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¿Cómo saber cuál es mi mercado potencial y accesible? Las claves para la internacionalización

Ya hemos hablado anteriormente de la importancia de segmentar y  priorizar mercados, target y productos o servicios de cara a una internacionalización ordenada y eficaz. Algunos de los puntos más importantes a la hora de prospectar un nuevo mercado son analizar y calcular nuestro mercado potencial y accesible.

ResearchCalcular nuestro mercado accesible y analizarlo nos ayudará a:

  1. Poder definir mejor la estrategia de entrada a dicho mercado
  2. Adaptar nuestros productos o servicios a las necesidades específicas de los clientes
  3. Obtener una ventaja competitiva frente a nuestros competidores.

Antes de nada, hemos de tener claras las diferencias entre ambos:

  • Mercado potencial: es el conjunto de consumidores que pueden estar interesados en nuestros productos o servicios porque encajan con  nuestro target.
  • Mercado accesible: conjunto de consumidores que cumplen tres requisitos:
    • Tienen interés en la compra a corto plazo
    • Tienen disponibilidad de compra
    • Tienen acceso a la compra

La segmentación y análisis de mercado son dos pasos importantes antes de introducirse en un nuevo mercado internacional. Para ello, se ha de trabajar en:

OBTENER INFORMACIÓN

  • Identificación de variables a analizar. Identificar qué información nos interesa conocer sobre el mercado. Existen tres niveles de información:
    • Datos sobre el país o mercado: crecimiento, potencial de inversión, nivel económico, presencia institucional y empresarial, situación económica y política…
    • Datos sobre el sector: nivel de competencia, indicadores de importación de nuestro producto, estadísticas de crecimiento, principales colectivos, clientes y partners…
    • Datos del subsector de actividad: organismos y asociaciones, legislación, logística…
  • Búsqueda, análisis y tratamiento de dicha información. A la hora de analizar y buscar información es importante trabajar bajo la premisa de “Conocer para actuar y no para saber”. Disponer de información adecuada reduce el riesgo en la toma de decisiones, pero la búsqueda de información requiere tiempo y otros recursos críticos y limitados, por ello debemos quedarnos únicamente con la información que nos sirva para tomar decisiones y a dibujar las líneas estratégicas de actuación en cada mercado.
  • Recoger feedback real de los actores del mercado: Para tener una información real del mercado, hemos de realizar una contactación previa a algunos de los principales actores identificados (partners, asociaciones, clisteres, clientes y usuarios finales), para conocer de primera mano la situación, necesidades y demanda potencial del mercado.

ANALIZAR LOS DATOS Y DEFINIR MERCADO

Research2Una vez que tenemos la información identificada y recabada, es cuando hemos de hacernos las siguientes preguntas en base a los datos obtenidos:

  1. ¿Hay mercado potencial para mi producto o servicio? ¿Cuánto?
  2. ¿Hay un hueco o nicho de mercado sin explotar donde puedo diferenciarme? ¿Cuál? ¿Cuál es el perfil de cliente potencial?
  3. ¿Ese mercado potencial cubriría mi inversión en el país?
  4. ¿Está mi producto, servicio y/o empresa adaptados a ese nicho de mercado?

Si todo lo anterior lo tenemos claro, es cuando hemos de calcular nuestro MERCADO ACCESIBLE a través del feedback recibido en la contactación directa. Ahí podremos ver si los partners y clientes potenciales tienen interés a corto plazo, disponibilidad y acceso para la compra de nuestros productos o servicios.

DEFINICIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN

Una vez que tenemos claro cuál y cuánto es nuestro mercado accesible, es cuando hemos de trabajar en definir la estrategia de actuación y el Business Plan, definiendo: producto, precio, promoción, canal, procesos y personas.

También puede interesarte nuestro post sobre: Cómo realizar un plan estratégico 

Plan estratégico

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Go Global, un programa para apoyar e impulsar la internacionalización de pymes del Maresme

TecnoCampus lanza la tercera edición de su programa Go Global, un programa para ayudar y acompañar a las empresas de la región del Maresme durante su crecimiento internacional, apoyándoles tanto en la elaboración como en la ejecución de todas las laboras estratégicas que requieran para prospectar, desarrollar o implantarse en un nuevo país.

Go GlobalDurante los 8 meses que dura el programa, las empresas están acompañadas por consultores expertos en la materia con una amplia experiencia internacional. El objetivo final es que alcancen las competencias necesarias para poner en marcha un proceso de internacionalización y lograr desarrollar su negocio con éxito en los países seleccionados.

POST PT

Ponemos a tu disposición una metodología propia, validada en dos ediciones anteriores, con expertos en estrategia internacional con quien poder definir el plan de acción internacional y detectar los mercados potenciales”, destacan desde TecnoCampus en una entrevista ofrecida a La Vanguardia.

Va especialmente dirigido a empresas del territorio y en especial, a entidades que posean un producto o servicio con alto potencial de internacionalización y capacidades y recursos suficientes para exportar e internacionalizarse.

¿QUÉ INCLUYE EL PROGRAMA?

50h de asesoramiento en comercio internacional

20h de asesoramiento en marketing digital

Actividades formativas y de networking

Relaciones con parques tecnológicos internacionales

Acompañamiento técnico

Incorporación de una persona en prácticas a media jornada para apoyar en las labores de internacionalización operativas (opcional)

Seguimiento de las acciones definidas tras el programa

Promoción de la empresa

El coste del programa está valorado en 8.000€ pero las empresas bonificadas (máximo de 8) tendrán una subvención de 5.000€, siendo el coste único del programa para ellas de 3.000€ (375€/mes durante 8 meses)

Desde Practical Team, como consultores homologados del programa, animamos a las empresas de la región del Maresme a participar para definir, impulsar y/o consolidar su estrategia internacional, aprovechando el apoyo y experiencia de TecnoCampus y el acompañamiento de profesionales especializados. Ya son varias las empresas que han participado en el programa obteniendo buenos resultados y, sobre todo, una visión y planificación de su expansión internacional ordenada y estructurada.

  • Vecmedical es una empresa especializada en fabricación de productos fungibles para sector socio-sanitario y participante en la primera edición del programa. Ángel Alonso, su CEO, destaca que lo más positivo del programa es “el apoyo de los profesionales que colaboran, en la vertiente de comercio exterior y marketing, pero sobre todo en buscar los proyecto que más se adecua a nosotros como empresa”. Vecmedical ha conseguido trabajar en una línea estratégica diferente, generando nuevas oportunidades y canales en mercados internacionales.
  • Sigma Industrial Precision es una empresa fabricante de soluciones tecnológicas para el mantenimiento predictivo industrial. Actualmente, gracias a su participación en el programa, han conseguido disponer de un plan de internacionalización y de unas acciones y canales definidos para trabajar en los mercados seleccionados. Además, a través de TecnoCampus, han conseguido tener relación con un parque tecnológico internacional que les abra puertas a las empresas locales con potencial interés en sus productos. En el siguiente vídeo ellos mismos explican su paso por el programa:
[embed]https://www.youtube.com/watch?v=A5rC05QeXLo&feature=youtu.be[/embed] Read More

10 Claves para la Internacionalización de las PYMES

España es un país cada vez más exportador. Según datos del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo en nuestro país, hay más de 160.000 empresas que han exportado de Enero a Agosto de 2018 (últimos datos publicados). El porcentaje de exportadores regulares sigue en aumento pero siguen siendo un 30% del total de las empresas exportadoras, por lo que cada vez más hemos de impulsar la internacionalización de la pyme como una vía de crecimiento empresarial.

Hoy hablamos sobre las 10 claves que toda pyme debe tener en cuenta y trabajar para definir su proceso de internacionalización:

  • 10Definición de la ventaja competitiva y valor diferencial: buscar y elegir el valor que va a tener el producto o servicio para el cliente en los mercados de destino, no tiene por qué coincidir con el del mercado natural. Hay que conocer bien el producto y sus aplicaciones en mercados internacionales. Analizando esto y  la competencia, se define la ventaja diferencial y hay que darla a conocer.
  • Foco y priorización. Estudiar qué mercados y países son los más idóneos para llevar a cabo el proceso de exportación. En el proceso de priorización de mercados hay que tener en cuenta varios criterios cuantitativos y cualitativos. Es conveniente centrarse en 1 ó 2 mercados como mucho para comenzar a prospectar.
  • Exportar es una vía para crecer. Crecer significa viabilidad. Por ello, se debe haber analizado previamente la situación de la empresa, los recursos con los que cuenta y cómo afectará la exportación al futuro de la misma.
  • Implicación estratégica pero también ejecutiva de los primeros responsables de la empresa. El proceso de exportación supone un cambio muy importante para toda la organización. Por ello hay que diseñar una estrategia organizativa y ejecutiva acorde a los nuevos requisitos y definir las labores de cada persona del equipo. En varias ocasiones, esto supone incorporación de nuevo personal y reestructuración de plantilla, en otras es únicamente definir y reestructurar las labores del equipo.
  • La digitalización ha pasado de ser una tendencia a un requisito indispensable: es imprescindible que la empresa esté integrada en el mundo digital, más cuando hablamos de mercados internacionales.
  • Implicación del equipo directivo en el proceso de internacionalización. Los máximos responsables de la empresa deben dedicar entre un 20% – 25% de su tiempo a la exportación.
  • Definición de un plan de acción: es necesario concretar los objetivos empresariales diseñando un plan de acción que incluya hitos, responsables y timings. Este plan debe supeditarse a un seguimiento periódico.
  • La exportación no es sólo tarea de un Export Manager (figura necesaria para el apoyo a gerencia en el soporte diario), sino de toda la empresa. Toda la empresa debe estar concienciada del cambio y fomentar la integración de la nueva estrategia organizativa y ejecutiva a seguir.
  • El mayor reto en la actividad internacional es construir una marca y reputarse. En mercados internacionales la empresa no es conocida y es necesario que comenzar desde cero.

Estas son las 10 claves más importantes para una internacionalización estructurada de la empresa. Desde Practical Team asesoramos a las empresas, sobre todo pymes, en su expansión internacional, acompañándolas desde el análisis de la empresa hasta la definición e implementación de plan de acción. Si su empresa quiere internacionalizarse, puede ponerse en contacto con nosotros.

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