa debe tener presente la internacionalización como parte de la estrategia empresarial, no sólo el departamento de exportación.

Por último, destacar que es muy importante que la empresa tenga en cuenta que la inversión realizada a la hora de exportar no se recupera en el corto plazo, sino que hay que hacer un esfuerzo extra durante los 2-3 primeros años para recuperar la inversión en un mercado.

La internacionalización es un proceso sin duda complejo y que requiere una inversión de recursos, sin embargo, con una buena planificación, estrategia y constancia, la exportación será exitosa, tanto para grandes como para pequeñas empresas.

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