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¿Es más complejo exportar al extranjero servicios que productos?

Cada vez más empresas de servicios contemplan la opción de expandir sus negocios al exterior para diversificarse, promover su crecimiento y ganar presencia en otros mercados. Es más, es un momento “muy favorable” para la internacionalización, según ha destacado el director general de Economía y Competitividad de la Comunidad de Madrid, José Rubio Vela, en un webinar organizado por la Cámara de Comercio de Madrid

El hecho de que el tejido empresarial español esté formado en su mayoría por pymes, implica que en ocasiones no pueden acometer procesos costosos como la digitalización y la expansión internacional, lo que “afecta a su competitividad y productividad negativamente”, ha expresado Rubio Vela. En este sentido, ha recordado que la economía de la región de Madrid, en concreto, se caracteriza por un elevado peso del sector servicios, que representa un 86% del PIB y un 85% de empleo antes de la pandemia. Y explica que esta estructura sectorial, en parte, es la razón por la que la economía de Madrid se ha visto “fuertemente golpeada” por la crisis derivada del coronavirus.

“El contexto para la internacionalización de los servicios es favorable por el gran dinamismo del sector servicios en el comercio internacional en los últimos años”, ha destacado el dirigente y, además, alude a un informe de la consultora McKinsey para explicar que el comercio internacional de los servicios estaba creciendo hasta un 60% más rápido que el de bienes y generaba más valor económico.

Definir la estrategia

Con el objetivo de aprovechar las oportunidades disponibles en una región determinada, antes de dar este paso, la compañía debe contar con una estrategia internacional adaptada a sus características específicas, que no será la misma en función de si se trata de una empresa de productos o servicios. Ese análisis será diferente en el caso de que se quieran comercializar servicios en el extranjero, ya que se trata de actividades intangibles.

No es más difícil comercializarlos sino que tienen unas particularidades que hay que conocer”, ha destacado la consultora de negocios y marketing de Practical Team, Paloma Castillo, en el evento. La primera distinción que hace es que los “servicios no son productos, sino procesos” y una recomendación es “paquetizarlos” al máximo para que tengan un mayor parecido con un artículo tangible, ya que asevera que “siempre que podamos acercarnos a un producto será más fácil comercializarlo”. Es esta misma naturaleza de los servicios la que complica su internacionalización y es muy relevante la generación de confianza, ya que el cliente no puede ver el servicio antes de la compra.

Para abordar este proceso de internalización, Castillo dibuja tres líneas de actuación. El primer punto es seleccionar y priorizar mercados. Para ello, los criterios más frecuentes que harán que una empresa se decante por un lugar en concreto serán la lengua, la distancia que hay entre España y el destino, así como su diferencia horaria. La seguridad jurídica, los aranceles u otras barreras fiscales o legales, las comunicaciones físicas disponibles y las similitudes con la legislación española también serán aspectos decisivos, entre otros.

Exportación de servicios

Además de esto, la empresa tiene que analizar sus propias capacidades, en cuanto a organización para ver a qué profesionales destinan a esta tarea. También hay que estudiar la rentabilidad de la empresa y definir el circuito de prestación de los servicios. Es decir, cómo se van a comercializar (política de precios, si se optará por la venta a través de página web o cómo se van a promocionar). Si bien definir una estrategia de marketing y marca es importante, Castillo señala que “no se trata de hacer campañas en Facebook o en Adwords, sino trabajar también las relaciones con otras empresas, ya que esto es la clave del éxito”.

Además, basándose en la regla de Pareto, recuerda que no es necesario salir al extranjero con todos los servicios que tiene una compañía, sino empezar por alguno para ver cómo actúa el mercado.

A esta radiografía interna de la empresa hay que añadir un dibujo del exterior que permita hacer una aproximación a la evolución del mercado objetivo, a su competencia, a sus clientes, proveedores y al entorno de negocio (subvenciones, sinergias con otras empresas, ayudas o infraestructuras de comunicación y transporte disponibles en la zona).

El segundo punto que establecen es la estrategia de entrada al mercado.

Una vez decidido el punto del mapa al que se va a dirigir una empresa hay que establecer un control del proceso, ver cuál es la inversión que se puede destinar, así como los costes fijos y variables que se pueden asumir, pero también el riesgo.

Y, en tercer lugar, se encuentra el acceso al mercado y el análisis de las barreras de entrada. Para ello, Paloma Castillo describe una fórmula de entrada basada en prestar atención a seis pilares: producto, precio, promoción, distribución, personas y procesos. “Con este análisis, los problemas deberían eliminarse de la ecuación”, concluye.

Fuente: Dirigentes

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Cómo hacer crecer tu empresa, a través de la internacionalización

Gracias a nuestra participación como consultores en el programa Accelera el Creixement, esta semana el CEO de Practical Team, Javier Monge, ha tenido la oportunidad de exponer nuestra experiencia y recomendaciones sobre cómo internacionalizar una pyme (claves, pasos a tener en cuenta…) como palanca para el crecimiento de la misma.

¿Qué hay que hacer antes de exportar?

  1. InternacionalizaciónAnalizar las capacidades y recursos de tu empresa
  2. Priorizar los mercados a los que dirigirse
  3. Definir el mercado potencial, tipología de cliente y mercado accesible
  4. Especificar la ventaja competitiva y propuesta de valor
  5. Identificar las fuentes de información adecuadas para identificación de clientes, colaboradores, distribuidores…
  6. Conocer los posibles organismos de apoyo y cómo nos pueden ayudar
  7. Definir un plan de internacionalización: acciones, costes, objetivos, recursos y timings
  8. Determinar la estrategia de acceso a los mercados definidos
  9. Buscar apoyo y financiación económica, si fuera necesario
  10. Estructurar o ampliar personas que sean necesarias para llevar a cabo la estrategia y plan definidos

FEDE, un caso de referencia

Logo FEDEEn esta formación, participó además la empresa FEDE, especializada en fabricación de interruptores de diseño y alta calidad. Mónica Grau, su CEO, trasladó a los participantes su experiencia exportadora como pyme, explicando todo el proceso que llevó a cabo, errores a evitar y recomendaciones. Actualmente, la empresa está presente en más de 70 países y con más de 12 años de experiencia. Aunque, como pyme, al principio tuvo que vivir este proceso de analizar, priorizar y definir muy bien recursos, estrategias y necesidades antes de exportar.

Mónica destacó la importancia de analizar muy bien los mercados, planificar antes de actuar y apoyarse en personas, empresas u organismos especializados en esta área y que conozcan el sector.

¿Cuál es nuestra mayor recomendación?

Tanto desde Practical Team como desde FEDE, se recalca la importancia de la PRIORIZACIÓN y PLANIFICACIÓN previa antes de internacionalizarse. Se han de elegir pocos mercados, pocos productos, mensajes y sectores objetivo, para poder trabajar de manera eficaz y aprender del proceso.

Accelera el Creixement, un apoyo para el crecimiento de pymes

Accelera el Creixement

El programa Accelera el Creixement, promovido por PIMEC y la Diputación de Barcelona, permite cada año, a 50 empresas acceder a asesoramiento personalizado de consultores expertos que les ayudan a analizar su situación e identificar las líneas de crecimiento más adecuadas para su empresa, trabando desde la internacionalización, innovación, desarrollo comercial, estructura organizativa, financiación y transformación tecnológica.

Con la estrategia de crecimiento clara y las áreas priorizadas, se define con las empresas un plan de acción para llevar a cabo dicha estrategia. Por un coste testimonial (altamente subvencionado) la empresa accede al acompañamiento experto de consultores especializados y a masterclasses de formación en las principales materias para el crecimiento empresarial, todo bajo el enfoque práctico y adaptado a una pyme.

¿Te interesa? Puedes inscribirte en la convocatoria actual hasta el 6 de Julio: http://www.acceleraelcreixement.com/inscripcio-i-contacte/

 

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Claves y oportunidades de inversión en África

África continúa siendo un país abierto a inversores extranjeros y proveedores que quieran establecerse y hacer negocios allí a medio y largo plazo. Actualmente, existen oportunidades latentes para empresas de construcción, salud, turismo y aquellas que aporten tecnología e innovación a diferentes sectores: infraestructuras, servicios, salud, agricultura…

Estas fueron algunas de las principales conclusiones del webinar “Retos y oportunidades de negocio en África en el marco del Covid-19: Respuestas desde los 3 principales “hubs”, organizado por la Asociación de Empresas del Metal de Madrid (aecim), acompañados de empresas expertas en el continente, para analizar las oportunidades en África Occidental, África del Sur y África Oriental.

PUNTOS CLAVE:

  • Covid-19 como oportunidad y turismo post coronavirus. Con una menor incidencia de la que se preveía y una caída de la demanda menor que en otros continentes, existen oportunidades para que empresas españolas accedan a potenciales proyectos por falta de suministro, mejora de procesos industriales y apoyo social. “El proveedor que ahora consiga entrar y mantenerse ahí va a tener mucho recorrido”, comentaban.
  • La cercanía geográfica, con la consecuente disminución de los costes logísticos frente a América o China, hace que las empresas españolas sean muy competitivas. Además, gusta el modo y cercanía para hacer negocios de los españoles, siempre y cuando exista una verdadera voluntad de crecimiento recíproco a medio plazo, es un continente cansado de relaciones efímeras.

Africa

  • La digitalización de África. Desde el Banco Mundial se ha marcado 2030 como fecha para que los Gobiernos de África dispongan de capacidad digital con el objetivo de aumentar el crecimiento del continente y reducir la pobreza. La inversión prevista para la digitalización es de 25.000 millones de dólares, a los que el Banco Mundial quiere sumar otros 25.000 millones del sector privado.
  • Tecnología y ODS. La aplicación de tecnología e innovación a los diferentes sectores de actividad, así como para el cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo del Milenio (ODS) de la ONU, suponen una interesante oportunidad para las empresas tecnológicas españolas: agricultura tecnológica, tecnología para infraestructura acuífera, maquinaria y equipamiento tecnológico para minería, salud o energías renovables.
  • Auge de la construcción. La experiencia de las empresas españolas les coloca en un punto de partida destacado para aprovechar las necesidades de construcción tanto para el ámbito residencial, como para el industrial, hospitalario o turismo, con un déficit local de instalaciones.
  • Salud e innovación. África demanda soluciones tecnológicas e innovadoras en este sector y el equipamiento de hospitales, sobre todo en sector privado, donde el poder de inversión es más elevado y cortoplacista.

SUDÁFRICA, HUB INDUSTRIAL Y COMERCIAL

Sudáfrica

Sudáfrica es la segunda economía africana y concentra el 75% de empresas del continente. Es el mayor importador y la segunda economía del continente, representando el 17% del PIB de África. Es el actor político y productivo más importante, siendo un hub comercial e industrial para todo el cono sur africano.

La facilidad para iniciar negocios le convierte en un país muy interesante para acceder a otros países colindantes. El crecimiento de la clase media en estos países está generando un incremento por la demanda de nuevos servicios.

Desde Practical Team llevamos trabajando desde 2014 en el mercado sudafricano, apoyando a pymes en su prospección y entrada al mismo, con equipo especializado en origen y en destino. Es un mercado muy interesante para compañías españolas que puedan aportar valores diferenciales, tecnología y que quieran invertir para quedarse, sobre todo dentro de sectores como energía, infraestructuras, agricultura, educación, sanidad, salud, automoción y turismo.

Sin embargo, es un mercado que requiere ir acompañado de un compañero o equipo con experiencia que pueda realizar un mantenimiento de la prospección y hablar su mismo “idioma de negocios”.
información sudáfrica

OTROS MERCADOS DE OPORTUNIDAD

  • África Occidental: destacando Senegal, Costa de Marfil, Ghana, Nigeria y Camerún, zonas mayoritariamente francófonas que, pese a ser antiguas colonias francesas, cada vez hay más producto español, portugués e italiano con mayor presencia y aceptación, en la medida en que crece la clase media (30% de la población) y la renta per cápita.
  • África Oriental: Destacan países como Mauricio, Mozambique, Kenia, Tanzania, Uganda, Ruanda… con oportunidades en sectores de salud, construcción, equipamiento médico e industria minera. También para tecnología aplicada al procesamiento agrícola y su almacenamiento.

Fuente: Empresa Exterior – Noticiashttps://empresaexterior.com//art/74164/webinar-sobre-oportunidades-de-negocio-en-africa-en-el-covid-19

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