Expansión, crecimiento e internacionalización

¿Cómo saber cuál es mi mercado potencial y accesible? Las claves para la internacionalización

Ya hemos hablado anteriormente de la importancia de segmentar y  priorizar mercados, target y productos o servicios de cara a una internacionalización ordenada y eficaz. Algunos de los puntos más importantes a la hora de prospectar un nuevo mercado son analizar y calcular nuestro mercado potencial y accesible.

ResearchCalcular nuestro mercado accesible y analizarlo nos ayudará a:

  1. Poder definir mejor la estrategia de entrada a dicho mercado
  2. Adaptar nuestros productos o servicios a las necesidades específicas de los clientes
  3. Obtener una ventaja competitiva frente a nuestros competidores.

Antes de nada, hemos de tener claras las diferencias entre ambos:

  • Mercado potencial: es el conjunto de consumidores que pueden estar interesados en nuestros productos o servicios porque encajan con  nuestro target.
  • Mercado accesible: conjunto de consumidores que cumplen tres requisitos:
    • Tienen interés en la compra a corto plazo
    • Tienen disponibilidad de compra
    • Tienen acceso a la compra

La segmentación y análisis de mercado son dos pasos importantes antes de introducirse en un nuevo mercado internacional. Para ello, se ha de trabajar en:

OBTENER INFORMACIÓN

  • Identificación de variables a analizar. Identificar qué información nos interesa conocer sobre el mercado. Existen tres niveles de información:
    • Datos sobre el país o mercado: crecimiento, potencial de inversión, nivel económico, presencia institucional y empresarial, situación económica y política…
    • Datos sobre el sector: nivel de competencia, indicadores de importación de nuestro producto, estadísticas de crecimiento, principales colectivos, clientes y partners…
    • Datos del subsector de actividad: organismos y asociaciones, legislación, logística…
  • Búsqueda, análisis y tratamiento de dicha información. A la hora de analizar y buscar información es importante trabajar bajo la premisa de “Conocer para actuar y no para saber”. Disponer de información adecuada reduce el riesgo en la toma de decisiones, pero la búsqueda de información requiere tiempo y otros recursos críticos y limitados, por ello debemos quedarnos únicamente con la información que nos sirva para tomar decisiones y a dibujar las líneas estratégicas de actuación en cada mercado.
  • Recoger feedback real de los actores del mercado: Para tener una información real del mercado, hemos de realizar una contactación previa a algunos de los principales actores identificados (partners, asociaciones, clisteres, clientes y usuarios finales), para conocer de primera mano la situación, necesidades y demanda potencial del mercado.

ANALIZAR LOS DATOS Y DEFINIR MERCADO

Research2Una vez que tenemos la información identificada y recabada, es cuando hemos de hacernos las siguientes preguntas en base a los datos obtenidos:

  1. ¿Hay mercado potencial para mi producto o servicio? ¿Cuánto?
  2. ¿Hay un hueco o nicho de mercado sin explotar donde puedo diferenciarme? ¿Cuál? ¿Cuál es el perfil de cliente potencial?
  3. ¿Ese mercado potencial cubriría mi inversión en el país?
  4. ¿Está mi producto, servicio y/o empresa adaptados a ese nicho de mercado?

Si todo lo anterior lo tenemos claro, es cuando hemos de calcular nuestro MERCADO ACCESIBLE a través del feedback recibido en la contactación directa. Ahí podremos ver si los partners y clientes potenciales tienen interés a corto plazo, disponibilidad y acceso para la compra de nuestros productos o servicios.

DEFINICIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN

Una vez que tenemos claro cuál y cuánto es nuestro mercado accesible, es cuando hemos de trabajar en definir la estrategia de actuación y el Business Plan, definiendo: producto, precio, promoción, canal, procesos y personas.

También puede interesarte nuestro post sobre: Cómo realizar un plan estratégico 

Plan estratégico

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10 claves para digitalizar tu pyme

Ante todo, hemos de tener en cuenta que la palabra “digitalización” no aplica solo a grandes empresas. La tecnología y transformación digital es aplicable para cualquier empresa, independientemente del sector, tamaño y actividad.

No nos debe asustar implementar procesos de digitalización a las empresas, pueden parecer algo complejos, pero que si cuentan con un plan ordenado y adaptado a los procesos y necesidades de la empresa, su implantación no lo es tanto.

Según el informe de “radiografía de la pyme 2018” elaborado por Sage Spain, el 97% de las pymes españolas no considera la digitalización como algo importante o prioritario, sin embargo es un proceso de aplicación vital para mejorar su productividad, su relación con clientes y optimizar su gestión empresarial.

Hoy os hablamos de las 10 claves para la correcta aplicación de la digitalización a una pyme:

  • La digitalización no consiste en implementar una herramienta cualquiera, sino en definir y mejorar los procesos de la empresa para su optimización y mejora de la gestión.Digital business
  • Diseñar un plan de digitalización. Solo un 19% de las pymes dispone de un plan estratégico de digitalización, este es un punto clave para la correcta transformación y adaptación de la empresa. Un proceso de estas características es una inversión a medio y largo plazo que ha de basarse en un plan estratégico que resuma las acciones, objetivos, responsables, timings, procesos y herramientas necesarias para su correcta implementación.
  • Definición de objetivos e indicadores de medición. Se han de definir objetivos e indicadores que permitan a la empresa controlar y revisar cuanto ha beneficiado el cambio hacia la digitalización a su empresa, revisando cómo aplica y afecta a la productividad, mejora de la gestión y optimización de procesos. Sin indicadores, no se tiene conciencia de los resultados obtenidos.
  • Planificación de acciones. No planificar, definir y poner fechas a las labores a realizar en la implementación de un plan de digitalización hará que se demore en el tiempo y no se termine ejecutando. Por ello es clave indicar responsables, fechas y acciones.
  • La herramienta es un medio, no un fin. Las herramientas han de adaptarse a los procesos de la empresa, su actividad y necesidades concretas, no al revés. No tendremos una mejor empresa por tener un software más potente si no se adapta a lo que necesitamos.
  • Involucración global de la empresa. La digitalización ha de ser una pieza clave y una visión de toda la empresa, de cualquier departamento y puesto de trabajo (empleados, colaboradores…). Solo cuando toda la empresa se involucra, se forma y se compromete con la transformación digital, ésta se puede realizar de una manera ordenada y eficiente.
  • Transformación digitalFormación digital. Es imprescindible que se forme al equipo en todo el proceso de implantación para que el uso de herramientas y aplicación e acciones y tareas asociadas sea lo más productivo y sencillo posible. La trasformación digital es un proceso que requiere inversión y tiempo pero que no debe distorsionar a la empresa de su core.
  • Los datos hay que analizarlos. De nada nos sirve que implementemos herramientas de gestión y mejora de procesos si no las usamos para el análisis y uso de los datos para la mejor toma de decisiones de la empresa.
  • Asignar un responsable de proyecto. Debe haber una o varias personas, dependiendo del plan de transformación diseñado, que se encarguen de liderar la implementación del mismo y su seguimiento.
  • Involucrar al cliente en el proceso. Un 56% de las pymes que han participado en la digitalización afirma que pueden ofrecer una atención mucho más eficaz y cubrir mejor las necesidades de sus clientes, gracias a la mejora de la personalización y la omnicanalidad que otorga la tecnología, tanto en mercados nacionales como internacionales.
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España, principal destino y puerta de entrada en Europa para las empresas mexicanas

El pasado 23 de Enero tuvo lugar la Jornada de Presentación del Informe Global LATAM-México 2019 elaborado por ICEX-Invest in Spain con el apoyo de la Secretaría General Iberoamericana, un informe que analiza las nuevas tendencias en la internacionalización de las empresas y el capital latinoamericano.

Una de las principales conclusiones del evento “¿Hacia una nueva realidad de la internacionalización de las empresas latinoamericanas?” fue que España es el principal destino de las inversiones latinoamericanas en Europa y el segundo en el mundo, después de Estados Unidos, convirtiéndose así en la puerta de entrada principal de las empresas latinas al mercado europeo.

México

La IED latinoamericana en España alcanza los 39.490 millones de euros (que ascienden a 57.000 millones de euros si se incluyen las inversiones en holding o ETVE), 168 proyectos greenfield y más de 100 operaciones de participación accionarial. Por su parte México, con un acumulado de 29.591 millones de euros, es el primer inversor latinoamericano en España, y el quinto mayor inversor a nivel mundial, por delante de países europeos como Alemania o Países Bajos.

La inversión latinoamericana en España, liderada por las empresas mexicanas de diversos sectores, sigue creciendo, haciendo más equilibrada la relación de inversión bilateral de España-América Latina. Además, cada vez hay más empresas mexicanas internacionalizadas pertenecientes a los sectores de servicios y tecnología.

La internacionalización de las empresas mexicanas es resultado de la apertura de México durante las últimas décadas –particularmente a partir de la firma del TCLAN en 1994- y de la necesidad de expansión de las firmas para desarrollar ventajas competitivas.

Global LATAM es un proyecto en el que han colaborado organismos como el Emerging Market Institute (EMI) de la Universidad de Cornell, el Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología (COMCE), el Instituto Mexicano para la Competitividad (IMCO) y ProMéxico.

Fuente: Empresa Exterior

Practical Team apoya a la internacionalización de las empresas mexicanas en España, como puerta de entrada a todo el mercado europeo, desde la prospección comercial, búsqueda de partners y alianzas comerciales s industriales, hasta la implementación y asesoramiento fiscal, legal y jurídico en la apertura de sociedad local. Si eres una empresa mexicana o latinoamericana que quiere abrir mercado en España, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

PT

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